Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций

Закон Российской Федерации от 18.07.95 г."О рекламе" дает следующее определение: "Реклама - распространяемая в любой форме , с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице , товарах , идеях и начинаниях (рекламная информация) , которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому , юридическому лицу , товарам , идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров , идей и начинаний."

Наиболее распространенной сферой рекламной деятельности является торговая реклама , предметом рекламного воздействия - товары, торговые предприятия, услуги, оказываемые этими предприятиями.

Основной целью рекламы является стимулирование продаж рекламируемого товара. В рамках общей цели существует несколько частных :

1) распространение коммерчески важных сведений о товаре ;

2) формирование у потребителей знаний о фирме и товаре ;

3) формирование общественной потребности в данном товаре ;

4) разработка и поддержание благоприятного образа фирмы (товара) ;

5) формирование у других фирм образа надежного партнера ;

6) поддержание приверженности конкретной марке ;

7) стабилизация или увеличение продаж .

Цели рекламы реализуются через ее функции . Основными функциями рекламы являются :

1) Экономическая. Умелая реклама стимулирует сбыт товара и способствует росту прибыли .

2) Информационная . Реклама информирует потребителей о товарах и услугах .

3) Коммуникативная . Реклама создает имидж товаропроизводителей , делая потребителей приверженцами последних.

4) Контролирующая . Реклама контролирует процессы создания предпочтений групп потребителей к товарам различного ассортимента .

5) Корректирующая . Реклама изменяет стереотипы восприятия того или иного товара , корректируя сбытовую деятельность .

6) Функция управления спросом . Объем рекламной информации и графики ее подачи могут изменять спрос в нужном направлении .

Существуют различные классификации видов рекламы . Как вариант, реклама может быть классифицирована:

1. По этапам жизненного цикла товара :

- информативная - доносит до потребителя информацию о товаре , услуге , фирме .

- стимулирующая - призвана создать избирательный спрос .

- напоминающая - служит для удержания позиций на рынке .

2. По характеру рекламируемого продукта :

- товарная

- политическая

- социальная

3. По способу воздействия на покупателя :

- эмоциональная - воздействует на чувства

- рациональная - воздействует на разум

4. По способу проявления :

- непосредственная - осуществляет прямое воздействие на потребителя

- косвенная - подается в неявном виде , в основном с помощью СМИ .

Рекламное средство представляет собой материальное средство , которое служит для распространения рекламного сообщения и способствует достижению необходимого рекламного эффекта.

Виды и средства торговой рекламы .

(предложены Международной рекламной ассоциацией)

1. Реклама в прессе : рекламные объявления, рекламные обзоры, рекламные статьи.

2. Печатная реклама :

рекламно-каталожные издания : каталоги, проспекты, буклеты, плакаты, листовки,а фиши.

рекламно-подарочные издания : фирменные настенные и настольные календари, поздравительные карточки и т.д.

3. Аудиовизуальная реклама : рекламные кинофильмы, видеофильмы, слайд фильмы, рекламные ролики

4. Радиореклама : радио объявления, радио ролики, радиожурналы, рекламные радиопередачи.

5. Телевизионная реклама : телефильмы, телевизионные ролики, теле заставки, рекламные объявления, теле репортаж.

6. Выставки и ярмарки : международные ярмарки и выставки, национальные ярмарки и выставки, постоянно действующие экспозиции

7. Рекламные сувениры : фирменные сувенирные изделия, серийные сувенирные изделия, подарочные изделия, фирменные упаковочные материалы.

8. Прямая почтовая реклама (директ мейл): специальные (адресные) рекламно-информационные письма, специальные( адресные) рекламные материалы

9. Наружная реклама : рекламные щиты , панно, рекламные транспаранты, световые вывески, электронные табло , экраны, фирменные вывески, указатели оконные витрины, рекламно-информационное оформление фасадов магазинов, прочие виды оформительской рекламы

10. Реклама на транспорте.

65. Рекламная кампания: этапы, бюджет рекламы, эффективность рекламы

Рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий , объединенных одной целью, рассчитанный на определенный период времени и способствующий решению фирмой-рекламодателем своих задач.

Рекламная кампания должна основываться на определенной идее, для реализации которой необходимо разработать специальный план. План рекламной кампании включает:

· определение объекта рекламной кампании ;

· выбор цели рекламной кампании;

· определение целевой аудитории;

· сроки и место проведения рекламной кампании;

· разработка бюджета.

