Коммерческие операции с потребительскими товарами

Потребительские товары– это товары, купленные для удовлетворения личных потребностей.

Классифицировать потребительские товары можно:

- по способам использования (краткосрочного и длительного пользования);

- на основе покупательских привычек.

Согласно классификации на основе покупательских привычек потребительские товары разделяют следующим образом:

- повседневного спроса, включая основные (покупаются регулярно), импульсивно покупаемые (по внезапному желанию), экстренные (при острой нужде);

- предварительного выбора, включая схожие (одинаковые по качеству, разные по цене) и несхожие (свойства товара важнее, чем цена);

- особого спроса (престижные товары);

- пассивного спроса (продвижение требует значительных усилий).

Примерами основных товаров повседневного спроса являются: хлеб, подсолнечное и сливочное масло, молоко, мыло, газеты, туалетная бумага, колготки. В магазине покупатели их обязательно найдут, где бы товар ни располагался.

Розничному торговому предприятию трудно увеличить объем товарооборота за счет товаров основного ассортимента, поэтому необходимо заставить покупателя сделать импульсивную покупку. Важно выявить, какие товары в торговом предприятии могут стать импульсивной покупкой.

Импульсивная покупка (незапланированная, вызванная увиденным изображением продукта или стимулированием продажи в торговой точке) представляет собой наиболее простую форму решения проблемы и имеет ряд отличительных признаков:

- внезапное, спонтанное и настойчивое желание действовать;

- состояние психологической неуравновешенности, когда человек временно перестает контролировать себя;

- состояние конфликта и борьбы, которое заканчивается незамедлительным действием;

- минимум объективности в оценках, преобладание эмоций;

- человек не задумывается о последствиях.

Задачей розничного торгового предприятия является такое представление товара, которое должно вызвать у потребителя высокий эмоциональный настрой и нетерпение, чтобы затормозить обоснованное решение и вынудить действовать немедленно. Таким образом, импульсивные покупки основаны на быстром решении потребителя, поэтому товары должны быть заметны и привлекать внимание.

Импульсивная покупка может быть следующих видов:

- запланированная (когда существует предварительное решение, но его реализация зависит от цены и исключительных предложений);

- напоминающая (когда вид товара напоминает клиенту о необходимости совершения покупки);

- побудительная (когда потребитель впервые видит товар в магазине);

- внезапная (когда решение совершить покупку принимается без размышления и расчета).

Примерами товаров экстренного спроса могут быть накидки из полимерной пленки во время дождя, полиэтиленовые пакеты-сумки, профилактические лекарственные препараты во время эпидемии, лекарства от головной боли. Их рекомендуют размещать во многих торговых точках, чтобы увеличить возможность продажи.

При реализации потребительских товаров предварительного выбора время на приобретение тратится тем больше, чем дороже товар. Покупатель предпочитает обдумывать покупку и сравнивать товары, что возможно при наличии широкого ассортимента и высокой квалификации продавца-консультанта. При продаже схожих товаров необходима заинтересованность продавца-консультанта в процессе совершения покупки. Например, продавец должен объяснить покупателю, почему десертный шоколад дороже обыкновенного, чем вызвана разница в цене внешне одинаковой губной помады, почему подержанные автомобили одной марки и года выпуска имеют разную цену.

При продаже несхожих товаров также необходимо предложить широкий ассортимент, например, если покупательнице необходимо нарядное вечернее платье, то фасон, отделка, цвет, качество ткани важнее, чем цена.

К товарам особого спроса относятся товары с уникальными характеристиками, высокоценные и редкие, отдельные марочные, ради приобретения которых покупатели готовы тратить время и деньги: особо модная одежда, фотооборудование для фотографов-профессионалов, норковая шуба и др.

Для продвижения товаров пассивного спроса требуются большие маркетинговые усилия, когда покупателю необходимо объяснять, какие потребности может удовлетворить этот товар, чтобы стимулировать возникновение такой потребности. Нередко инновационные товары в момент выхода на рынок долгое время остаются товарами пассивного спроса, например, вытяжные шкафы для очистки воздуха на кухне, энциклопедии.

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 128; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!