Октября 2011 г.

Date: 2015-10-07; view: 461.

ЛЕКЦИЯ.

Переговоры – любой процесс обмена информацией между двумя и более сторонами с целью принятия решения о согласованном поведении в будущем.

Когда и почему люди вступают в переговоры?

Условия переговоров:

1.У другой стороны есть то, что нам нужно или она может сделать то, что вам нужно. Но! Если мы сильнее, то мы можем заставить другую сторону.

2.Мы не можем заставить противоположную сторону. У нас нет рычагов кроме убеждения.

3. Цена получения желаемого не фиксирована. Мы в ходе переговоров сами договариваемся об условиях получения желаемого.

Искусство переговоров заключается в получении наилучших выводов для своей стороны.

Переговоры представляют собой процесс убеждения. Постоянное ведение переговоров приводит к необходимости создания техники ведения переговоров.

Переговоры успешны:

1.Результат выгоден всем сторонам, т.е. удовлетворяет всех участников. Сравнивать следует не с идеальным результатом, а с тем, насколько изменилось мое положение после переговоров.

2. После завершения переговоров отношения не ухудшаются.

3. Ничего не осталось на столе переговоров, мы и оппоненты получили максимум того, что было возможно. Рационально растрачен главный ресурс переговоров – время.

Для оценки эффективности переговоров надо использовать комплексный анализ результатов переговоров.

Обычно договоренности исполняются, если они считаются справедливыми. В случае реальной или кажущейся несправедливости, растет риск того, что соглашения будут разорваны.

«Подготовка к переговорам – равносильна подготовке к войне».

Любые доводы оппонентов направлены на то, чтобы смягчить нашу позицию. Нужно опровергать любые доводы оппонентов.

· Позиционный торг - Согласно традиционным представлениям о переговорах следует выдвигать заранее завышенные требования.

Д.З. Кому в переговорах выгоднее предлагать цену?