ПСИХОЛОГИЯ ВНУШЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

1. Сущность понятия "суггестия" ("внушение").

2. Характерологические свойства и модели поведения суггестора и суггерента на переговорах.

3. Состояние сознания при внушении.

4. Виды внушения на переговорах.

5. Приемы внушения на переговорах.

6. Техники эриксонианского гипноза на переговорах.

Ключевые понятия темы: суггестия (внушение); транс; модели наведения транса: семишаговая Милтона Эриксона, шестишаго-вая модель "согласие по инерции", перегрузка сознания, разрыв шаблона, причинно-следственное объединение, пропущенное условие, речевое связывание ("забалтывание"), "перекрывание реальностей", персеверация, сужение сознания; виды внушения: прямое (императивное), косвенное; приемы внушения: номинализация (обобщение), неопределенные глаголы, неопределенно обращенное обозначение, пропуски в высказываниях, незавершенные фразы, конкретность и образность ключевых слов, избегание отрицательной частицы "не", речевая динамика, воздействие звукосочетаниями; техники эриксонианского гипноза: трюизм, иллюзия выбора, предположения (пресуппозиции), команда, скрытая в вопросе, рассказывание историй, притч, басен, техника рассеивания (техника вставленных сообщений), использование противоположностей, полный выбор, "тройная спираль" (техника перекрывания реальностей).

1. СУЩНОСТЬ ПОНЯТИЯ "СУГГЕСТИЯ" ("ВНУШЕНИЕ")

Может сложиться впечатление, будто бы внушению нет места на переговорах. На самом деле это далеко не так. В принципиальном плане внушение - это одностороннее или двустороннее общение людей, в том числе, естественно, и партнеров по переговорам. Гипноз - естественное следствие применения определенных навыков.

Как реализуется внушение на переговорах? Прежде всего можно говорить о таком психическом процессе, как принятие решения. Это выбор имеющейся альтернативы. Особенность его состоит в том, что всегда сравнивается нечто представленное сознанию, а не то, что находится за его пределами. Если ставится задача управлять этим процессом, то партнеру предлагают те аргументы, которые нужны именно суггестору (внушающему).

У каждого человека (по И.П. Павлову) в коре головного мозга одновременно протекают два процесса: процесс возбуждения и процесс торможения. Они характеризуются силой, уравновешенностью и скоростью перетекания (перехода) одного в другое или сменой одного другим. Указанные три признака проявляются в разной степени - сильно, гармонично, слабо. С этой точки зрения, гипноз - это воздействие на очаг возбуждения в заторможенной коре.

Внушение - процесс воздействия на психическую сферу человека, связанный: со снижением сознательности при восприятии и реализации внушаемого содержания, критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания; с отсутствием целенаправленного активного понимания и развернутого логического анализа внушаемого содержания, оценки внушаемого содержания в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта.

Внушением является любая переоценка внутренней информации, осуществляемая со стороны. Внушение - это текст, построенный для мотивации, логически выверенный, находящий в партнере резонанс, произносимый авторитетным тоном после соответствующей подготовки партнера, эмоционально стимулирующий воображение, совпадающий с установками суггерента (внушаемого), доверяющего суггестору.

При внушении происходит передача и индуцирование мыслей, настроений, чувств, поведения, вегетативных и двигательных реакций и достигается не согласие, а принятие партнером информации, основанной на готовом выводе. При внушении отсутствует или ослаблена самостоятельно направляемая человеком деятельность по установлению и переоценке по важности связей между воспринимаемым содержанием, текущей ситуацией и прошлым опытом.

Внушение может осуществляться как с отвлечением внимания партнера от внушаемой идеи, так и с привлечением его, но в последнем случае отношение к идее устанавливается суггестором.

Внушение осуществляется для создания определенных состояний или побуждений к определенным действиям. Суть внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через них - на его волю и разум. Сила воздействия во многом зависит от наглядности, доступности и логичности информации, а также от авторитета суггестора. Эффект особенно силен тогда, когда внушаемое в общем соответствует потребностям и интересам внушаемого.

Внушение образуется на основе доверия путем стимуляции воображения и эмоций, с помощью механизмов заражения и подражания, с применением сложившихся установок суггерента и его конформности.

В начале процесса внушения включается отношение суггерента к суггестору, а затем отношение суггерента к содержанию внушения. Внушение состоит из подключения необходимого состояния суггерента и формирования заданной мотивации.

Условия, определяющие эффективность внушения, могут быть разные. Например, следующие.

