Д. Торгово-промышленные палаты

Торгово-промышленные палаты (ТПП) представляют собой частные объединения предпринимателей с целью содействия развитию торговли и сбыта. В их состав входят обычно крупные компании, занимающиеся промышленной, торговой и финансовой деятельностью.

Юридическое положение торгово-промышленных палат в разных странах неодинаково. В некоторых странах ТПП выступают как частные ассоциации, организуемые на основе добровольного членства (США, Англия, Швеция, Швейцария и др.). В других — как организации, имеющие публично-правовой характер, т. е. на основе существующих в данной стране законов о торговых палатах (Франция, Италия, Австрия, Россия и др.).

Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя, интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров.

Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии:

· сбор информации;

· анализ информации;

· первый контакт.

При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом.

1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа.

2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер.

3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информации. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество.

Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить:

1. обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;

2. прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;

3. поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых люден;

4. участие в торгах.

Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель — оценка пригодности контрагентов, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора предполагаемого партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п. На последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются и начинается подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.

Основным документом, в котором собирается базовая информация на фирму и составление которого начинается уже на первом этапе анализа, является карта фирмы. Она представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы. Карта фирмы является сквозным документом, т. е. дополнительные сведения вносятся в нее не только на всем протяжении аналитической работы по оценке потенциального контрагента, но и в дальнейшем, в случае организации сотрудничества с данной фирмой. Карта фирмы постоянно дополняется сведениями, характеризующими ее новых представителей, особенности ведения переговоров и деловых отношений с данной фирмой.

Структура и содержание карты фирмы определяются самостоятельно фирмой, проводящей анализ, исходя из конкретных целей этого анализа и особенностей, связанных с планируемой формой сотрудничества. Развернутая карта фирмы обычно содержит следующие разделы.

1.Общая характеристика:

вид деятельности (промышленная, торговая, посредническая и т. д.); характер собственности (частная, государственная); правовое положение (АО, ООО, полное или коммандитное товарищество, единоличное владение). При анализе иностранного партнера этот фактор важно принимать во внимание, чтобы знать, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам компании; величина акционерного капитала, активы, оборот, число занятых, место в списке ведущих компаний своей страны, мира.

2.Страновая принадлежность фирмы.

При выборе иностранного партнера этот фактор является одним из первых критериев для отбора исходя из следующих положений: стабильность экономической и политической ситуации; уровень развития страны; политические и экономические взаимоотношения с Россией (наличие договоров на высшем уровне, участие в таможенных союзах); территориальная отдаленность, возможность транспортного сообщения.

3.Принадлежность фирмы по капиталу и контролю. Акционерный капитал, его распределение между собственниками акций, контрольный пакет, его владельцы, списки наиболее крупных собственников.

4.Организационно-управленческая стриктура фирмы:

· филиалы;

· дочерние общества;

· представительства.

5.История образования и деятельности фирмы: (год создания; основные слияния, поглощения; изменения наименования; репутация фирмы; стабильность в отношениях с партнерами; надежность в выполнении взятых на себя обязательств; отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

6.Сведения о руководящем составе фирмы: опыт; образование; занимаемая должность в данной и других компаниях и т. п.

Раздел о финансовом положении фирмы содержит сведения (по годам) об объемах капитала, оборотах, прибылях и убытках, информацию, характеризующую отдельные аспекты финансового положения фирмы (кредитоспособность, финансовую устойчивость), характер взаимоотношений с банками (сведения о максимальной сумме кредита и банковской гарантии, на которые может рассчитывать компания, характеристика и рейтинг компании в кредитных отношениях с банком). Сведения о финансовом положении фирмы должны подвергаться постоянному мониторингу, чтобы не допустить просчетов, связанных с неправильной оценкой текущего финансового положения зарубежной компании.

В разделе о характеристике деятельности фирмы содержатся сведения, касающиеся производственной (или другой основной) деятельности фирмы:

· номенклатура выпускаемой или реализуемой продукции (основные товары или группы товаров);

· направления спецификации;

· номенклатура экспорта и импорта;

· место фирмы на мировом рынке и доля в национальном производстве (торговле) по важнейшим выпускаемым товарам;

· доля в экспорте и импорте страны;

· значение и характер внешнеэкономической деятельности фирмы (число заграничных компаний, филиалов, представительств, их местоположение, виды деятельности);

· доля экспорта в общем объеме производства (товарооборота) в целом и по важнейшим товарам;

· производственная и материально-техническая база фирмы (число и местоположение производственных предприятий и их мощность, число сбытовых предприятий, складов и станций технического обслуживания, их местоположение);

· важнейшие фирмы-контрагенты и фирмы-конкуренты по основным видам выпускаемой или реализуемой продукции;

· производственно-технические и иные хозяйственные связи с другими фирмами (наименование фирм, характер связей).

