Возражение против товара

Даже самый ходовой товар - это не тот, что нравиться всем без исключения.

Иногда покупатели испытывают беспокойство по поводу риска, связанного с покупкой того или иного товара.

РЕШЕНИЯ:

«Мне не нравится (не подходит) ваш продукт».

• А чем Вы обычно пользуетесь?

• Какой именно вид продукции Вы пробовали? Почему выбрали именно этот вид?

«Я не хочу рисковать».

• Вы считаете, что это слишком рискованно? Что вы конкретно имеете ввиду, говоря о риске?

• Рискованно в сравнении с чем?

• Чтобы мы могли сделать, чтобы вы чувствовали себя спокойнее?

«Все, что рекламируют плохого качества»

· В каких именно рекламируемых продуктах вы разочаровались? И все? Это все ваши примеры? Согласитесь, ведь так бывает не всегда…

· Что, все-все-все?

Возражение против источника поступления товара.Возражение такого рода отражает приверженность покупателя существующему месту покупки.

РЕШЕНИЯ:

«Извините, но у вас мы покупать не будем».

• Почему?

• У вас, наверное, есть определенные причины. Можно ли узнать, какие?

• Ни сейчас, ни потом?

• Что мы должны сделать, чтобы вы стали нашим покупателем в будущем?

Денежное возражение.

Самое распространенное возражение.

РЕШЕНИЯ:

«У вас дорого».

• По сравнению с чем?

• Магазины «…» дают гарантию качества продукции у нас всегда низкие цены.

Для начала нужно установить, в деньгах ли проблема на самом деле. Сделать это довольно просто, можно лишь поинтересоваться: «А если бы вы располагали необходимой суммой денег, вы поступили бы также?» Обычно этого вопроса достаточно, чтобы понять, действительно ли покупатель испытывает финансовые трудности или только прикрывается разговорами об отсутствии нужной суммы.

Другими словами, мы рисуем ситуацию, в которой выполняется условие, необходимое, чтобы принять данное предложение.

Реакция покупателя 1. Покупатель отвечает согласием: «Да, если бы у меня сейчас была необходимая сумма, я, не задумываясь ни на минуту, потратил бы её на эту вещь».

Реакция покупателя 2. На ваш вопрос клиент всё же категорично отвечает «нет». Тогда совершенно очевидно, что проблема не финансового плана, это лишь отговорка, и тут на помощь могут прийти детальные вопросы.

· Почему же вы не хотите приобрести эту вещь? Что вас смущает?

· Каковы реальные причины вашего отказа?

Не исключено, что покупатель честно ответит на ваш вопрос, а узнав, в чём кроется истинная причина возражения, вы сможете начать работу по его устранению.

«Слишком высокая цена»

· Очень быстро и наглядно подобные возражения разрушает приём «Поделить на». Пример:экономичные упаковки…

· Что для вас означает «высокая цена»?

· Почему вы решили, что эта цена слишком высокая?

· По сравнению с чем она высокая?

· Она высокая конкретно для вас или для кого-то ещё?

Ответ покупателя. Я думаю, что цена завышена, потому что в соседнем магазине тот же товар можно приобрести значительно дешевле.

Это может быть связано с новым поступлением товара. У нас большой товарооборот.

Зато у нас всегда есть новинки. Товар не залеживается…

«У меня нет денег».

• С собой или вообще эта продукция для Вас дорогая?

• (Если с собой) Мы можем подобрать с Вами продукцию сейчас, а приобретете ее, когда Вам будет удобно

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 215; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!