* Свойства суггестора: социальный статус, обаяние, волевое, интеллектуальное и характерологическое превосходство.

* Особенности суггерента: степень внушаемости; отношения, складывающиеся между суггестором и суггерентом: доверие, авторитет, зависимость.

* Способ конструирования общения: уровень аргументации, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями.

Условия, способствующие антисуггестивному поведению: сознательное критическое мышление; неосознаваемый интуитивно-аффективный барьер, проявляющийся в негативизме, тенденциозности, сомнениях, подозрительности; этический барьер: содержание внушения противоречит долгу, морально-этическим и религиозным установкам.

2. ХАРАКТЕРОЛОГИЧЕСКИЕ СВОЙСТВА И МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ СУГГЕСТОРА И СУГГЕРЕНТА НА ПЕРЕГОВОРАХ

В специальной литературе отмечают следующие свойства хорошего гипнотизера: желание говорить, актерство, способность и желание устанавливать одновременно близкие и дистантные отношения, непосредственность, свобода действия, уверенность, внешнее и внутреннее спокойствие, внутреннее согласие с самим собой.

Одним из важнейших свойств суггестора является его высокая авторитетность (значимость, референтность) для суггерента.

Важный компонент во внушении - вера, доверие суггерента суггестору, которое может проявляться как к личности суггестора, так и к социальной группе, которую он представляет. Признаком высокого доверия считается момент, когда суггерент критикует себя сам и может посмеяться над собой в присутствии суггестора.

Необходимый компонент внушения - эмоции, и суггестор должен быть высоко эмоциональным субъектом.

Известны следующие модели поведения суггестора при внушении. Модель неоспоримого авторитета, когда суггестор нисколько не сомневается в успехе внушения. Интеллектуальная: суггестор объясняет все, что делает. Эмоциональная: используется потребность суггерента в симпатии, хорошем самочувствии и безопасности. Пассивная: суггестор заверяет, что ничего не сможет сделать без помощи суггерента, создавая иллюзию, что тот все делает сам.

В ходе внушения суггестор усиливает свое внушающее воздействие за счет использования сложившихся в жизненном опыте суггерента представлений и других психических феноменов, обеспечивает совпадение внушения с целями и заданной (сложившейся) социальной установкой суггерента, удовлетворяет или способствует удовлетворению значимых потребностей и интересов суггерента.

Суггестор контролирует поток ощущений, мыслей и создаваемых им представлений суггерента, концентрируя его внимание на некоторых из них, а другие игнорируя. Тем самым происходит управление вниманием суггерента со стороны, а его волевое внимание и сосредоточение подавляются.

Суггестор устанавливает архаические отношения с суггерентом типа "Родитель" - "Дитя" (в концепции психической структуры личности Э. Берна: "Родитель" - "Взрослый" - "Дитя") путем воздействия на его инфантильные импульсы и вызывая регрессию "Я". Могут устанавливаться две формы таких отношений: "материнская", основанная на теплых чувствах и привязанности, достигаемая применением мягкой техники и кооперирования с суггерентом; "отцовская": жесткая, императивная, основанная на страхе.

Внушение может осуществляться в форме "сильного уговаривания", давления, эмоционально-волевого воздействия. Будучи сам эмоциональным и стимулируя эмоции в суггеренте, суггестор программирует его. В рамках взаимодействия суггестора с суггерентом происходит следование за лидером: суггерент переносит ответственность за ситуацию на суггестора, который как бы заменяет собой совесть суггерента и санкционирует его действия, а сам отвечает за выполнение внушений.

Повышение восприимчивости партнера к внушаемости, помимо стимуляции соответствующего состояния, суггестор может осуществлять следующим образом. Настройка партнера на выполнение задания, на беседу. Концентрация его внимания речью или жестикуляцией на задаче или на нем самом, в том числе и за счет сужения других восприятий (периферического зрения или слуха). Создание иллюзии, в том числе за счет соединения желаний сугге-рента, и настаивание на ней, пока суггерент в нее не поверит. Вызывание представления знакомого. Пробуждение любопытства. Указание направления действия и необходимых изменений. Убеждение в правоте суггестора, достигаемое за счет, например, точного описания причин невербальных проявлений суггерента.

Внушение оказывается действенным, когда в нем используется информация, подтверждающая взгляды суггерента, с которой он согласен сознательно или бессознательно. Внушение усиливается, когда суггерент сам (якобы) выбирает цель или участвует в ее выборе, перерабатывает внушение в соответствии со своей установкой, превращая его, таким образом, в самовнушение, и считает свой образ действий результатом собственной инициативы.

