Ноября 2011.

Date: 2015-10-07; view: 490.

Лекция.

При традиционном подходе трудно достичь удовлетворенности хотя бы одной из сторон.

Задача продавца получить как можно больше, покупатель хочет заплатить как можно меньше.

Традиционный подход подходит для переговоров с людьми, с которыми мы более не планируем далее встречаться.

Подход не применим, если кроме результатов переговоров нас заботит еще вопрос об отношениях после переговоров.

Гарвардская программа переговоров. www.pon.org

Программа существует более 30 лет, но уже в самом начале 1980-х гг. вышла в свет книга Р.Фишера, У. Юри. «Путь к согласию или переговоры без поражений».

Принципы:

1.Знать свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению – какие пути достижения желаемого есть у нас, помимо данных переговоров. Переговоры надо начинать с тщательного анализа наилучшей альтернативы получения желаемого;

2.Обсуждать надо интересы, а не позиции; Позиция – это то, что я требую. Интерес – обоснование требований. Задать вопрос: «Почему? В чем интерес?».

3.Предлагать взаимовыгодные варианты. Варианты, которые учитывают интересы всех сторон, участвующих в переговорах. Самая лучшая тактика: предложить вариант и ответить на каких условиях он может быть принят. «Обмен приоритетами».

Традиционный подход: взаимовыгодные варианты следует предлагать только заранее их подготовив. Иной подход: следует импровизировать за столом переговоров. Задача переговорщика: двигаться от минимально выгодного варианта к максимально выгодному. Смысл взаимовыгодного торга в том, что каждая сторона получает больше, чем гласит наименьший вариант.