Выбор стратегии маркетинга.

План рекламной кампании находится в прямой зависимости от политики маркетинга, а цели рекламной кампании формируются в соответствии с задачами и целями маркетинга.

Цели маркетинга фирмы зависят от состояния рынка (спроса, конкуренции, экономической ситуации и т.п.) и возможностей фирмы (финансовых, технологических, кадровых) .

Политика, выбранная для достижения цели, может быть следующей:

§ увеличение первичного спроса, или экстенсивное развитие, способствующее появлению новых пользователей, когда рынок только зарождается и необходимо стимулировать спрос (появление компьютеров на нашем рынке в середине 80-х годов);

§ увеличение вторичного спроса, или интенсивное развитие, когда потенциальный первичный спрос очень невелик ( рынок автомобилей, телевизоров, телефонов в США);

§ создание круга надежных клиентов, постоянно покупающих товары данной фирмы и привлекающих новых покупателей благодаря своей приверженности фирме;

§ усиление конкурентоспособности, для расширения доли рынка за счет конкурирующих товаров, когда вторичный спрос стабилизировался или даже оказался насыщенным, а первичный спрос еще не полностью разработан ( рынок стиральных порошков).

Политика рекламной кампании в зависимости от политики маркетинга.

1. Увеличение первичного спроса. Возможны два варианта хода рекламной кампании:

а) новые рынки имеют растущий потенциал и быстро развиваются. В этом случае целесообразно проведение широкой рекламной кампании для обеспечения широкой известности товара и запоминания его образа;

б) рынки, хотя и далеки от насыщения, находятся в состоянии застоя; потенциальный спрос не проявляется. Перемены в поведении покупателей могут быть вызваны какими-либо нововведениями, улучшением соотношения качество-цена, изменением обычаев и т.д. Реклама усиливает воздействие этих новаций.

2. Увеличение вторичного спроса. Достигается благодаря умелому сочетанию рекламы и стимулирования сбыта, новой упаковке.

3. Создание круга надежных клиентов. Подобный круг формируется благодаря привлекательному соотношению: качество-цена, отлаженной системе сбыта, хорошо поставленному послепродажному обслуживанию. При этом необходима реклама для поддержания благоприятного имиджа фирмы и сохранения (увеличения) уровня продаж.

4. Увеличение доли рынка за счет вытеснения конкурентов. Это наиболее общий случай, не исключающий предыдущих стратегий. При этом возможны следующие варианты:

а)позиционирующая реклама.

Позиционировать товар означает представить его как потребность потенциального потребителя и по возможности как единственно допустимый вариант;

б)реклама для массового потребителя.

Достигается с помощью обширной рекламной атаки, т.е. путем вложения большего количества средств по сравнению с конкурентами ( рынки моющих средств);

в)стимулирующая реклама.

Достигается оптимальным сочетанием прямой рекламы с мероприятиями по стимулированию сбыта ( распродажи, лотереи, купоны и т.п.).

Выбор целей рекламы

Цели рекламы должны быть установлены точно и в некоторых случаях выражены количественно. Примерами поставленных целей могут быть:

§ создать “образ” марки и благоприятную эмоциональную предрасположенность к марке;

§ внедрить информацию о выгодах и преимуществах товара;

§ повысить с 25 до 40 % известность марки у женской аудитории с 20 до 30 лет;

§ создать имидж фирмы;

§ исправить превратное представление о фирме, развеять недоброжелательное отношение;

§ заложить “фундамент” репутации фирмы для последующего вывода на рынок новых марок или товарных групп;

§ подготовить потенциальных покупателей к визиту.

Определение целей аудитории.

Целевую аудиторию составляют люди, которым адресовано рекламное обращение. Она должна быть определена как можно точнее, чтобы избежать распыления информации, бесполезных издержек. Кроме того, это позволит создателям рекламы (художественным редакторам, текстовикам) говорить на одном языке с потребителем.

Определение бюджета рекламной кампании.

Определение объема рекламного бюджета возможно несколькими способами. Наиболее распространены пять методов формирования рекламного бюджета:

§ метод исчисления по принципу финансовых возможностей;

§ метод расчета от достигнутого уровня;

§ метод отчисления доли от продаж;

§ метод конкурентного паритета;

§ метод увязывания целей и задач.

