Процесс продажи продуктов и услуг

Date: 2015-10-07; view: 451.

Михаил Токарев

Ведущие мировые компании все чаще нанимают bid-менеджеров. Эти специалисты не приносят прибыль, но без их работы крупные компании теряют клиентов и доходы.Михаил Токаревпробует разобраться, что такое bid и какую роль эти люди играют в компании.

13 9532

Для начала определимся с формулировкой.

Bid — это предложение цены, участие в тендере. Следовательно, bid management — это процесс подготовки технико-коммерческого предложения. Роль bid manager сводится к тому, чтобы планировать процесс подготовки предложения и управлять/контролировать этот процесс.

Давайте разберемся, как работает стандартный процесс продаж. Он может отличаться от компании к компании в зависимости от внутренних политик компании; среды, в которой компания оперирует и других внешних и внутренних факторов. Однако основные принципы, рассмотренные ниже, остаются неизменными.

Кликните, чтобы увеличить

На данной диаграмме мы можем видеть семь стадий процесса продаж товаров и услуг.

Рассмотрим подробно каждый:

1) Sales lead процесс: Процесс идентификации группы людей или объектов, потенциально заинтересованных в приобретении продуктов или сервисов и представляет собой первую стадию процесса продаж. Эта стадия включает в себя следующие технологии продаж: участие в выставках; реклама на телевидении, радио; direct маркетинг; интернет маркетинг; СПАМ; gimmicks; «холодные звонки».

2) Need identification. На этой стадии продавец проводит исследование путем опроса или сессии вопрос-ответ для того, чтобы выявить потребности выявленной на первой стадии группы людей, а также возможностей компании-продавца для того, чтобы покрыть потребности покупателя.

3) Qualified prospect. На этой стадии происходит квалификация того, что продукты и услуги компании — продавца в полной мере удовлетворяют требованиям покупателя.

4) Proposal. По результатам квалификации, компанией — продавцом формируется ценовое предложение товаров и услуг. Предложение выдается покупателю.

5) Negotiation. Стадия переговоров необходима для того, чтобы разрешить возникшие противоречия, которые могли возникнуть или возникли на стадии рассмотрения предложения покупателем.

6) Closing. Данный этап рассматривается с точки зрения достижения соглашений между двумя сторонами: покупателем и продавцом, ведущие к заключению сделки.

7) Deal transaction. Этап заключения сделки — это финальная часть процесса продажи, когда деньги покупателя обмениваются на товары и услуги продавца. Выходом этого процесса является подписанный двумя сторонами контракт и оплаченный покупателем на поставку продуктов и услуг.