Адаптивные коммуникации

По мнению Ф. Котлера, следует рассматривать маркетинговые коммуникации как управление процессом движения товара на всех этапах - перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления.

Дж. Фиск и Дж. Хартли выделили несколько общих факторов эффективности коммуникаций.
-Чем большей монополией обладает источник коммуникации, тем выше вероятность положительного отклика получателя.-Коммуникации более эффективны в случаях, когда обращение соответствует мнениям, убеждениям и предпочтениям получателя.-Степень воздействия обращения повышается, если адресат увлечен или интересуется его темой.-Коммуникации будут более успешными, если источник считается профессиональным, обладает высоким статусом, если известны его цели или ориентация, особенно в том случае, если источник пользуется большим влиянием в аудитории и легко идентифицируется.-При любой коммуникации необходимо учитывать социальный контекст, который всегда влияет на восприятие.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из следующих основных средств:

Реклама -любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Связи с общественностью («publicrelations») -имеют целью посредством целенаправ­ленных действий создать психологический климат понимания и вза­имного доверия между организацией и ее различными аудиториями.

Если предприятию удастся создать о себе и о своей деятельности позитивное представление у интересующих его групп общественности (включая собственных работников), то это значительно облегчит достижение поставленных целей. Реклама у предприятий с положительным имиджем воспринимается с большим доверием.

Стимулирование продаж-Стимулирования сбыта, как форма продвижения товара представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара.

Система стимулирования сбыта обладает следующими достоинствами: привлекательность для клиента, информативность, ненавязчивость приемов воздействия; разнообразие приемов. Однако действует только лишь в краткосрочном периоде.

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта: (Скидки ;Купоны ;Презентация товара; Гарантирование возврата денег ;Продажа товара в кредит; Премии ; Лотереи).

Достоинства стимулирования сбыта состоят в следующем:

-Обеспечение маневренности роста сбыта товара. -Хорошая интеграция с другими видами продвижения товара — рекламой, личной продажей. -Ориентация на незамедлительное совершение покупки. -Придание привлекательности сделки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок. -Возможность осуществления собственными силами и средствами фирмы.-Небольшие потери в процессе осуществления

Недостатки стимулирования сбыта таковы:

-Краткосрочность;-Сложность определения успешности сбыта; -Сравнительно высокие затраты;

-Невозможность применения с другими методами продвижения.

Личная продажа- вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Главными достоинствами личных продаж являются:

-Широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;-Наличие эффективной обратной связи с по­вальными покупателями; -Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей; -Сокращение потерь по охвату полезной аудитории; -Охват вполне определенных сегментов рынка; -Возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

Недостатки:

· Невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;

· Большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;

· Низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций;

· Эпизодичность в продолжительности воздействия.

Прямой маркетинг-искусства и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом.

Существуют пять форм прямого маркетинга (по классификации профессора Голубкова):

1. Прямой маркетинг по почте (директ-мейл) — прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам;

2. Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;

3. Телемаркетинг— использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Бесплатные номера для получения заказов, информация предоставляется с помощью теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

4. Телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

5. Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, вторая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 101; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!