Люди обладают разной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушающее воздействие и подчиниться ему. Степень внушаемости повышается при: определенных свойствах и особенностях личности суггерента; ситуативных факторах; состояниях и заболеваниях суггерента.

Психологи утверждают, что внушаемость зависит от ряда факторов, к числу которых относятся прежде всего свойства и особенности личности суггерента: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной неполноценности, несамостоятельность, душевная подчиненность, дисциплинированность, доверчивость, преданность, неразвитое чувство ответственности, робость, стеснительность, застенчивость, повышенная эмоциональность, впечатлительность, мечтательность, склонность к фантазированию, тревожность, озабоченность, слабость логического мышления, склонность к подражанию, суеверие, вера в авторитет.

Среди ситуативных факторов внушаемости: покой, расслабленность, утомление, сонливость, сильное эмоциональное возбуждение, стресс, ощущение безвыходности положения, скука, безразличие, апатия, ослабление воли, низкий уровень осведомленности и компетентности в обсуждаемом вопросе, отсутствие опыта поведения в сложной или незнакомой обстановке, высокая степень значимости ситуации, неопределенность, дефицит времени при принятии решения.

На внушаемость могут влиять психическое состояние и здоровье суггерента: истощение, нервно-психическая слабость (астения), нарушение сна, высокая утомляемость. Используя имеющиеся у партнера подобного рода особенности личности, психические состояния, ситуативные факторы или стимулируя их по собственной воле, суггестор может добиться большей действенности своего внушающего текста.

3. СОСТОЯНИЕ СОЗНАНИЯ ПРИ ВНУШЕНИИ

Различают следующие состояния сознания при внушении: транс и сужение сознания.

- Транс. Это измененное состояние сознания, проявляющееся автоматическим выполнением сложных актов поведения без осознания суггерентом окружающей обстановки и целей своих поступков. Это своего рода режим "забытья". Транс - одно из естественных состояний человека. Он характеризуется сосредоточенностью на внутренних процессах.

Выделяют внутренние и внешние характеристики транса.

* Внутренние характеристики транса. Спад функций планирования. Перераспределение внимания. Внутренняя направленность внимания (сосредоточенность, задумчивость). Наличие ярких зрительных образов прошлого. Проявление повышенной способности к фантазированию. Толерантность (терпимость) к устойчивому искажению реальности. Повышенная внушаемость. Ролевое поведение. Постгипнотическая амнезия (партнер не помнит, что с ним было).

* Внешние характеристики транса. Редкое и более глубокое дыхание. Прекращение произвольных движений или автоматизм движений. Расслабленное или отрешенное выражение лица. Расширение зрачков. Снижение частоты пульса. Расслабленные мышцы тела.Изменение цвета кожи. Увлажнение кожи. Появление непроизвольных движений: подрагивания ресниц, шевеления пальцев рук или кистей, покачивания головой, "плавающих" движений руками. Уменьшение или прекращение глотательных движений, моргания. Остановившийся взгляд. Сонливость. Легкость или тяжесть в теле.
Вялость мыслей. Задержка ответа или молчание.

Состояние транса может возникать в ситуациях, характеризующихся следующими особенностями. Монотонность или ритмичность: стояние в очереди, поездка в качестве пассажира, ходьба, танец, качели, служба в церкви. Погружение в себя, сосредоточение, размышление, фантазирование, вспоминание, повторное переживание прошлого. Скука. Произнесение стереотипных фраз. Отсутствие сенсорных ощущений. Увлеченность происходящим событием, рассказом, фильмом, книгой и т.п. Из этого следует, что только говоря о таких ситуациях, можно вызвать или стимулировать появление транса у партнера.

- Сужение сознания. Характеризуется тем, что происходит упрощение функционирования сознания, переход сознания от его высших проявлений (мировоззрение, творчество) к обычному планированию и к простым представлениям и ощущениям, снижение количества и качества осознаваемых явлений (различий) и их значений, концентрация на малом числе объектов, уменьшение числа
и глубины просчитываемых вариантов, функционирование лишь в
качестве тела. При суженном сознании индивид воспринимает все
буквально, не делает никаких выводов и не критикует. Внушение
действенно, когда сужение сознания обусловлено действиями суггестора.

Существует множество техник наведения трансового состояния, используемых на переговорах. Остановимся на них подробнее.

