Виды коммуникативных стратегий: проталкивание и протягивание

Date: 2015-10-07; view: 560.

Существует два вида маркетинговой стратегии – push-стратегия и pull-стратегия. Основное различие между ними – роль торгового посредника.

Push-стратегия.В push-стратегии все элементы маркетингового комплекса должны быть скорректированы таким образом, чтобы акцент был сделан на активную роль торговых посредников. Цены и торговые наценки должны быть адекватными, чтобы торговые посредники готовы были играть эту роль.

Промоушен-микс, включающий рекламную деятельность, личные продажи и разработку программы компенсаций сбытовому персоналу, должен быть построен таким образом, чтобы отражать важную роль торговых посредников и необходимость их поддержки. Одним из основных средств продвижения продукта являются личные продажи. Push-стратегии обычно сопровождаются выборочным(селективным) распределением и наиболее активно применяются на промышленных рынках.

Pull-стратегии. Потребительский же сектор, как правило, является «полем боя» для конкурирующихpull-стратегий.

В pull-стратегии роль посредника скорее пассивна. Производитель принимает на себя основную ответственность за создание спроса на уровне конечных покупателей при помощи рекламной деятельности и личных продаж, направленных непосредственно на конечного покупателя. А посредник берет на себя ответственность за обслуживание спроса. В pull-стратегии реклама и меры по стимулированию сбыта часто доминируют в бюджете маркетинговых коммуникаций.