Под анализом финансового положения зарубежной компании понимается: предварительный анализ; оценка финансовой устойчивости; анализ ликвидности баланса, финансовых коэффициентов, финансовых результатов, коэффициентов рентабельности и деловой активности.

Источником анализа финансового положения любой компании, в том числе и зарубежной, является ее финансовая отчетность.

В состав финансовых отчетов зарубежных компаний обычно включаются: баланс, сводный отчет о прибылях и убытках, отчет о фондах и их использовании.

3.

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.

На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение (оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам.

Оферта - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.

Рассмотрим варианты, когда явного контракта экспортер не имеет.

Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.

Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, количество его, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.

Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.

Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

В случае если покупатель согласен с условиями оферты он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Если покупатель не согласен с какими- либо условиями оферты, он посылает продавцу отклоняющий предложение ответ либо контроферту с указание своих условий договора и срока для ответа в этом случае переписка продолжается.

Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.

В ней не установлен срок для ответа, и оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера ( на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ.

В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.

Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.

Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними, можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.

Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.

Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены, идей о возможных скидках с прейскурантных цен.

На ряду с запросами импортер может использовать такой способ контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера ( на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ.

Результатом изучения может стать или подтверждение его или отклонение. Как правило, практикуются первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.

Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя, оборудования.

Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:

Подписание контрактов всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.

Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.

Акцепт экспортеров контроферты импортера.

Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.

Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.

4.

При подготовке к переговорам к предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор, обобщение, анализ ценовой информации и определение возможной цены продажи покупки товара. Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель - продавца или покупателя.

Расчет экспортной цены может быть представлен в виде следующих этапов:

- сбор сведений о ценах на аналогичные товары;

- составление конкурентного листа;

- корректировка цен с учетом ценовых поправок;

- определение ценовых стратегий;

- установление базовой цены.

При сборе ценовой информации ориентируются прежде всего на публикуемые цены. Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок.

Справочные ценыпредставляют собой цены товаров внутренней оптовой и внешней торговли зарубежных стран. в международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Публикуются справочные цены в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, прайс-листах и др.

Биржевые котировкиотражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Они публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и торговотражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов.

Цены фактических сделокявляются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов. Однако публикуются они эпизодически и лишь по отдельным сделкам.

Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный листпредставляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара (таб. 4.1).

Таблица 4.1

курс валюты от 17.06.2004 г.

1 долл. США = 2145 бел. руб.

1 евро = 2760 бел. руб.

Конкурентный лист продажи автомата по производству мороженного

Дата предложения 3.02.2004 2.04.2004 20.05.2004

Страна продавца Германия Австрия Польша - РБ

Инофирма Kirchfeld Laska Контрактус

Валюта платежа евро USD USD

Базис поставки Ex-works Германия CIP Москва CIP Минск

Элемент сравнения- объем производства 5 тонн в день 5 тонн в день 5 тонн в день

Цена автомата для производства мороженного в комплекте 159,9 149,1 98,7

Однако не существует полного соответствия коммерческих условий купли- продажи каких-либо товаров. Расчет цены требует внесения значительного количества коммерческих поправок.

К числу основных коммерческих поправок относятся следующие:

· поправки на различные условия поставки. Цена товара тем выше, чем больше обязательств по поставке товара берет на себя продавец;

· поправки на валюту расчета. Валюта цены конкурентов пересчитывается в валюту планируемой сделки;

· поправки на время. Они вводятся в случае, когда цены сравниваемых товаров относятся к разным временным периодам;

· поправки на количество. Они предполагают предоставление импортерам скидок при закупке больших партий товаров;

· поправки на постоянство. Они предоставляются постоянным клиентам и получили название бонусных скидок;

· поправки на условия платежа. При оплате поставок товаров в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета;

· сезонные поправки. Применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер.

Проанализировав возможные внешние и внутренние факторы, влияющие на установление цены, фирма разрабатывает стратегию ценообразования.

<== предыдущая страница	\|	следующая страница ==>
Г. Справочники по фирмам	\|	Договор международной купли-продажи товаров

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 210; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!

lektsiopedia.org - Лекциопедия - 2013 год. | Страница сгенерирована за: 0.013 сек.