- Семишаговая модель Милтона Эриксона. Первый шаг: предложить партнеру принять удобную позу или придать партнеру удобную, открытую позу. Второй: сосредоточить внимание партнера на каком-либо объекте. Третий: организовать свою речь так, чтобы разделить сознание и подсознание партнера. Четвертый:
сообщить партнеру о тех признаках транса, которые у него наблюдаются и тем самым зафиксировать это состояние транса и углубить его. Пятый: дать партнеру установку на ничегонеделание. Шестой: использовать транс для достижения поставленной цели,
то есть для проведения внушения. Седьмой: возвратить партнера
из транса.

- Шестишаговая модель "согласие по инерции". Суть его проста. Если мы хотим, чтобы партнер согласился с нашим внушением, следует дать ему возможность посоглашаться сначала с чем-то еще. В условиях наведения транса это может быть обычный комментарий того, что есть сейчас, то есть того, что партнер видит,
слышит, чувствует. А затем надо внушать ему то, чего пока нет.

Первый шаг: дать партнеру четыре утверждения о том, что он сейчас видит и добавить пятое утверждение внушающего характера. Затем дать четыре утверждения о том, что он слышит и сделать еще одно внушение. Наконец, сделать четыре утверждения о том, что он ощущает и добавить внушение.

Второй шаг: дать партнеру три утверждения о том, что он видит и добавить два внушения. Далее сделать по три утверждения о том, что он слышит и ощущает и к каждому добавить по два внушения.

Третий шаг: сделать по два утверждения о том, что партнер последовательно видит, слышит и ощущает, добавляя к каждому по три внушения.

Четвертый шаг: сделать по одному утверждению о том, что партнер последовательно видит, слышит, ощущает, добавляя к каждому по четыре внушения. Тоже последовательно.

Пятый шаг: только внушение, то есть делать транс глубже, доставляя партнеру больше приятных переживаний, хотя обычно к пятому этапу транс уже достаточно глубок. Полезно давать неопределенные приятные внушения конструктивной направленности.

Шестой шаг: возвращение из транса, который делается постепенно и максимально комфортно для партнера.

По мере того как процесс внушения продвигается от шага к шагу, полезно обращать внимание партнера на то, что он в принципе способен воспринять, но обычно не воспринимает сознательно - на очень слабые раздражители, например, слышание тиканья часов, ощущение своего дыхания, движения грудной клетки. Все эти и другие сигналы не осознаются до тех пор, пока о них не сообщат. Кроме того, внушения можно маскировать, используя выражения типа "Вы видите внутренним зрением", "Слышите внутренним слухом".

- Перегрузка сознания. Достигается благодаря некоторым особенностям восприятия человеком информации. Во-первых, каждый человек может усваивать поступающую информацию с определенной скоростью. Если эту скорость превысить, то сознание не будет успевать обработать новые сведения, и они уйдут в подсознание. Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти определенный объем информации, и все, что превышает этот объем, также не обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести транс и выйти на контакт с подсознанием через информационную перегрузку.

- Разрыв шаблона. Опирается на то, что многие наши действия
совершаются по определенной программе, повторяемой сотни и тысячи раз без изменений: приветствия, рукопожатия, курение, ответ на вопрос о времени и т.п. Поведение суггестора, не соответствующее общепринятой программе, вызывает у партнера замешательство. Вот этой ситуацией замешательства и пользуется
суггестор. Главный момент в этой технике - неожиданность воздействия.

- Причинно-следственное объединение. Это использование
фразы, в которой выражена причинно-следственная связь. Суггестор начинает ее с того явления, которое уже происходит и соединяет его с тем явлением, которое он хочет вызвать. Например:"Я вижу, что Вы испытываете большое удовлетворение от того, как мы разобрались с этим сложным вопросом, и точно такое удовлетворение Вы испытаете, когда мы заключим наш окончательный договор". Эффект бывает большим, если начинать с наименее обязательных форм соединения и постепенно переходить к более обязательным формам.

- Пропущенное условие. Это высказывание, в котором есть оценочное суждение, но не указывается (пропускается) причина, по которой описываемое явление оценивается именно таким образом. Например: "Хорошо, что Вы - можете так сосредоточиться на проблеме".

- Речевое связывание ("забалтывание"). Есть какая-то информация. Ее можно сообщить предельно кратко, оставляя только самую суть. А можно превратить эту информацию в длинную и запутанную историю, где ее смысл окажется завуалированным, спрятанным. Такое сообщение до сознания партнера не дойдет, а в содержании заложена и команда войти в транс, и выполнить побуждение.

