Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края»

Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи.

Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия.

Это предполагает адекватное использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т.п.

Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата также важная деталь современной успешной речевой стратегии.

6. Показ жизненно практической значимости информации используется при внесении предложений, обсуждений проектов.

При этом нужно помнить о необходимости иллюстрации утверждений и о сохранении чувства меры.

7. Тактика открытых, или восполняющих, вопросов используется в том случае, если для говорящего важно выявить точку зрения адресата на тот или иной вопрос. Открытыми называются вопросы, на которые предполагается получить развернутые ответы:

¢ Как, вы полагаете, должно осуществляться наше взаимодействие?

¢ Что вы думаете по этому поводу?

8. Тактика закрытых, или уточняющих, вопросов, как правило, связана с начальным этапом переговоров. Такие вопросы в известной степени подавляют собеседника, подчеркивая лидерство говорящего. Часто такие вопросы используются в серии так называемых «пулеметных вопросов».

¢ А. — Это фирма «Сателит»?

¢ Б. - Да.

¢ А.— Вы получали наш факс об изменении вашего индивидуального номера налогоплательщика?

¢ Б. - Да.

¢ А. — Вы подготовили необходимые документы?

¢ Б. – Да.

9. Выжидание.Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.

10. Тактика частичного согласия. Используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательную интонацию спора.

¢ С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но, с другой стороны, ...

¢ Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что ...

¢ Вы абсолютно правы… Но… Однако…

11. Тактика ссылки на факты является сильной позицией в споре и предполагает серьезную подготовку использующего ее.

Факты, как известно, являются сильнейшими аргументами.

Опора на цифры показателей, графиков выполнения хода работ, продаж и т.п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным из участников.

Легко быть убедительным, если владеешь необходимой информацией, и наоборот, любые риторические приемы и тактики окажутся неэффективными, если отсутствует доказательная база.

12.Одним из последних достижений в области менеджмента является тактический прием, получивший название«человеческий фактор».Том Петере, его автор, выяснил, что отношение к потребителям как к людям, а к персоналу организации — как к важному ресурсу развития бизнеса помогает увеличить показатели работы предприятия.

В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологиюпотребителя (потребитель ценит удобство, комфорт, легкость обращения, надежность, качество и т.п.) и члена семьи (отца, мужа и т.п.).

¢ — Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры.

¢ — С этим пылесосом вы забудете об усталости. Сколько вам приходится хлопотать по хозяйству! На уборку часто просто не остается сил. А тут вы просто выбираете нужную программу и ...

Эффективным является сочетание приемапсихологической паузы, имеющего большое значение для стимулирования внимания, с приемом остранения, краткого отступления от темы или сприемом сравнения, сопоставления.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 213; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!