Основные способы изменения зон продаж

Задача мерчандайзинга состоит в том, чтобы найти способ и превратить «холодную» зону в «теплую» или «горячую», «ледяную» сделать максимально полезной, эффективно использовать каждый сантиметр торгового зала аптеки. Можно применить некоторые хитрости: 1. Изменить движение или направить покупательский поток путем создания барьера (декоративный элемент, стойка, гондола, дисплей) на его пути, который будет заставлять покупателя идти в нужном направлении. 2. Установить гондолы, витрины и товар таким образом, чтобы покупатели не только прошли по периметру, но и зашли вглубь торгового зала. 3. Дополнительно подсветить витрины в «холодной» зоне. 4. Установить кассы в «холодной» зоне, что автоматически привлечет в нее покупателей. 5. Разместить в витринах яркие, привлекающие внимание товары, например товары для детей, игрушки. 6. Заказать витрины закругленных форм и установить их в углах аптеки. 7. Предусмотреть, чтобы дверь открывалась наружу или установить автоматическую дверь, чтобы предупредить появление «холодной» или «ледяной» зоны в пространстве за дверью, открывающейся внутрь. Несколько советов, как растопить «холодную» зону: · установить в «холодной» зоне кассы — это автоматически привлечет в нее покупателей; · дополнительно подсветить витрины, выставить на них яркие декоративные элементы; · установить в «холодной» зоне аптеки витрину, дисплей или столик для проведения дегустации во время рекламных акций и кампаний; · входная дверь должна открываться наружу (а по возможности, вообще установите автоматическую дверь) — это предупредит появление «холодной» зоны в пространстве за дверью, открывающейся внутрь. Товары, создающие покупательский поток: · товары основного спроса — потребляются регулярно и представляют собой основную массу лекарственных средств, средства гигиены, детское питание, некоторые товары импульс­ного спроса; · товары- «расходники» — средства перевязки, наиболее востребованные лекарственные препараты, сред­ства ухода за больными, подгузники, шприцы и т.д.; запасы товаров данной группы необходимо регулярно пополнять; · товары целевого спроса — то, зачем приходят именно в аптеку, редкие и/или дорогостоящие товары предварительного выбора: специально назначенные лекарства (в т. ч. рецептурного отпуска), специализированные товары (ортопедическая обувь, гомеопатические товары, специальные бандажи, товары для онкобольных, психотропные средства), изделия медицинской техники и т.д. В каждой аптеке будут свои товары, создающие покупательский поток. Какие, зависит от нескольких факторов: места расположения аптеки, целевой аудитории, формы торговли и т.д. Имеет смысл размещать товары, создающие покупательский поток, в глубине торгового зала, подальше от входа и расположенной там зачастую линейки касс (правило «золотого треугольника»).   Правильно разместить в аптеке торговое оборудование и товар помогут определенные правила. 1. Правило «золотого треугольника». Если соединить точки входа, кассы и места, где расположен самый ходовой и пользующийся устойчивым спросом товар или самый посещаемый отдел аптеки, то получиться зона этого треугольника. Товар, приносящий наибольшую прибыль и интересующий большинство покупателей, должен находиться внутри «золотого треугольника».   2. Правило «платиновой петли» Используется для аптек открытой формы. Платиновой петлей можно назвать траекторию движения покупателей. Для этого следует отметить точку входа и основную витрину или витрины и провести через эти две точки овал, который и будет этой петлей. Для того чтобы увеличить вероятность совершения покупок в аптеке «платиновая петля» должна проходит через все отделы аптеки. 3. Правило «Решетка» (линейная планировка) — островные стеллажи размещаются параллельно друг другу продольно, поперечно, диагонально или смешанно. Маршрут в этом случае образует букву «П». Такую планировку целесообразно применять для открытой выкладки.   В торговом зале должен существовать четко заданный маршрут передвижения покупателейдля того, чтобы: · экономить время посетителей; · повышать продажи в аптеке (грамотно выстроенный маршрут не только поможет клиенту найти нужный ему товар, но и простимулирует захватить «по пути» еще что-то); · избежать пересечения потоков, толчеи и недоразумений. Причем движение по маршруту можно удлинить, если расположить на его протяжении несколько «островов» — отдельно стоящих небольших прилавков, активизирующих торговлю. Легко и ненавязчиво можно направить покупательский поток путем создания на его пути барьера (декоративный элемент, стойка, гондола, дисплей). Кстати, двигаться по маршруту покупателей заставляют определенные товары.   Характеристика видов покупок в аптеке Выделяют три вида покупок в зависимости от мотивации человека: 1. четко спланированную; 2. нечетко спланированную; 3. импульсную.   