- "Перекрывание реальностей". Это достаточно сложная техника наведения транса. Она состоит в том, что суггестор постоянно вплетает одну историю в другую, в третью, в четвертую... И все это можно сочетать с прямым внушением. Дело в том, что в таких рассказах-"матрешках" настоящая ситуация, реальность уходит, а
вместе с ней из реальности уходит суггерент. Его сознание не воспринимает инструкцию как инструкцию, а та оказывает свое воздействие из подсознания.

- Персеверация. Это многократное повторение одного и того же внушаемого фрагмента в одном или нескольких сообщениях, речах, заявлениях.

Гипнотический транс на переговорах можно использовать для расслабления, снятия психического напряжения, устранения невротических расстройств, достижения взаимопонимания, доверительности. В состоянии автотранса (самопогружение в транс) снимаются различные барьеры общения, мышечные зажимы, агрессии, скованность. Цель гипнотического транса - не усыпить партнера по переговорам, а расслабить его, дать дорогу проявлению естественных реакций, достичь той степени согласованности и доверительности с партнером, после которой незаметное управление им, корректировка его поведения станут естественными и принимаемыми им как должное.

4. ВИДЫ ВНУШЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Основными видами внушения являются прямое и косвенное внушения.

- Прямое (императивное) внушение. Случай, когда суггестор
прямо формулирует то, что должен сделать суггерент. Фразы отличаются однозначностью, безапелляционностью, твердостью и произносятся настойчивым, не допускающим сомнений и возражений,тоном. Для усиления внушения используется давление невербаликой: вторжение в личную зону, немигающий взгляд в глаза, наклон
вперед. Скрытые ходы не используются. Передается только одна мысль, и все подчинено цели, сформулированной в этой мысли. Прямое внушение применяется: при небольшом сопротивлении суггерента, к желающему засмеяться, к человеку, зависящему от мнений окружающих.

- Косвенное внушение. Здесь отсутствует прямое побуждение
суггерента, а содержание внушения включено в передаваемую ин
формацию в условном или скрытом виде. Косвенное внушение
может вызвать реакцию, соответствующую привычкам суггерента.
Для этого используют более мягкие формулировки, меньшую категоричность и давление. Сопротивляющийся, самоуверенный, сосредоточенный на себе, человек скорее поддастся косвенному внушению, чем прямому. Наиболее часто применяемый прием косвенного внушения - обычный намек. Его психологическая суть
в том, что критическая работа совершается до уяснения внушаемой
мысли и партнер приходит к выводу сам. Намек может осуществляться поведением, вопросом или утверждением о чем-то, связан ном с элементами побуждения, просьбой о совете, рассуждением о выгоде (побуждения), о пунктах согласия и т.п. Главное в том, что мысль подбрасывается, причем "мимоходом".

Другие приемы косвенного внушения следующие.

* Суггеренту рассказывают о других лицах или событиях, при этом ключевая фраза или повороты сюжета акцентируются с различной интенсивностью и "прозрачностью".

* В присутствии суггерента обращаются к другим лицам, а текст содержит фразу или сюжет, намекающую на определенные выводы или действия, которые суггерент должен сделать.

* В условной форме: "если... (совершить то-то и то-то), то... (результат)". Такая постановка может быть воспринята в двух смыслах: во-первых, так как сказано, а во-вторых, инверсивно, то есть если действий не совершить, то результат может быть противоположным.

* Использование неоконченных фраз, в которых окончание додумывает партнер, обычно по аналогии. Произнесение ключевой фразы, а сразу за ней - отвлекающего текста, не дающего возможности осмыслить фразу и сделать вывод, а загоняющего ее в подсознание.

5. ПРИЕМЫ ВНУШЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Высказываниям суггестора можно придать силу внушения за счет их структуры, содержания и невербального акцентирования. К числу используемых при внушении речевых приемов, учитывающих структуру и содержание высказываний, относятся следующие. Намеренное использование логических и грамматических ошибок, характерных интонаций и ударений. Большой объем информации (нагнетание противоречий, много вопросов и т.п.), монотонность и скорость в ее передаче. Использование фраз безусловно истинных, из которых следует только согласие, а сразу за ними - фразы истинные, за которыми следуют побуждения. Нагнетание скуки (уменьшение сопротивления и повышение готовности к восприятию идей) за счет использования банальных высказываний. Использование расплывчатых положительных утверждений, полученных в результате фактов (так устроены, например, гороскопы). Внедрение в рефлексию за счет использования личных местоимений (становясь чужим "Я").

