Потребности и мотивация. Теории мотивации

Основные понятия и явления коммерции

Современный рынок насыщен товарами, усиливается конкурентная борьба. Научно-технический прогресс способствует расширению возможностей предприятия: постоянному обновлению ассортимента, борьбе за потребителя. Коммерция направлена на выявление, анализ и удовлетворение потребностей покупателей, сосредоточение ресурсов на изготовлении товаров и оказании услуг, пользующихся спросом. Связи потребителя с производителем выстраиваются по схеме, представленной на рис. 1.

Рис. 1. Взаимосвязь потребителя и производителя

Центральным звеном на рынке выступает предприятие, реализующее параллельно с коммерческой одновременно производственную, финансовую, кадровую и управленческую функции (рис. 2).

Задачей коммерции является оптимизация участия предприятия в рыночном процессе с учетом его конкурентоспособности и рентабельности, постоянное сопоставление требований рынка с возможностями предприятия. Поэтому можно предложить и такое определение коммерции: это способ управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия, основанный на изучении конъюнктуры рынка, запросов потребителей и направленный на удовлетворение этих запросов.

Рис. 2. Предприятие как субъект хозяйственных связей

Возможны два основных варианта формулировки целей коммерции:

1) превращение потребностей покупателей в доходы предприятия;

2) увеличение рентабельности предприятия в результате удовлетворения потребностей покупателей.

Потребности и мотивация. Теории мотивации

Исходной в основе коммерции является идея человеческих нужд, недостатка чего-либо, что требует удовлетворения. В зависимости от культурного уровня, пола, возраста, типа личности, национальных особенностей и других факторов нужды конкретизируются и становятся потребностями, которые могут удовлетворяться различными товарами.

Товар является средством удовлетворения потребности, продуктом труда, производимым для продажи. Потребности людей безграничны, а ресурсы для их удовлетворения ограничены, поэтому выбирая товары для покупки человек предпочтет те, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. В этом случае запрос становится потребностью, подкрепленной покупательной способностью. При коммерческом обмене между сторонами происходит сделка, которая заключается на рынке – в сфере товарного обмена ценностями.

Рассмотрим особенности некоторых исходных идей коммерции.

Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму в зависимости от культурного уровня, окружения и особенностей личности. Неудовлетворение основных жизненно важных потребностей тормозит появление и развитие других потребностей, снижает активность человека либо меняет ее направление.

Центральная задача коммерции – обеспечение готовности и желания покупателя приобрести конкретный товар (услугу) или создание для этого эффективной мотивации.

Мотивация – это совокупность внутренних и внешних движущих сил, которые побуждают личность к достижению определенных целей. При этом потребность выступает мотивом к совершению действий.

В зависимости от степени удовлетворения потребности (неудовлетворение, частичное удовлетворение, полное удовлетворение) мотивационный процесс продолжается на новом витке, формируя другую, более актуальную потребность. Характер мотивационного процесса зависит от того, какие потребности его инициируют, поскольку они находятся в сложном динамическом взаимодействии, нередко противореча друг другу. Составляющие взаимодействия, направленность и характер мотива могут меняться во времени, изменяя поведение человека и его реакцию на мотивирующие действия.

В настоящее время в практике коммерции применяются теории мотивации, которые основаны на анализе факторов, влияющих на мотивацию. Наиболее известными среди них являются теории иерархии потребностей А. Маслоу, приобретенных потребностей – Д. Мак-Клелланда и двух факторов – Ф. Герцберга.

Американский психолог А. Маслоу первым предложил систему потребностей и взаимосвязей между ними, выстроенную по иерархическому принципу, согласно которому высшие запросы и мотивы не выступают на первый план до тех пор, пока не удовлетворены потребности низшего уровня. Иерархия предусматривает пять уровней потребностей:

1) самореализации (реализация потенциальных возможностей и способностей личности);

2) признания и самоутверждения (высокий статус, власть, престиж, уважение, самоуважение и уверенность в себе);

3) социальные (общение, дружба, любовь, принадлежность к коллективу);

4) безопасности и уверенности в будущем (защита от физических и мифологических опасностей со стороны внешней среды и уверенность в том, что физиологические потребности будут в дальнейшем удовлетворены);

5) физиологические (еда, вода, тепло).

Разновидностью концепции А. Маслоу является теория приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланда, который считал, что людям присущи три потребности – власти, успеха и причастности.

Потребность людей во власти и успехе выражается в желании воздействовать на других. Такие люди проявляют себя как откровенные и энергичные, не боящиеся конфронтации, стремящиеся отстаивать свои позиции, требующие повышенного внимания со стороны других. Мотивация людей на основании потребности в причастности заключается в сотрудничестве, установлении дружеских отношений, оказании помощи другим.

Основные идеи А. Маслоу были в дальнейшем разработаны Ф. Герцбергом, ведущим теоретиком поведенческого подхода в индустриальной социологии. Он выделил две группы факторов трудовой деятельности, связанные с процессами «удовлетворенность – отсутствие удовлетворенности» и «неудовлетворенность – отсутствие неудовлетворенности».

Процесс «удовлетворенность – отсутствие удовлетворенности» определяется мотивирующими факторами, связанными с содержанием работ (достижения результатов, признания, ответственности, продвижения, возможности роста). Ф. Герцберг сделал вывод: это два различных процесса, т.е. при устранении факторов, которые вызывают рост неудовлетворенности работника, не обязательно усилится удовлетворенность.

Процесс «неудовлетворенность – отсутствие неудовлетворенности» определяется влиянием внешних по отношению к работе факторов (так называемых "гигиенических"), здоровых условий труда (заработной платы, безопасности на рабочем месте, межличностных отношений, комфорта
и т.д.).

Сравнивая названные теории, можно отметить, что выделенные в них группы потребностей в достаточной мере соответствуют друг другу (например, потребность достижения успеха в теории Д. Мак-Клелланда созвучна группе мотивирующих потребностей Ф. Герцберга) (рис. 3).

Рис. 3. Сравнительная характеристика теорий мотивации
А. Маслоу, Д. Мак-Клелланда, Ф. Герцберга

Для того чтобы лучше понимать мотивацию покупателя, менеджеру необходимо разбираться в этих теориях, уметь анализировать факторы, лежащие в основе мотивации.

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 262; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!