Студопедия

Главная страница Случайная лекция


Мы поможем в написании ваших работ!

Порталы:

БиологияВойнаГеографияИнформатикаИскусствоИсторияКультураЛингвистикаМатематикаМедицинаОхрана трудаПолитикаПравоПсихологияРелигияТехникаФизикаФилософияЭкономика



Мы поможем в написании ваших работ!




Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом

Читайте также:
  1. ERP и управление возможностями бизнеса
  2. II. Общее устройство, работа и управление ЭО-4124 с обратной лопатой.
  3. PR управление кризисом и возможностями.
  4. V. ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ (РЕГУЛИРОВАНИЕ)
  5. АДАПТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
  6. Административное («технологическое») управление
  7. Блок 3.10. Лекция 17. Управление в области безопасности
  8. Власть и управление в организации: системный структурно-функциональный подход
  9. Влияние правовой и финансовой среды на финансовое управление 1 страница
  10. Влияние правовой и финансовой среды на финансовое управление 2 страница

 

Роберт Луис Стивенсон как-то заметил, что «всяк живет, что-то продавая». Продавцы есть как в штате коммерческих, так и в штате некоммерческих организаций.

Людей, занимающихся этой разновидностью коммерческой деятельности, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, торговые консультанты, инженеры по сбыту, представители на местах, агенты, агенты по услугам и маркетинговые агенты. Ком­мерция - одно из самых старых занятий в мире.

Существует множество стереотипных представлений о торговом агенте. Коммивояжеров обычно изображают людьми исключительно компанейскими, хотя на самом деле многие из них не любят поддерживать компанию. Их критикуют за то, что они навязывают людям товар, хотя покупа­тели часто сами ищут встречи с коммивояжером.

В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин «торговый агент» охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства. Макмарри разработал следующую классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:

1. Должности, на которых основная работа торгового агента зак­лючается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.

2. Должности, на которых основная работа торгового агента зак­лючается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например торговый агент по продаже предметов мужского туа­лета, стоящий за прилавком.

3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивоя­жеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.

4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является форми­рование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить «посланцы» производителей спиртных напитков и порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту.

5. Должности, на которых от торгового агента требуются прежде всего технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц.

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже матери­альных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии.

7. Должности, требующие творческого подхода к продаже немате­риальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение.

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка пере­числяются должности, требующие ведения отчетности и оформле­ния заказов, во второй -требующие усилий по выявлению потен­циальных покупателей и оказанию на них влияния с целью соверше­ния запродажи. Мы с вами сосредоточим внимание на этих твор­ческих формах сбыта.


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Факторы, определяющие структуру комплекса стимулирования | ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ ТОРГОВОМУ АППАРАТУ ФИРМЫ

Дата добавления: 2014-11-04; просмотров: 272; Нарушение авторских прав




Мы поможем в написании ваших работ!
lektsiopedia.org - Лекциопедия - 2013 год. | Страница сгенерирована за: 0.003 сек.