В процессе гипнотического воздействия суггестор применяет так называемые гипнотические шаблоны, в основе которых лежит принцип ничего не навязывать партнеру.

Суггестор должен формулировать свои фразы таким образом, чтобы они звучали определенно и утвердительно (в речи не должно быть никаких сомнений и колебаний типа "попробуем", "может быть" и т.п.) и вполне обще, чтобы осуществить адекватную и полную подстройку к своему партнеру. Это должно сопровождаться фиксированием всех реакций партнера и очень внимательным наблюдением.

В качестве приемов внушения обычно применяются следующие.

- Номинализация (обобщение). Использование общих слов, не
обозначающих конкретные предметы. Например: "Я знаю, что существуют некоторые трудности в наших деловых отношениях","Я уверен, что Вы имеете необходимые способности для решениянаших проблем".

- Неопределенные глаголы. То есть, не означающие конкретные
действия. Партнер должен сделать самостоятельные усилия, чтобы придать этим глаголам те значения, которые более соответствуют его установкам, личному опыту или проблемной ситуации. Например: "Я уверен, что Вы способны принять это ответственное решение".

- Неопределенно обращенное обозначение. Существительное, о котором идет речь, не определяется. Например: "Лучше всего это удается тем, кто имеет богатый опыт ведения переговоров".

- Пропуски в высказываниях. Например: "Я знаю, Вы любознательны". Предмет высказывания опущен, и партнеру самому предстоит догадаться, к чему он проявляет свою любознательность.

- Незавершенные фразы. Создают эффект незавершенного действия и повышают тонус ожидания. Например: "Успешное завершение переговоров означает для Вас очень и очень многое". В этой фразе - большой потенциал ожидания. Она приковывает внимание партнера ко всем последующим высказываниям суггестора.

- Конкретность и образность ключевых слов и конкретность
и образность качеств. Использование слов, смысл которых конкретен и легко представляем, существенно повышает эффект внушения. Абстрактные же понятия резко снижают силу внушения. Это особенно важно на коммерческих переговорах при заключении торговых сделок.

- Избегание отрицательной частицы "не". Психика человека сопротивляется ей, настораживая, вызывая сомнения.

- Речевая динамика. Одно из сильнейших средств суггестии.
Основные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию речи следующие.

Мягкость и сила голоса. Богатство интонаций. Паузы. Высокий темп речи. Считается, что он выше у людей с высоким уровнем интеллекта и, следовательно, вызывающих большее доверие. Однако высокий темп речи не должен вступать в противоречие с возможностью усвоить услышанное, иначе сообщение становится бессмысленным.

Тембр речи: во-первых, мужской голос, во-вторых, баритон. По наблюдениям психологов, на переговорах выигрышнее использовать низкий, "бархатный".

- Воздействие звукосочетаниями. Возможность целенаправленно воздействовать на человека, его эмоции при помощи определенных слов и словосочетаний известна с давних пор, еще во времена глубокой древности.

Отдельные из них способны вызвать не только определенные эмоции, но и подсознательно восприниматься как некоторые образы. Психологи установили, что присутствие или преобладание в словах гласной "и" вызывает впечатление чего-то маленького или незначительного. Провели оригинальный эксперимент. Взрослым и детям представляли две совершенно одинаковые по форме, но разные по размеру, фигурки из картона, изображавшего, например, медведя. При этом предупредили, что одного из них зовут "Пим", а другого "Пум". Затем испытуемых просили определить, кто же из них "Пим", а кто - "Пум". Более 80% опрошенных были убеждены, что маленькая фигурка - это "Пим", а большая - "Пум". Аналогичная ситуация была и с фигурками с названиями "Ли" и "Лау". Замечено было, что звук "о" производит впечатление мягкости и расслабленности, даже эмоциональной теплоты. Преобладание звуков "а" и "э" в речи говорящего ассоциируется с эмоциональным подъемом, а звук "ы" производит впечатление чего-то мрачного, неприятно-непонятного. Сходное ощущение возникает и от обилия согласных, особенно шипящих.

Внушение осуществляется обычно в два этапа: на первом этапе желательно или необходимо ввести суггерента в состояние транса, на втором - провести само внушение.

