История Хи

Date: 2015-10-07; view: 411.

О чем бы не сообщалось в маркетинговых новостях, всегда ищите в них скрытый смысл

ПРАВИЛО X -МИФОЛОГИЯ МАРКЕТИНГА

ГЛАВА 32

КАКОЕ АГЕНТСТВО ВЫБРАТЬ?

ТЕМА

• В какой степени возможности маркетинговых агентств, партнеров вашей компании, соответствуют ее маркетингу-микс?

• Вы должны иметь возможность регулярно оценивать свои отношения с аген­тством. Сравните задачи, которые вы ставили, и полученные результаты.

• Определите политику в отношении конфликтов. Ваши коллеги могут попро­бовать внести раздор в отношения с агентством. Учитесь разрешать воз­можные конфликты и не скупитесь на ответные удары.

• Установите с агентством такие отношения, какие руководитель компании строит с высокопоставленными сотрудниками. Добился ли кандидат каких-либо результатов? Соответствует ли он новой должности?

• Чего вы хотите от агентства? Какие задачи вы ставите, каковы размеры воз­награждения и премии за увеличение марочного капитала, кому принадле­жат авторские права на творческий материал и процедура расторжения до­говора? Обговорите меню, пока агентство испытывает голод.

Основные вопросы

• Творя мифы, маркетинг рассказывает чистую правду

• Примеры правила хи

• Хи в маркетинге

Древние греки не без оснований считали, что «нет худа без добра». Когда од­нажды царь Эдип слишком бурно восхищался достоинствами новой жены Иокасты, его спросили, помнит ли он, о чем говорит людям буква Хи (рис. 32.1). Эдип ответил, что она означает, что если ваши дела с каждым днем идут все лучше, зна­чит пора приготовиться к встрече плохих новостей.

Окружение Эдипа в отличие от своего царя знало, что свидания с матерью при­ведут к неприятностям и пребывали в напряженном их ожидании. Правило, соглас­но которому мир соткан из противоположностей, выражено и в третьем законе И. Ньютона: каждое действие вызывает равное ему по силе противодействие. Любопытно, что его соблюдение – обязательное условие прогресса.

Набор распространенных среди нас клише почти полностью состоит из Хи-де-риваций: «Если одна дверь закрывается, открывается другая», «Хорошая но­вость... плохая новость»... Даосисты считали дуализм основной чертой Природы, мужское начало которой Янь должно находиться в равновесии с женским нача­лом Инь. Некоторые ученые верят в существование антивещества. Возможно, окружающая нас Вселенная полна антиподами, одновременно и похожими на чело­века, и радикально отличающимися?

Правило Хи знакомо каждому из нас, ибо заложено в генах человека с зачатия. У женщин в два раза больше Хи-хромосом, чем у мужчин. Может быть, природа пытается что-то поведать нам?

Верите ли вы в правило Хи? Не имеет значения. Маркетинг есть искусство со­здания мифов, в которых какое-то время никто не сомневается. Гениальный мифотворецXX в. – У. Дисней. Диснейленды построены как иллюстрация к мультфильмам. Персонажи У, Диснея и само имя его превратились в торговые марки, способные диктовать любые цены на любые продукты, на которых они стоят. Компания Disney обладает достаточной властью и могуществом, чтобы по­купать крупнейшие телевизионные каналы (Capital Cities/ABC).

Сами мифы – пример действия правила Хи. Когда миф становится ложью? Ни один ребенок старше 7 лет не верит в то, что персонажи У. Диснея – реальные существа. Однако, чем больше мы уверены, что они выдумка, тем сильнее в нас надежда на их существование. С другой стороны, обман властвует над человеком до тех пор, пока его не раскроют (рис. 32.2).

По мере того как мы узнаем «реальные» факты, правдоподобие мифа снижается и одновременно растет желание верить в него. Психологи показали, что откровен­ная пропаганда не в силах убедить в чем-то людей, поскольку наш рациональный мозг распределяет информацию в зависимости от источников ее происхождения, постоянно подвергая ее сомнению. Мы можем поверить в нереальные факты, только-когда перестаем мыслить рационально, оказываемся во власти эмоций. Вполне возможно, что со временем отношение к информации, первоначально не оказавшей на нас никакого воздействия, радикально изменится. Аналогичные про­цессы могут происходить в человеческом сознании и в связи с восприятием рекламы. Справедливость правила Хи особенно ярко проявляется на длительных отрезках времени.

Роль маркетинга, таким образом, заключается в том, чтобы, творя мифы, расска­зывать чистую правду. Общепризнанно, что человеческий мозг работает на не­скольких уровнях. Никто и не собирается обманывать потребителя – ему сооб­щают только о реальных фактах. Однако, если человеку хочется верить в мифы, – это его выбор. Мифотворчество дело весьма рискованное; вспомните, как часто актеров смущают роли, которые им приходится играть.

Защитники интересов потребителей с трудом проводят различие между мифом и правдой, каким-то образом оно со временем стирается. Тем не менее рациона­листы придерживаются мнения о возможности такого разделения: есть либо правда, либо ложь; по их мнению, мифы остались в примитивном прошлом человече­ства. Похоже, они давно не выходили в новогоднюю ночь на Трафальгарскую площадь Лондона.