Скрытое возражение

Потенциальные покупатели, которые задают мелкие вопросы или отмалчиваются, обычно имеют скрытые возражения. Такие покупатели не отказываются от разговора с вами, но и не обнаруживают своих истинных чувств. Им придется задавать вопросы и внимательно слушать ответы, чтобы выявить действительные возражения против покупки.

Итак, суть возражений можно выявить через вопросы типа:

• Что могло бы вас убедить?

• Почему вы так говорите?

Ответив на возражение, не позволяйте своему ответу повиснуть в воздухе. Покупатели могут вас не понять. Или они прекратят вас слушать до того, как вы полностью ответите на вопрос потому, что задумаются о чем-то еще. Всегда исходите из того, что люди, принимающие решения, могут вести себя несколько странно. После того как вы ответили на возражение тем способом, который показался вам наиболее эффективным, закрепите свой ответ.

Задайте один из следующих вопросов:

"Это полностью проясняет ситуацию, вы согласны?"

"Это является тем ответом, который вы искали, не так ли?"

"Закончив с этим вопросом, мы можем продолжить, не правда ли?"

"Вы согласны с тем, что я полностью ответила на вопрос, который вы задали, и предложила способ его решения?"

"Теперь мы достигли полного согласия, не так ли?"

Как всегда и везде, описать абсолютно все ситуации и решения к ним невозможно. Иногда можно комбинировать несколько из описанных выше методов работы, а в каких-то ситуациях помимо всех этих методов можно использовать и другие. Всё зависит от вашего клиента, вас лично и от возражения, с которым вы работаете.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 180; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!