6. ТЕХНИКИ ЭРИКСОНИАНСКОГО ГИПНОЗА НА ПЕРЕГОВОРАХ

Суть эриксонианского гипноза состоит в том, что в нем практически не отдают прямые приказы, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером. Вместе с тем все применяемые речевые стратегии позволяют получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательное сопротивление приказу. Это становится особенно важным, когда приходится иметь дело с людьми, овладевшими техникой сопротивления прямым приказам.

Надо отметить, что у многих людей со временем вырабатывается устойчивость к суггестивному воздействию, невосприимчивость к прямым командам. Существуют техники нейтрализации этой способности к сопротивлению внушению. Среди них следующие.

- Трюизм. Значение этого слова троякое. Это утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью, банальная истина и сверх обобщенное высказывание.

Как психотехника, он представляет собой гипнотическую замену команды. Вполне определенные инструкции маскируются под банальные рассуждения: "Люди могут подписывать договоры", "Люди могут заключать сделки", "Люди умеют договариваться", -и это работает.

Иллюзия выбора. В рамках этой стратегии партнеру предлагают выбирать между тем, что нужно суггестору и тем, что суггестору нужно. Например: "Вы хотели бы подписать договор в концетекущей недели или в начале следующей?". Противоположная сторона начинает выбирать, но главное здесь то, что договор она подпишет.

- Предположения (пресуппозиции). В этой психотехнике нужная команда подается как предварительное действие или условие для выполнения какого-либо другого действия, менее значимого, чем нужная команда, и легко поддающаяся сознательному контролю. При этом сама команда цензуры сознания избегает. Это фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения очень искусно предполагается. Например: "Желательно, чтобы договор, который мы подпишем, охватил бы все значимые аспекты нашей проблемы". Охватит договор все аспекты проблемы или не охватит, неизвестно, но предполагается, что он будет под
писан. Предположения конструируются и с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий: "до того как", "после того как", "в течение", "по мере того как", "прежде чем", "когда", "в то время как" и др. Например: "До того как мы подпишем окончательный договор, мы хотели бы провести
совместное заседание экспертов".

- Команда, скрытая в вопросе. Обычно вместо того, чтобы
прямо попросить сделать что-то конкретное, люди спрашивают
другого, способен ли он выполнить эту просьбу. При этом эти другие, опять-таки бычно, выполняют команду вместо того, чтобы дать конкретный ответ на заданный вопрос. Пример: "Вы не могли бы приоткрыть форточку?". Вместо того, чтобы просто ответить:
"Могу" (не делая этого) или "Не могу", человек, к которому обращен вопрос, как правило, открывает форточку. То же самое можно
использовать и на переговорах: "Интересно, Вы уже знаете, что наши предложения очень выгодны для Вас?", "Задумывались ли Вы над тем, что подписание договора даст новый простор нашим деловым отношениям?", "Вы уже знаете, какой именно товар Вы у
нас приобретете?".

- Рассказывание историй, притч, басен. Это очень популярный
способ, который используют и для наведения и при применении
транса и просто для проведения косвенного внушения. Рассказывая
историю, суггестор обходит возможное сопротивление партнера
тем, что не дает ему приказов. История, притча, басня позволяет
защититься от неудачи, разрядить скрытую агрессивность, выразить свое неодобрение кому-либо не напрямую, а приписав его
персонажу рассказа или притчи. В этом смысле хороши басни Эзопа, восточные притчи и сказки. Еще их огромное достоинство состоит в том, что они универсальны, то есть можно взять любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, и описывать ее развернуто.

Рассказывая историю, не следует делать выводов самому суггестору, не следует пояснять ее смысл. Вывод должен сделать партнер, тогда он будет считать его своим. Задача суггестора составить такую историю, после прослушивания которой партнер сделает именно тот вывод, который нужен суггестору. Есть предположение, что в целях более эффективного внушения нужно составлять довольно длинные истории. Это верное предположение. Практика же показывает, что работать могут и сверхкороткие истории, даже афоризмы. Еще один важный момент - это вопрос о том, где уместно применять длинные и где - короткие истории на переговорах. Вполне возможно, что на пленарных заседаниях, встречах уместнее использовать короткие притчи, басни, цитаты, афоризмы. Для неформального общения, в кулуарах переговоров -полезнее длинные истории.

- Техника рассеивания (техника вставленных сообщений). Ее
идея состоит в том, чтобы составить текст внушения, а затем "растворить" его в каком то рассказе нейтрального содержания, обозначая впоследствии каким-то определенным способом значимые слова (составляющие текст внушения). Обширная практика показала, что индивид подсознательно усваивает такие замаскированные внушения. Эта техника оказалась самой лучшей ловушкой для сознания.

