I.Оптовые торговцы

Они классифицируются по ширине и глубине ассортимента товаров и услуг.

1.Оптовики с полным циклом обслуживания, предоставляющие клиентам полный цикл услуг: хранение товара, предоставление продавцов, кредитование, доставка товара, содействие в области управления. «Оптовики смешанного ассортимента» работают с несколькими ассортиментными группами товаров (техникой, косметикой, продуктами). Они обслуживают как розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и с узкоспециализированным. «Оптовики специализированного ассортимента» занимаются одной или двумя группами товаров пр значительно большой глубине ассортимента (техника, лекарства или одежда). Дистрибьюторы товаров пром назначения продают товары в основном потребителям, а не розничным торговцам.

2.Оптовики с ограниченным циклом обслуживания:

- оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара (бакалейные товары, игрушки, одежда). Здесь отсутствие полного сервиса компенсируется низкими ценами;

- оптовик-коммивояжер осуществляет функции и продажи и доставки. Он работает с ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб). Продажа происходит за наличный расчет в универсамах, мелких магазинах, больницах, ресторанах и др.

- оптовик-организатор работает на безтарных перевозках грузов (уголь, нефть). Он не хранит товар и не торгует им непосредственно. Он находит производителя нужного товара, кот и обеспечивает отправку товара непосредственно клиенту. Оптовик-организатор вместе с правом собственности на товар берет на себя и весь связанный с ним риск с момента заказа до момента завершения поставки;

- оптовик консигнант обслуживает бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев товарами непосредственного ассортимента (книги, журналы, игрушки) Этот оптовик сохраняет право собственности на товар, а розничные торговцы оплачивают ему только те товары, которые были раскуплены. Услуги, предоставляемые консигнантами – это доставка товара, установка стеллажей, поддержание товарно-материальных запасов и финансирование (отсрочка платежей). Консигнанты уделяют мало внимания стимулированию сбыта, т к заниаются товарами известных марок.

II. Розничные торговцы классифицируются по объему предоставляемых услуг, ассортименту и уровню цен.

1. розничные торговые предприятия самообслуживания посещаются теми, кто готов самостоятельно заниматься поиском, сравнением и подбором товаров.

2. розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием (универмаги) предоставляют больше помощи при продаже, поскольку предлагают больше товаров предварительного выбора, для приобретения кот-х покупателям требуется больше информации. Они дополнительно предлагают услуги кредитования или возврата товара, кот не предусмотрены в магазинах с низким уровнем обслуживания.

3. розничные торговые предприятия с полным обслуживанием (специализированные универмаги) продавцы оказывают помощь покупателям на всех этапах продажи. Высокий уровень обслуживания сказывается на кошельках покупателей.

4. специализированный магазин предлагает узкую группу товаров со значительной глубиной ассортимента (мебельные, книжные, цветочные, спорттовары, бытовая техника и тд.)

5. универмаг отличается большим разнообразием товаров.

6. магазин товаров повседневного спроса – это небольшой магазин, кот предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса: гастрономические товары, ср-ва личной гигиены, сигареты, напитки и газеты. В России сейчас актуально направление «магазинов шаговой доступности», в которых все самое необходимое можно купить рядом со своим домом.

7. супермаркет – это довольно крупный розничный магазин самообслуживания с большим объемом продаж.

Выводы:

1. Выбор каналов распределения- одно из самых сложных и ответственных решений. Каждый канал характеризуется уровнем сбыта и издержек, и фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка.

2. Формирование канала распределения требует изучения типа и числа посредников, их отбора, оценки деятельности.

3. Товародвижение – это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечения более полной удовлетворенности клиентов за счет оптимизации расходов по транспортировке, складированию, поддержанию товарно-материальных запасов, обработке заказов, упаковке, административных расходов, получения и отгрузки товаров.

4. Оптовая торговля – это деятельность по продаже товаров тем, кто их приобретает с целью перепродажи или профессионального использования.

5. Розничная торговля – это деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

4. Система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

ФОССТИСвключает широкий спектр средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка.

Формирование спроса начинается с создания новой потребности у потребителя. Например, до изобретения пылесосов была просто потребность в чистоте полов и ковров, которая имела конкретное выражение в таких товарах, как метла, веник, швабра, щетка, совок, мусорное ведро. Потом появилась конкретная потребность населения в пылесосах, и следом за ней сформировался спрос на товар у торговых посредников.

Стимулирование торговли— предоставление товаров с отсрочкой платежа, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий-толкачей», проведение торговых конкурсов дилеров. Стимулирование торговли призвано заставить розничных торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок.

Стимулирование торгового персонала включает поощрение поддержки с его стороны новых и существующих товаров или поощрение к обслуживанию ими большего числа покупателей.

Стимулирование потребителей может быть использовано для повышения объемов продаж на непродолжительный срок или для завоевания доли рынка на длительный период. Цель может заключаться в удержании имеющихся (лояльных) потребителей, или в привлечении новых, или в переманивании потребителей конкурирующих марок.

Сегодня многие компании расходуют на стимулирование сбыта до 75% всех затрат на маркетинг.

Большинство аналитиков убеждено, что, в отличие от рекламы, стимулирование сбыта не формирует у потребителей долговременной приверженности.

Дата добавления: 2014-03-11; просмотров: 281; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!