Ноября 2011 г.

Date: 2015-10-07; view: 448.

ЛЕКЦИЯ.

Необходимо вырабатывать такой способ выбора варианта, при котором никто не будет чувствовать себя обманутым.

4 принцип. Основываться при выборе варианта на объективных критериях (стандартах).

При выборе варианта надо руководствоваться объективным критерием.

Объективные критерии:

1.Выгодность;

2.Принцип наименьших издержек;

3.Принцип равенства;

4.Основанность на опыте прошлого, использование прецедента;

5.Рыночные силы.

От личных качеств человека зависит только процесс переговоров, но сама проблема носит объективный характер. Действуйте так, как хотите чтобы поступали с вами.

Наша наилучшая альтернатива помогает нам слушать.

Если поведение человека раздражает, вы не можете вести с ним переговоры. Сообщите об этом, но найдя проблему, а не оскорбляя человека.

Сила переговорщика зависит от умения слушать, умения понимать интересы другой стороны. Сила переговорщика состоит в наилучшей альтернативе. Физическая сила, по сути, есть отрицание переговоров. Начиная использовать силу, мы теряем доверие.

Переговоры – процесс убеждения. Мы вступаем в переговоры, когда не можем никаким иным способом, кроме убеждения, заставить другую сторону вступить в переговоры.

Надо стремиться к принятию: справедливых, мудрых, эффективных, стабильных решений.

Стабильность и справедливость решения будет тогда, когда при заключение договора предусмотрен механизм разрешения будущих проблем.