Экспорт как способ проникновения на рынок

Date: 2015-10-07; view: 784.

Экспорт товаров и услуг имеет место в том случае, когда фирма производит товары в стране ее местонахождения или в третьей стране и затем поставляет их самостоятельно или через посредников на зарубежный рынок.Здесь возможны три варианта:

- экспорт товара;

- экспорт технологий и услуг;

- экспорт капитала.

Экспорт товара подразделяется на два вида:

- активный, когда фирма старается выйти со своей продукцией за рубеж;

- пассивный, когда покупатели сами заинтересованы в вывозе этого товара.

Есть и другая классификация экспорта:

- прямой – вывоз собственных товаров за границу (всегда активный);

- косвенный – продажа товаров, вывозимых за границу, на территории своей страны.;

- совместный – кооперация мелких фирм.

Осуществляя косвенный экспорт, фирма, по существу реализует свою коммерческую деятельность на внутреннем рынке.

Основным мотивом осуществления косвенного экспорта является улучшение результатов предпринимательской деятельности при наличии ограниченных ресурсов и минимальном объеме инвестиции. Поэтому косвенный экспорт наиболее приемлем для фирм с ограниченными ресурсами и значительными запасами товара, на который существует спрос в отдельных странах. Преимущества и недостатки косвенного экспорта представлены в табл. 3.2.

Таблица 3.2. Преимущества и недостатки косвенного экспорта

Преимущества и недостатки прямого экспорта представлены в табл. 3.3.

Таблица 3.3. Преимущества и недостатки прямого экспорта

Прямой экспорт может осуществляться в различных формах. Обычно это организация торгово-посреднической деятельности на территории импортирующей страны. Эту деятельность могут вести:

· торговый представитель фирмы за рубежом, приехавший туда временно;

· местный торговый агент или посредническая фирма, с которыми заключается контракт о дистрибьюторских услугах на исключительных или неисключительных условиях;

· торговый филиал фирмы-экспортера за рубежом, который возглавляется ее представителем, но работают в нем граждане страны-импортера;

· экспортный отдел или подразделение фирмы, которые осуществляют продажи на зарубежных рынках;

· торговые представительства, используемые фирмой для поиска зарубежных клиентов;

· зарубежная торговая фирма.

Свою работу такие товаропроизводители строят в соответствии с совместно выработанным механизмом осуществления предпринимательской деятельности. При этом мелкие и средние фирмы, желающие выйти на внешний рынок и испытывающие недостаток средств, используют различные формы кооперации.

Кооперация может быть узкой (частной), направленной на уменьшение издержек на какой-то частный аспект маркетинговой деятельности, или широкой –организация маркетинговой деятельности во всей ее полноте.

Также формы кооперации различаются по жесткости условий заключаемого контракта:

- жесткие условия предполагают формирование совместных организационных структур;

- свободный контракт предполагает сотрудничество в тех или иных сферах с неоговоренными заранее точными условиями.

Инициатором кооперирования может стать экспортно-импортная компания, придающая таким образом более формальный и стабильный характер своим отношениям с фирмами – производителями экспортной продукции.

Мотивы экспортной кооперации:

· осуществляя экспортную кооперацию, фирмы обеспечивают достижение более значительных результатов своей предпринимательской деятельности на внешних рынках, чем, если бы они действовали поодиночке;

· возможность предложения на зарубежных рынках комплекса взаимодополняемых товаров;

· несколько товаропроизводителей, объединившись вместе, могут обеспечить более высокий уровень представительства на отдельных внешних рынках, провести на достаточно высоком уровне их исследование и сделать обоснованные выводы о маркетинговых возможностях экспортной кооперации;

· возможность значительно снизить затраты по транспортировке и продаже товаров на зарубежных рынках и добиться более стабильного уровня цен на предлагаемые товары;

· несколько товаропроизводителей могут создать и совместно использовать единый сильный бренд.

Основные функции организаций экспортной кооперации:

· проведение маркетинговых исследований;

· организация совместных предложений и переговоров;

· согласование условий продажи;

· установление экспортных цен;

· подготовка и подписание контрактов;

· проведение экспортных сделок от имени товаропроизводителей;

· продвижение товара на рынок;

· организация сервисного обслуживания.

Формы экспортной кооперации:

· экспортное объединение - образуют фирмы, изготовляющие не конкурирующие между собой товары;

· экспортный картель - образуют фирмы, изготовляющие конкурирующие между собой товары;

· экспортный ринг - наряду с товаропроизводителями в состав создаваемого объединения входят предприятия других отраслей (например, экспортной торговли);

· консорциум - форма так называемой «проектной кооперации»;

· трудовое объединение - объединение независимых друг от друга фирм, совместная деятельность которых определяется необходимостью достижения целей экспорта;

· проектное объединение.

Существенную часть международных экономических отношений составляет торговля технологиями и услугами. Рынок технологий и услуг распадается на две сферы: коммерческую и некоммерческую.

Некоммерческий рынок – это та сфера, где преследуется выгода, отличная от получения прибыли в денежном выражении.

Коммерческий рынок предполагает следующие виды деятельности: экспорт патентов, лицензий и секретов (ноу-хау); франчайзинг (предоставление права на использование товарной марки и других атрибутов фирменного стиля); инжиниринг, т.е. оказание разнообразных услуг, помогающих зарубежному партнеру наладить производство и вывод товара на рынок.

Вывоз капитала может осуществляться в различных формах:

- организация сборочного производства;

- инвестиции в совместное предприятие;

- покупка предприятия;

- инвестиции в новое промышленное строительство.

Для обеспечения эффективности экспортной деятельности необходимо:

· обоснованно подходить к формированию поставок товара на зарубежные рынки;

· более полно учитывать запросы зарубежных потребителей и в случае необходимости адаптировать товар к конкретным потребностям;

· тщательно выбирать посредников, обеспечивая своевременную доставку товаров в необходимом количестве, в приемлемое время и заданное место;

· осуществлять обоснованную ценовую политику в каждой из зарубежных стран;

· разрабатывать и на должном уровне реализовывать стратегии международного маркетинга.