Суть метода финансовых возможностей, состоит в том, чтобы тратить на рекламу столько, сколько можно позволить после других затрат. Это самый простой метод, главный недостаток которого – постоянная нехватка средств на решение тех или иных задач рекламирования товара или фирмы.

Приметоде расчета от достигнутого уровняфирма определяет свои расходы на рекламу в зависимости от величины рекламного бюджета прошлого периода. Достоинством метода является наличие точки отсчета, легкость подсчетов, учет некоторых тенденций развития фирмы, недостатком – необходимость интуиции в определении размеров изменения бюджета.

Метод отчисления доли от продаж увязывает объем бюджета продвижения со сбытовой выручкой, устанавливая размер бюджета в процентах к сумме продаж. Метод прост в применении и широко распространен во всем мире. Недостаток метода : реклама следует за сбытом, а не предшествует ему.

При методе конкурентного паритета фирма устанавливает свои расходы на рекламу в зависимости от соответствующих затрат конкурентов. Преимущества метода в наличии объективного критерия – уровня затрат конкурентов, недостатки связаны с зависимостью рекламного бюджета от конкурента, играющего в данном случае роль лидера.

Метод увязывания целей и задач основывается на маркетинговых исследованиях, посредством которых четко определяются свои цели и задачи в области рекламы, а также средства, необходимые для решения каждой задачи. Общая сумма этих средств дает ориентировочные размеры рекламного бюджета в целом. Метод считается одним из лучших, но отличается высокой трудоемкостью и сложностью определения целей и задач рекламы.

Определение эффективности рекламы - одна из важнейших проблем маркетинговой деятельности. Различают торговую (экономическую) и коммуникативную (или психологическую) эффективность рекламы.

Торговая (экономическая) эффективность рекламы определяется изменением объемов продаж (прибыли) до и после начала рекламных мероприятий и имеет денежное выражение.

Для подсчетов экономической эффективности специалисты в области рекламы предлагают следующие формулы:

1. Формула для подсчета роста товарооборота под воздействием рекламы:

Тс*П*Д

Тд= ¾¾¾¾¾ ,

где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями ( в ден. ед.); Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода ( в ден. ед. ); Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе; П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

2. Соотношение между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу определяется по формуле:

Тд*Нт

Э= ¾¾¾¾¾ - (Зр+Рд),

где Э – экономический эффект рекламирования (в ден. ед.); Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы ( в ден. ед. ); Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации); Зр – затраты на рекламу ( в ден. ед.) ; Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота ( в ден. ед.).

Результат рекламных мероприятий может быть: положительным – затраты на рекламу меньше полученного эффекта; отрицательным – затраты на рекламу выше полученного эффекта; нейтральным – затраты на рекламу равны полученному эффекту.

3. Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования:

П* 100

Р= ¾¾¾¾¾ ,

З

Где Р – рентабельность рекламирования (% ), П – прибыль, полученная от рекламирования товара ( в ден. ед.); З – затраты на рекламу ( в ден. ед. ).

4. Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив, путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную кампанию. Эффективность определяется по формуле:

Пф – З

Э= ¾¾¾¾¾ * 100,

По – З

Где Э – уровень достижения целей рекламы (% ); Пф – фактическое изменение объема прибыли за период действия рекламы ( в ден. ед.); По – планируемое изменение объема прибыли за период действия рекламы ( в ден. ед.); З – затраты на рекламные мероприятия в рассматриваемом периоде ( в ден. ед.).

Объемы рекламы и объемы продаж (прибыли) не всегда связаны напрямую. На изменения объемов продаж оказывают влияние усилия конкурентов, мода, покупательские ожидания и т.п.

66. “Паблик рилейшнз” в системе маркетинговых коммуникаций

Термин “Public relations” (с английского- общественные связи) имеет американское происхождение. Впервые он был использован в 1807 году Томасом Джефферсоном, в черновике своего “Седьмого обращения к конгрессу” он вычеркнул слова “состояние мысли” и вписал “ общественные отношения”.

В современном смысле паблик рилейшнз стали развиваться только в начале 20 века. Этому способствовали два фактора:

· Растущая индустриализация, которая обусловила напряженные отношения между общественностью и предпринимателем.

· Увеличивающееся влияние средств массовой информации вследствие удешевления производственного процесса газет, журналов.

