Поиск информации. Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации.

Date: 2015-10-07; view: 427.

Осознание потребности. Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей.

Процесс принятия решений о покупке

Пять этапов процесса принятия решения о покупке:

· Осознание потребности

· Поиск информации

· Оценка вариантов

· Решение о покупке

· Реакция на покупку

Теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. Однако на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы (повторная покупка).

Источниками данной информации могут быть:

· Коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты)

· Личные контакты (семья, друзья, соседи)

· Общедоступные источники (СМИ)

· Личный опыт (использование продукта ранее)

Степень влияния этих источников зависит от товара и покупателя. Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются личные. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные придают необходимый вес и дают оценку информации. По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях.

Оценка вариантов. Оценка вариантов — этап, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной на предыдущем этапе информации. Каждый потребитель формирует свое мнение о сходных торговых марках на основе оценки. Как происходит этот процесс, зависит от ситуации и потребителя. В одних случаях покупатели прибегают к тщательному анализу и логическим умозаключениям, в других не прибегают к оценочным методам и совершают покупку импульсивно либо полагаясь на интуицию.