Четко спланированная покупка. В этом случае покупатель заранее определил, какие лекарственные препараты он собирается приобрести в нашей аптеке самостоятельно или по рецепту врача. Практика показывает, что покупатели, которые четко запланировали покупку – крайне редко и очень неохотно меняют свои решения, так как экономят время и усилия. Некоторые такие покупатели не желают менять свои привычки, формировавшиеся годами, кое-кто экономит время и силы, а некоторые просто не хотят рисковать и, таким образом, уменьшают возможность неудачного выбора лекарственного препарата или парафармацевтики. К покупателям, четко запланировавшим свою покупку, относят и тех, кто имеет рецепты от врача. Часто бывает так, что покупатели находят, что лекарственный препарат, выписанный врачом слишком дорог для них, и просят заменить его на более дешевый препарат. Работник первого стола в этом случае должен объяснить покупателю, что цена препарата обусловлена его качеством, безопасностью, минимум побочных эффектов и противопоказаний и другими преимуществами. Методы воздействия на покупателя: 1. реклама в аптеке; 2. консультация специалиста или работника первого стола; 3. предоставление данных о новых лекарственных препаратах, выпускаемых данным производителем; 4. размещение отделов дополнительных точек продаж таким образом, чтобы покупатель мог увидеть и другие товары (например, сезонные: летом – крем от загара, весной – лекарства от аллергии); 5. предоставление данных о товарах, которые можно использовать вместе с приобретенными (вместе с препаратами от простуды – витамины).   Нечетко спланированная покупка. В этом случае покупатель определил вид лекарственного препарата, но еще не принял решение относительно фирмы – производителя, формы выпуска, дозировки и т.д. Такой покупатель может пройтись по аптеке, посмотреть на предложенный товар, познакомиться с рекламой, поговорить с первостольником или консультантом. Таким образом, время для принятия решения заметно увеличивается и вероятность совершения импульсной покупки повышается. Методы воздействия на покупателя: 1. Реклама; 2. Выкладка корпоративным блоком; 3. Специальные тематические витрины; 4. Витрины от производителя; 5. Консультация работников первого стола или консультанта.   Незапланированная (импульсная) покупка. Покупатель принимает решение совершить покупку непосредственно в аптеке. Импульсные товары представляются в аптеке таким образом, чтобы вызвать у покупателя желание их приобрести. Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки, и большинство из них женщины. Склонность делать запасы, интерес к яркому, блестящему и красивому (для большинства мужчин товар можно заворачивать в оберточную бумагу…), отвлекаться от основной цели покупки и т.д. делает женщину идеальным потребителем товаров импульсного спроса. Молодые люди так же склоны к импульсным покупкам. Они склонны к принятию быстрых решений и сильно зависимы от рекламы в средствах массовой информации. Применение аптекой правил мерчандайзинга будут способствовать увеличению потока покупателей и росту продаж аптеки. Однако, несмотря на то, что стимулирование импульсной покупки выгодно и аптеке, и потребителю, всегда необходимо помнить о том, что покупатель должен сохранить чувство нужности и выгодности приобретенного товара и никогда не жалеть о потраченных деньгах и времени. В противном случае он никогда не вернется в нашу аптеку. Различают следующие виды импульсных покупок: 1. Импульсно – запланированная – товары, относительно которых покупатель принял решение заранее, а его реализация зависит от цены, времени, места, предложения; 2. Импульсно – напоминающая – товары, которые посетитель увидел и сразу же вспомнил о том, что ему их необходимо приобрести. Например, рядом с зубными пастами – зубные щетки; 3. Импульсно – побудительная – товары, которые посетитель увидел впервые, но их приобретение стимулируется его желанием попробовать новое.

Правила оформления витрин. Разберем с Вами основные правила оформления витрин, которые помогут грамотно разместить товары в аптеке, тем самым привлечь внимание покупателей, увеличить товарооборот организации и тем самым получить прибыль.   Первое правило оформления витрин – Доступность. «Покупательская способность» человека определяется длиной его руки. Это высказывание заставляет нас подумать о том, чтобы покупателям было удобно доставать товар с витрины (разным покупателям с разных витрин).   Второе правило оформления витрин - Рубрикация. Необходимо чтобы для каждой полки на витрины были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стилерубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю. Посетитель нашей аптеки должен иметь возможность сориентироваться и найти нужные ему товары. Правильная и четкая рубрикация сделает выбор препарата более простым, поможет посетителю увидеть другие товары и разгрузит работников первого стола. Нельзя в рубрикации витрин использовать профессиональные и никому не понятные названия типа:«Диуретики», «Сорбенты», «Гепатопротекторы», «Иммуномодуляторы», «Антигельминтные» и др.   Также не рекомендуется использование в основе рубрикации слишком упрощенных названий типа: «От головы», «От вшей» и др. Рубрикаторы могут быть такими: «Обезболивающие», «Противовоспалительные», «Противопростудные», «Лекарственные травы», «Противогриппозные», «Гомеопатические лекарственные средства» и др. Можно выделить витрину с помощью интересного названия, например: «Здоровье женщины», «Для уставших ног», «Избавляемся от вредных привычек», «Аптечка в дорогу», «Аист прилетел» и др. Необходимо так же следить за тем, чтобы рубрикация витрины соответствовала товару, который представлен в ней.   Третье правило оформления витрин – Рядом с названием. Если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание. Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки. Это правило можно использовать для препаратов, которые расположены на полках, удаленных от уровня глаз, чтобы дополнительно привлечь внимание к данному товару, который находиться в стороне от покупательского внимания.   