В авангарде движения паблик рилейшнз оказался Джон Рокфеллер - старший, быстро уловивший, что таким образом можно повернуть негативное мнение о предпринимателе и его компании среди общественности. В 1903 году Айви Ледбеттер Ли оставил работу репортера и открыл первое агентство по паблик рилейшнз, которое имело в то время исключительно функцию “отбеливателя”. Ли много сделал для изменения общественного мнения о Д. Рокфеллере; ему удалось убедить общественность, что тот совсем не “старый скряга - капиталист”, а добродушный старичок, раздающий мелочь детям и миллионы на благотворительность. Затем в Германии, в Магдебурге в 1906 году открылось городское пресс- агентство. Однако само понятие паблик рилейшнз было введено только в 1938 году Карлом Хундхаузеном.

Современная трактовка паблик рилейшнз звучит так: “Планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и ее общественностью”

Функции паблик рилейшнз:

· Установления взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

· Создание “положительного образа фирмы”;

· Сохранение репутации фирмы;

· Создание у работников фирмы чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

· Расширение сферы влияния организации средствами пропаганды.

Паблик рилейшнз распространяется на следующие сферы деятельности:

1. Общественные отношения;

2. Правительственные и дипломатические отношения;

3. Международные отношения;

4. Промышленные и финансовые отношения;

5. Средства массовой информации.

Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, не связанных между собой частей:

· Анализ, исследование и постановка задачи;

· Разработка программы и сметы мероприятий;

· Общение и осуществление программы;

· Исследование результатов, оценка и возможные доработки.

Эти части иногда называются системой RACE: Research (исследование), Action (действие), Communication (общение), Evaluation (оценка).

67. Методы “паблик рилейшнз”

Классифицируют три метода паблик рилейшнз:

· Паблисити

· Корпоративный имидж

· Косвенная информация.

Паблисити-действия по закреплению за компанией места в издательском разделе читаемых покупателями компании средств массовой информации, в противоположность оплаченному рекламному месту, с целью оказания содействия выполнению плана продаж. Наиболее распространенный способ подачи информации в рамках паблисити- пресс- релиз, информационное сообщение о значительном событии в жизни компании. Главное требование, предъявляемое к пресс-релизу, заключается в том, что он должен быть ясным, не допускать двусмысленностей, не призывать к покупке изделий компании. В этих же целях компании могут проводить пресс- конференции. Они проводятся обычно в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие- либо образцы или другие предметы, либо когда речь идет о важной теме, по которой у присутствующих журналистов могут возникнуть вопросы. Пресс- конференции дают прекрасную возможность для распространения информации, которую по тем или иным причинам нежелательно распечатывать.

Создание корпоративного имиджа происходит посредством благотворительной деятельности, устных выступлений по телевидению, с помощью создания кино и фотодокументов о деятельности компании, спонсорства. Под спонсорством понимают современную форму покровительства, цель которого заключается в действиях на благо как самого спонсора, так и получателя помощи. Его коммерческая выгода находится в прямой зависимости от вложенных усилий и финансовых ресурсов.

Косвенная информация представлена в паблик рилейшнз двумя направлениями:

1. Сведениями о вкладе, который вносит компания в благосостояние общества.

2. Предоставлением информации, которой интересуется общественность, с упоминанием реквизитов компании - предоставителя (например, прогнозы погоды).

68. Ярмарки в системе маркетинговых коммуникаций

Деятельность ярмарок тесно связана с практическим маркетингом, поскольку во многом определяется изучением рынка, анализом потребностей покупателей, проектированием товара, соответствующего выбранному сегменту рынка, нахождением оптимальной цены, регулированием товародвижения.

Оптовые ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности и сельского хозяйства для совершения закупок и продажи.

Предметом торговли на ярмарках могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или уже изготовленные заранее и поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а, следовательно, нуждающиеся в повторном перераспределении. Сами товары на ярмарках обычно не реализуют, они представлены в буклетах, образцах, проспектах, каталогах, чертежах, плакатах, слайдах.

На первый взгляд может показаться, что ярмарки дублируют деятельность бирж, однако, имеются заметные различия в работе этих структур оптовой торговли. Так. На ярмарке отсутствует маклериат, брокеры, не осуществляется биржевая котировка, ассортимент товаров несколько иной.

