Псевдоуверенность

Вдобавление к эффекту уверенности Тверски и Канеман в 1981 году обсуждали «эффект псевдоуверенности», близкий к эффекту уверенности, не считая того, что в этом случае уверенность скорее надуманная, нежели реальная. Поль Словик, Барух Фишхофф и Сара Лихтенштейн (1982) остроумно продемонстрировали эффект псевдоуверенности.

Словик и его коллеги ознакомили 211 респондентов с одним из двух описаний программы вакцинации. В вероятностной (132:) программе респондентов спрашивали, согласны ли они добровольно сделать прививку, защищающую на 50% от инфекции, поражающей до 20% населения. Другими словами, вакцинация снижала риск заболевания с 20 до 10%. Только 40% респондентов сказали, что заинтересованы в такой вакцинации. В псевдо- убеждающей программе респондентам сказали, что существуют две взаимоисключающие и равновероятные возможности заражения, причем каждая инфекция может поразить до 10% населения. Им объяснили, что вакцинация защищает от одной инфекции полностью и совсем не защищает от другой. Таким образом, риск опять снижался с 20 до 10%. Из респондентов, опрошенных на этот раз, 57% заявили, что хотели бы сделать прививку. Согласно Словику, Фишхоффу и Лихтенштейн (1982), вакцинация оказалась более популярной в псевдоубеждающем варианте, поскольку она создавала иллюзию не просто уменьшения риска, а полного его исключения.

Профессионалы маркетинга используют аналогичные техники для увеличения скидок. Например, вместо помещения объявления о 25%- ной скидке, химчистка может предложить почистить одну рубашку бесплатно, если уже три сданы в чистку за плату. Идея состоит в том, что бесплатное обслуживание более привлекательно, чем обслуживание со скидкой, даже если это не сказывается на истинной стоимости.

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 160; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!