Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей

Date: 2015-10-07; view: 564.

На поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов, которые условно можно разделить на внешние и внутренние (рис.5.5.).

Факторы среды оказывают существенное влияние на по­ведение покупателей и потребителей. К ним относятся:

• культура - общепризнанные взгляды, нормы и ценности, определяющие поведение членов данного общества;

• субкультура определяется набором взглядов, ценностей и норм поведения, трансформированных к некоторой группе людей, объединенных на национальной, религиозной, расовой, региональной или какой-либо другой основе;

• общественный класс - совокупность отдельных людей или семей, характеризующихся схожими убеждениями, стилем жизни и поведением;

• референтные группы - некоторая совокупность людей, способных оказывать влияние на отношения и поведение человека;

• роли и статусы. Роль человека представляет собой набор действий, которые он выполняет по отношению к окружающим людям.

Рисунок 5.5. Основные факторы, формирующие поведение покупателя

«Личностные» факторы, характеризующие постоянные и устойчивые формы поведения. Обычно среди них выделяют:

· возраст - исходный параметр при сегментировании рынка потребительских товаров и услуг. В течение всей жизни меняются нужды и потребности каждого человека. Соответственно с этим происходят изменения в ассортименте и номенклатуре потребляемых товаров и услуг;

· образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в окружающем мире, которые находят свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях;

· с тиль жизни - определенный тип поведения отдельной личности или группы людей, в большинстве своем воспроизводящий одни и те же черты, манеры, привычки, вкусы и наклонности;

· род занятий. Целесообразно учитывать профессиональные запросы покупателей и потребителей и по возможности специализировать данное предприятие на конкретные нужды и потребности соответствующей группы;

· экономические условия.

Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг. К ним относятся:

· потребности - нужды, принявшие свою специфическую форму в зависимости от уровня культуры и особенностей личности человека;

· мотивы - потребности, достигшие максимального уровня интенсивности. Мотив побуждает человека совершать определенные действия, призванные удовлетворить возникшие потребности. Существует множество различных теорий, описывающих человеческие мотивации (табл. 5.1.);

· восприятие - процесс отбора, упорядочения и интерпретации имеющейся информации для создания объективного представления о данной ситуации или объекте, например товаре или услуге;

Таблица 5.1. Основные теории мотивации

· отношение - характеризуется сложившимися устойчивыми благоприятными или неблагоприятными мнениями о существующих товарах, услугах или идеях.

Потребности, восприятие, отношение и составляющие его убеждения и оценка тесно взаимодействуют между собой, оказывая влияние на поведение покупателей и потребителей. Это влияние необходимо постоянно учитывать при формировании маркетинговых стратегий, максимально учитывая складывающиеся отношения.