- Использование противоположностей. По-другому - это использование оборота "чем..., тем...". Здесь утилизируют сопротивление партнера, искусственно привязывая гипнотическую командук наблюдаемому поведению партнера. Важно следить за строгим соблюдением определенной последовательности высказываний и
грамматических времен для них: то, что происходит, суггестор связывает с тем, что ему нужно, чтобы это происходило, с помощью указанного оборота. Например: "Чем внимательнее Вы смотрите документы, тем легче Вам будет их подписать", "Чем дольше Вы выбираете товар, тем свободнее Вы делаете свой выбор", "Чем дольше Вы думаете, тем больше аргументов Вы находите в пользу этого договора".

- Полный выбор. Если в стратегии иллюзии выбора участник переговоров искусственно ограничивает выбор для партнера, то в этой - перечисляет все возможные варианты поведения партнера с той особенностью, что желательный или нежелательный выбор для партнера подается как желательный или нежелательный для другого.

Если в ложном выборе суггестор искусственно ограничивает число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всех выборов суггестор перечисляет все варианты. При этом суггестор может и должен вербально или невербально подчеркнуть именно тот выбор, который нужен ему. В середину перечисления необходимо вложить те выборы, которые согласно известному психологическому правилу должны покинуть голову партнера (лучше запоминается начало и конец сообщения). Пример. Были трудные переговоры с партнером. Переговорщик-суггестор провожает его до автомобиля и в тот момент, когда тот сел в машину, суггестор говорит: "Я не знаю, когда Вы сможете подписать договор: возможно, Вы это сделаете через неделю или через месяц, возможно, не сделаете это вообще, но, наверное, Вы сделаете это завтра". (Слова "Вы сделаете это завтра" интонационно были выделены.) На этом дверцу закрыл машина уехала, а последняя инструкция засела в подсознании партнера.

- "Тройная спираль". Эта техника очень похожа на технику перекрывания реальностей. Здесь тоже одна история вплетается во вторую и третью истории, но по-другому. Сначала рассказывают некую историю № 1. Примерно в середине ее прерывают и начинают рассказывать историю № 2, которую тоже в середине прерывают. Затем полностью рассказывают историю № 3. Потом заканчивают историю № 2 и наконец завершают историю № 1. Истории № 1 и № 2 полностью осознаются и запоминаются, а история № 3 забывается (при этом быстро). Именно в нее и закладывается инструкция для подсознания партнера. Эту технику хорошо иллюстрирует схема 1:

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятия "суггестия" ("внушение").

2. Охарактеризуйте свойства и модели поведения суггестора и
суггерента на переговорах.

3. Раскройте содержание состояний сознания при внушении:
транс, сужение сознания.

4. Охарактеризуйте основные способы наведения транса: семишаговая модель Милтона Эриксона, шестишаговая модель "согласиепо инерции", перегрузка сознания, разрыв шаблона, причинно-следственное объединение, пропущенное условие, речевое связывание ("забалтывание"), "перекрывание реальностей", персеверация.

5. Каковы внутренние характеристики транса?

6. Каковы внешние характеристики транса?

7. Охарактеризуйте основные виды внушения: прямое (императивное), косвенное.

8. Охарактеризуйте основные приемы внушения: номинализация (обобщение), неопределенные глаголы, неопределенно обращенное обозначение, пропуски в высказываниях, незавершенныефразы, конкретность и образность ключевых слов, избегание отрицательной частицы "не", речевая динамика, воздействие
звукосочетаниями.

9. Охарактеризуйте основные техники эриксонианского гипноза на переговорах: трюизм, иллюзия выбора, предположения (пресуппозиции), команда, скрытая в вопросе, рассказывание историй, притч, басен, техника рассеивания (техника вставленных сообщений), использование противоположностей, полный выбор, "тройная спираль".

ЛИТЕРАТУРА

Горин С.А. А Вы пробовали гипноз? - Канск, 1993.

Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. - Дубна, 1997.

Курбатов В.И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997.

Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. - Ростов-на-Дону, 1995.

Энкельманн Н. Преуспевать с радостью /Н. Энкельманн. Молитвенник для шефа/М. Биркенбиль: Пер. с нем. - М., 1993.

МОКШАНЦЕВ Р.И. ПСИХОЛОГИЯ КОММУНИКАЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ.- М.:ИНФРА-М; - 2004. – 368с.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 337; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!