Игнорирование коммерческих интересов партнера

Date: 2015-10-07; view: 403.

· Недоучет альтернативных возможностей потенциального партнера. Неумение доказать сравнительное преимущество своего продукта

· Тактика «очковтирательства»

· Ненадежность при выполнении обязательств

· Неспособность к перспективному планированию

· Абстрактный подход к бизнесу. Незнание конкретных реальностей

· Невнимание к стандартам, техническим и технологическим экспертизам в стране партнера

· Переоценка собственных возможностей. Недоучет многообразия форм сотрудничества

· Невладение современными методами обработки информации и техникой презентации. Отсутствие проспектов фирмы и визитных карточек

· Переоценка личного и недооценка делового уровня общения

· Избыточное и навязчивое гостеприимство

· Постоянный пересмотр уже достигнутых договоренностей

Многие предприниматели в ходе первых контактов сразу пытаются объяснить свою позицию, делают целый ряд предложений. При этом они не знают планы потенциального партнера, его интересы, цели и ориентиры. Именно в таком случае шансы быть понятым наиболее слабы. Поэтому при первом знакомстве следует начать не с предложений, а с изучения партнера. Для этого имеет смысл подготовиться и определить наиболее важные вопросы, которые целесообразно задать. Через технику постановки вопросов и активное слушание достигается лучшее понимание партнера и его фирмы.

8 Коммерческие предложения во внешнеэкономической деятельности

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов и направление предложений о возможных сделках. Инициатором заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту (от лат. offero - предлагаю), предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ или запрос, или письмо о намерениях.

Оферта - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Оферта является проектом договора и подписывается направляющей ее стороной (оферентом).

Продавец может высылать предложение одному конкретному лицу либо же сразу нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара в расчете, что кто-нибудь из них заинтересуется предлагаемым товаром. В связи с этим различают твердую оферту и свободную.

Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

В твердой оферте указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

В случае, если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он посылает продавцу ответ, отклоняющий предложение, либо контроферту с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переписка продолжается.

Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.

В случае свободной оферты оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается заключенной. Свободная оферта становится договором только тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), вышлет ему свое подтверждение (акцепт) контроферты. При этом продавец акцептует более предпочтительную для него оферту, а не ту, которую получил раньше.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ. В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение предложения. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин.

Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом.

Запросы посылаются обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупателя.

В запросе указывается наименование интересующего товара, его качество, количество, желательные сроки поставки, в некоторых случаях - характеристики товара, условия поставки, сроки для ответа и т. д. При этом цена товара, как правило, неизвестна импортеру.

Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, может направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Письма о намерениях не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах. Международные торги - это конкурс на право поставки товара с заранее определенными характеристиками, размещения заказов и выдачи подрядов. Контракт подписывается с тем продавцом, который предложил, с точки зрения организаторов торгов, наиболее выгодные коммерческие и технические условия.