По масштабу и характеру осуществляемых сделок ярмарки подразделяются на:

· Всероссийские - соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализацией производства. Они способствуют динамике товарообмена в стране, рационализации хозяйственных связей, расширению информационного обмена в стране и по регионам.

· Зональные - привлекают к участию значительное количество предприятий, организаций ряда ближайших регионов. Ассортимент товаров на таких ярмарках несколько уже, что обусловлено схожестью социальных, климатических, географических условий.

· Региональные - функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами, находят должный интерес у предприятий, организаций региона только в случае сосредоточения на них разнообразных товаров регионального применения, быстрой и четкой работы по их реализации конкретному потребителю.

Ярмарки функционируют в целях:

1. Демонополизации в сферах производства и обращения;

2. Повышения надежности обеспечения предприятий;

3. Снижения товарного дефицита;

4. Самостоятельного установления сторонами деловых и хозяйственных связей;

5. Увеличения выпуска высококачественной продукции, расширению и обновлению ее ассортимента;

6. Активизации межрегиональных товарообменных операций;

7. Выявления реального спроса рынка на конкретную продукцию;

8. Рекламирования новых видов товаров и формирования на них спроса;

9. Вовлечения в хозяйственный оборот неиспользуемой лишней продукции и вторичных ресурсов;

10.Оказания услуг информационно- коммерческого и посреднического характера.

В отношениях субъектов товарного рынка ярмарка может взять на себя обязанности по обеспечению приоритета потребителя, усилению экономического на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств.

69. Выставки в системе маркетинговых коммуникаций

Изготовители, потребители продукции, посреднические организации нуждаются в беспрерывном информационном обеспечении. В связи с этим на товарном рынке немалая роль отводится постоянно действующим выставкам продукции производственно- технического назначения и народного потребления. Функционирование таких выставок преследует многие цели:

1. Оказание предприятиям, организациям, арендаторам выставочно-информационных услуг;

2. Развертывание рекламной деятельности;

3. Информирование потенциальных потребителей о новой продукции, сферах ее применения и возможностях приобретения, для чего на выставках создается региональная информационно-справочная система и в ее составе банк данных о новой продукции;

4. Обмен коммерческой информацией с другими регионами, что способствует рационализации хозяйственных связей;

5. Освещение достижений и перспектив развития в области науки и техники, освоения и внедрения новой технологии, прогрессивных технологических процессов.

Проведение маркетинговой работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором иностранных фирм, способных стать партнером в поставках конкурентоспособной продукции.

На базе экспозиций павильонов, смотров, выставок организуются краткосрочные курсы, научно-технические семинары, конференции, встречи с целью обмена опытом, консультации посетителей. Подготавливается и обеспечивается издание проектов по тематическим выставкам и другой литературы, технической документации на образцы новой техники. Приспособленной и усовершенствованной. В организации выставок важное значение имеют показ машин, оборудования, техники, изготавливаемой внешнеэкономическими партнерами, систематическое изучение выставочного дела и методов показа экспонатов на зарубежных выставках с целью использования современных научно-технических средств в оформлении экспозиций.

Выставки функционируют за счет денежных поступлений от взносов ее участников, входной платы посетителей, посреднических услуг, проводимых консультаций, сдачи в аренду экспозиционной площади, оплаты рекламы, изданий коммерческо-информационных материалов, заказов на художественно-оформительские работы, издательской деятельности и средств, поступивших по договорам с вышестоящими организациями.

Ярмарки и выставки активно взаимодействуют с системой бирж – после апробации на них новой продукции информация о предложении ее на рынок должна поступать на товарные биржи.

70. Основные направления исследований в маркетинге

Исследования рынка - сбор, обработка, анализ данных о рынках, конкурентах, потребителях, ценах, внутреннем потенциале предприятия в целях уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений.

Исследования рынка - самое распространенное направление в маркетинговых исследованиях. Его объектами являются тенденции и процессы развития рынка, структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски.

Исследование потребителей - позволяет определить и исследовать комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров. Предметом исследования является мотивация поведения потребителя на рынке, структура потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательского спроса, анализируются процессы и условия удовлетворения основных прав потребителя. Цель исследования - сегментация потребителей, выбор целевого сегмента.

Исследования конкурентов - это получение данных для обеспечения конкурентных преимуществ, а также поиск сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. В этой связи анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов, изучаются материальный, финансовый и трудовой потенциал конкурентов, организация управления деятельностью.

