Общительность—враждебность

а) Конфиденциальность.

б) Надежность, твердость.

в) Саркастичность.

Примеры тактик:

Содействие неформальным обсуждениям; юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости. Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека

Достижение процедурной гибкости

Цель: гибкость.

Переговоры как поведенческие дилеммы:

Развертывание—уклонение

а) Гибкость, поиск, активность.

б) Спокойствие, терпимость.

в) Непреклонность, повторяемость.

Примеры тактик:

Поиск новой информации; подсчет альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи «неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений; созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.

Таблица 8.6. Элементы модели переговоров

Эта модель может благоприятно влиять на развитие переговорного умения индивидуумов двояко вооружая его большим мастерством в каждом из видов деятельности — упомянутые тактики могут быть в этом полезными -и позволяя использовать виды деятельности в различных комбинациях. Которая из комбинаций наиболее эффективна, было описано выше. В модели использованы правила и особенности поведения, очень несложные по сути. У читателя не возникнет трудностей распознать их, он может почувствовать даже, что многие из них он уже использует в своей повседневной деятельности. Представляя их в виде интегративной модели, мы помогаем читателю развивать и совершенствовать его умения вести переговоры, представляя более осознанную и ясную картину этих умений.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 154; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!