Четвертое правило оформления витрин – Рядом с лидером продаж. Данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы. Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость. Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»). Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.   Пятое правило оформления витрин – массовая выкладка. Это правило используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли. В аптеке закрытой формы торговли в лучшем случае возможно двойное представление товара (двойной фейсинг). Продажи в аптеке возрастают пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон товара. Если выставить два варианта упаковки одного и того же препарата, то продажи вырастут на 15%, три упаковки (тройной фейсинг) – на 30%, четыре – на 60%.Цифры конечно же условны и могут варьировать в зависимости от конкретной ситуации. При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание.   Шестое правило оформления витрин – Первым пришел – первым ушел (ПравилоFIFO). Правило FIFO (от англ. FirstIn, FirstOut) переводиться как- первым пришел -первым ушел. Следуя этому правилу товар, который поступил в аптеку первым, должен быть продан первым. При открытой выкладке товарав торговом зале аптеки, вновь поступившие упаковки товара должны размещаться за «старым» товаром. Правило используется для уменьшения расходов организации по иссекшим срокам годности товара.   Седьмое правило оформления витрин – Наполненность витрины. Принцип аптек открытой формы продажи (фарммаркетов) состоит в том, что максимальный товарооборот можно сделать только при заполненных полках. Пустые места на витринах, после продажи товара создают негативное впечатление у покупателей: «Ничего нет, все закончилось, опять я не успел и т.д.». Восьмое правило оформления витрин – Правило оформления ценников. Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Во избежание путаницыи конфликтных ситуаций необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относиться. Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата. Для удобства покупателей и работников аптеки самообслуживания используют специальные пластиковые ценникодержатели, которые прикрепляются к фронтальной части витрины. Можно использовать специальные таблички яркого цвета, например желтого, необычной формы для привлечения внимания посетителей аптеки и для выделения товара, который участвует в какой- либо рекламной акции и т.д.   Девятое правило оформления витрин – Подсветка витрин. Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) является подсветка. Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его. Освещение сзади товаров заглушает объем, смягчает световые различия на упаковках. Освещение с боков увеличивает объем, подчеркивает вертикальные грани. При таком освещении необходимо учитывать, что самый высокий товар не должен находиться у краев полки, иначе он закроет свет. Освещение товара сверху и снизу усиливает горизонтальные грани. Так же важно чтобы используемая подсветка не повредила товар, так как неправильно подобранные лампочки или неправильное оборудование может привести например к оплавлению упаковок с лечебной косметикой и т.д.

Существуют разные способы представления товара на витрине: *Шелфинг - представление товара на витрине   1. горизонтальное - товар представлен вдоль по всей длине полки на одном или двух уровнях. Самые эффективные с точки зрения продаж являются места в центре полки. Хуже продаются товары, выставленные слева и сбоку от центра витрины. Предпочтительно использовать «принцип пирамиды» - в центре препараты, дающие наибольшую прибыль, справа от лидера - более дорогие, слева — более дешевые. 2.вертикальные - представление товара во всю высоту оборудования. Здесь «сильные» места - на уровне глаз и на уровне рук. «Слабые» - на уровне ног и на уровне шляпы. 3. блочное - определенный вид товара целиком занимает вертикальные или горизонтальные блоки. Цветовая гамма упаковок должна меняться от светлого к темному, в направлении по ходу движения покупателей. 4. фронтальное - первый образец товара выставляется так, чтобы его было видно полностью, остальные, следующие за ним, могут быть видны частично или не видны. Такой вид выкладки используется обычно для аптек самообслуживания. Различают четыре уровня представления товаров на витрине: I. Уровень шляпы (выше 1.7 м). На него ставят товар, упаковка которых достаточно привлекательна, чтобы быть замеченной издалека (например, чаи, косметика, маленькие упаковки), чтобы покупателю было удобнее рассмотреть и достать товар. Не рекомендуется на этот уровень ставить громоздкие тяжелые товары. Этот уровень обеспечивает 10% продаж. II. Уровень глаз (1.1 – 1.7 м) - наиболее благоприятный уровень, обеспечивает 40% продаж. Здесь размещают товары импульсного спроса, новинки, широко известные товары, а также товары с наиболее привлекательной для посетителя аптеки ценой. III. Уровень рук (0,6 -1,1 м). Здесь размещают товары сезонного и спонтанного спроса, широко рекламируемых товары, товары первой необходимости. Этот уровень обеспечивает30% продаж. IV. Уровень ног (0,2 - 0,6 м). Обеспечивает 20% продаж и предназначен для объемных, громоздких, тяжелых товаров, надписи на которых лучше читаются сверху (вода, соки, памперсы).

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 882; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!