Исследование посредников или изучение фирменной структуры рынка - сбор информации о способах присутствия посредников (существующих и потенциальных) на рынке. Также предприятие должно иметь достоверную информацию о наличии на рынке транспортно-экспедиторских, рекламных, страховых, юридических, финансовых и консультационных компаниях, создающих в совокупности маркетинговую инфраструктуру рынка.

Исследование товаров - определение соответствия технико - экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынке, запросам и требованиям покупателей, анализ их конкурентоспособности.

Исследования цен - направлены на определение такого уровня и соотношения цен, который позволил бы получать прибыль при наименьших затратах. В качестве объектов выступают затраты на разработку, производство, сбыт продукции, степень влияния конкуренции, поведение и реакция потребителей на цены товара (эластичность спроса).

Исследование товародвижения и продаж - преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы, средства быстрейшего доведения товара до потребителя. Объектами такого исследования являются торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения. Характер взаимоотношений торговли с производителем.

Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы - помогает выявить, когда и как, с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке. Результаты исследования позволяют выработать политику “паблик рилейшнз”, создать благоприятное отношение к предприятию. Повысить эффективность маркетинговых коммуникаций.

Исследование внутренней среды предприятия - ставит целью определение реального уровня конкурентоспособности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды. В итоге нужно получить ответ на вопросы о том, что нужно сделать, чтобы деятельность предприятия балы полностью адаптирована к динамично развивающимся факторам внешней среды.

71. Методологические основы маркетинговых исследований

Методологическую основу маркетинговых исследований составляют общенаучные, аналитико-прогностические методы, методы, заимствованные из других областей знания (см. табл. 1).

Таблица 1

Система методов исследований в маркетинге.

Системный анализ - позволяет рассматривать рыночную ситуацию как некий объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей.

Комплексный подход - помогает исследовать рыночную ситуацию как объект, имеющий разные проявления.

Программно-целевое планирование широко используется при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга.

Линейное программирование – как математический метод для выбора наиболее благоприятного решения применяется при расчете оптимальных величин (разработка оптимального ассортимента).

Теория массового обслуживания - помогает решить проблемы выбора очередности обслуживания заказчиков.

Теория связи - рассматривает механизм “обратных связей”, позволяет получить сигнальную информацию о процессах, выходящих за пределы установленных параметров.

Методы теории вероятностей - помогают принимать решения, которые сводятся к определению значения вероятностей наступления определенных событий и выбору из возможных действий наиболее предпочтительного (производство продукта А или В).

Метод сетевого планирования - дает возможность регулировать последовательность и взаимозависимость отдельных видов работ или операций в рамках какой-либо программы, позволяет четко фиксировать основные этапы работы, определять сроки их выполнения, разграничивать ответственность, экономить затраты, предусматривать возможные отклонения.

Метод деловых игр - помогает разрешению реальных маркетинговых ситуаций, поскольку позволяет “проигрывать” при поиске оптимальных вариантов упрощенные модели поведения конкурентов и стратегии выхода на новые рынки.

Функционально-стоимостной анализ -используется для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции и одновременной экономией материальных и трудовых ресурсов.

Систему известных или предполагаемых связей между событиями, действиями или процессами можно описать с помощью методов математического моделирования. Особое место в методическом ассортименте маркетинга занимают методы экспертных оценок (“Дельфи”, “Мозговой атаки”, “Адвоката дьявола”), которые позволяют достаточно быстро получить ответ о возможных процессах развития того или иного явления. В исследованиях и разработках маркетинга широко применяются методические приемы, заимствованные из других областей знания, например, из психологии, поскольку особое внимание уделяется мотивации поведения потребителей. К ним относятся проективные методы (методы в которых спонтанные ассоциации и глубинные настроения проецируются на неструктурированную ситуацию), фокус - группы (группы 6-12 человек, которые под руководством модератора в течение 90 минут обсуждают маркетинговые проблемы), глубокие интервью. В маркетинговых исследованиях нашли применение и методы антропологии, позволяющие на основе знания национальных культур и уровня жизни разных народов лучше изучить рыночную среду, произвести сегментацию рынка.

72. Правила и процедуры маркетинговых исследований

Согласно Международному кодексу деятельность по исследованию маркетинга заключается в объективном сборе и анализе добровольно полученной информации о рынках потребителей, товарах и услугах должна строиться на принципах честной конкуренции, на основе общепринятых научных методов. В процессе маркетинговых исследований участвуют информаторы, предоставляющие требуемые данные, специалисты по маркетингу, заказчики. В качестве исследователя могут выступать любые личности, компании, группы, государственные или частные институты, отделы, подразделения, которые прямо или косвенно проводят маркетинговые исследования, готовят обзоры, разрабатывают проекты или предлагают свои услуги в данной области. Исследователем по кодексу может также быть любой отдел, служба, являющиеся частью организации “клиента”. Клиентом может быть любая личность, компания, группа, частная или государственная организация, отдел, которые полностью или частично поручают, просят, дают полномочия или согласие на проведение маркетинговых исследований, а также предполагают поручить провести их. “Информатор” по кодексу– это любая личность, группа или организация, у которой исследователь получает информацию в целях осуществления проекта маркетингового исследования, подготовки образа и т.д., независимо от типа информации, а также метода и техники ее получения. Отношение с информаторами должны строиться на принципах полного доверия, честности, конфиденциальности. В процессе сотрудничества должны предприниматься все разумные меры, чтобы информаторы и респонденты не испытывали неловкости или неприятных чувств в результате любого интервью. Требование распространяется на полученную информацию, процесс интервьюирования, обращение с используемыми и тестируемыми товарами. Должно уважаться право информатора прекратить или отказаться от сотрудничества с исследователем на любой стадии интервью, информация в этом случае ликвидируется немедленно. Особый такт требует интервьюирование детей, для чего перед интервью необходимо получить разрешение родителей, опекуна или другого ответственного лица. Отношения с общественностью и деловыми кругами не должны допускать недоверия, лжи, скрытых незаконных умыслов, непроверенной информации. В частности, статья 13 Международного Кодекса раскрывает основные виды маркетинговой деятельности, которые не могут быть отнесены к маркетинговым исследованиям:

Расследования в личных и иных целях для получения информации о частных лицах как таковых.

Комплектование списков, реестров, банков данных с любыми целями, кроме целей Маркетинговых исследований.

Промышленный, коммерческий шпионаж.

Получение информации в целях кредитного рейтинга.

Сбор долгов.

Использование информатора для стимулирования и продажи сбыта.

Все попытки с целью повлиять на мнение информатора по какой-либо теме.

Кодекс также запрещает завышение “квалификации, опыта, знаний, нежели они есть на самом деле” и “неоправданную критику и унижение конкурентов. Процедуру маркетинговых исследований, состоящую из комплекса последовательных частных этапов, можно представить следующей схемой:

· Разработка концепции исследования (определение целей, постановка проблемы, формирование рабочей гипотезы, определение системы показателей);

· Получение и анализ эмпирических данных (разработка рабочего инструментария, процесс получения данных, обработка и анализ данных);

· Результаты и основные выводы исследования (оформление результатов исследования, выводов и рекомендаций, предоставление и защита отчета).

Концепция маркетингового исследования – подробное определение содержания предмета исследования, общая постановка задачи в пределах данного исследовательского замысла (рабочей гипотезы). Цель исследования зависит от фактически сложившейся рыночной ситуации. Маркетинговые исследования, как правило, направлены на решение какой –либо проблемы (уменьшение числа покупателей, снижение финансовых показателей работы компании, спад объемов продаж, потенциала рынка). Рабочая гипотеза - это вероятностное предположение о сущности и путях решения рассматриваемых явлений, алгоритм решения выявленных проблем. Получение и анализ эмпирических данных связаны с разработкой рабочего инструментария, который представляет собой совокупность методов и средств сбора, обработки и анализ информации для проверки рабочей гипотезы исследования. Разработка рабочего инструментария включает в себя ряд этапов:

1. Определение методов и процедур сбора первичных данных;

2. Определение методов и средств обработки данных;

3. Определение методов анализа и обобщения материалов по проверке рабочих гипотез.

Итогом проведенного маркетингового исследования является разработка выводов и рекомендаций, которые должны вытекать непосредственно из результатов разработки, быть аргументированными и достоверными, направленными на решение исследуемых проблем. Результаты могут быть оформлены в виде краткого или подробного отчета.

Дата добавления: 2014-02-26; просмотров: 700; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!