Продвижение товара в прямом международном маркетинге. Персональные продажи на внешнем рынке.

Date: 2015-10-07; view: 658.

Среди коммуникаций в прямом маркетинге наибольшую значимость имеют коммуникации в процессе персональных продаж.

Коммуникации при персональных продажах осуществляется в виде диалога представителя продавца и потенциального покупателя (или покупателей) товара. В процессе такого диалога представляется товар и принимается совместное решение о возможной сделке, состоящей в купле-продаже товара.

Работники, занимающиеся продажами за рубежом, должны обладать следующими качествами:

• свободно владеть языком страны сбыта;

• быть знакомыми с потребительской психологией населения данной страны;

• владеть культурой обслуживания на уровне, не более низком, чем принято в данной стране, а также в вывозящей стране и конкретно в данной фирме;

• быть патриотами своей фирмы.

Общая схема процесса персональных продаж показана на рис. 9.7.

Рис. 9.7. Процесса персональных продаж

Основные особенности коммуникаций при персональных продажах:

· личный контакт представителя продавца и покупателя;

· диалоговый режим осуществления контактов;

· наличие обратной связи со стороны потребителя товара;

· возможность непосредственного получения информации о соответствии товара запросам потенциальных потребителей;

· возможность установления и развития прямых длительных связей между продавцом и потребителем.

Основные задачи коммуникаций в процессе персональных продаж:

· выявление потенциальных покупателей товара на внешних рынках;

· убеждение потенциальных покупателей в целесообразности приобретения и апробирования товара;

· побуждение потребителей товара к совершению повторных покупок;

· убеждение покупателей в более интенсивном потреблении товара;

· установление и развитие партнерских взаимоотношений между потребителями и продавцами товара.

Наряду с такими традиционно используемыми методами реализации прямого международного маркетинга, как персональные продажи, особенно широкое распространение получили:

· прямой международный маркетинг с использованием баз данных (база данных — это совокупность взаимосвязанных и специально организованных сведений, хранящихся во внешней памяти компьютеров и отображающих текущее состояние объектов и процессов в рассматриваемой области. Базы данных могут быть созданы о покупателях, товарах, поставщиках, посредниках);

· прямой международный маркетинг по почте - предполагает почтовую рассылку соответствующих информационных материалов непосред­ственно по домашнему адресу потребителя (или фирмы) в целях продвижения того или иного товара либо поддержания деловых отношений;

· международный маркетинг по каталогу имеет место тогда, когда продавец реализует свои товары на внешних рынках в соответствии с распространяемыми каталогами (каталоги зачастую дополняются видеороликами, компакт-дисками или Интернет-каталогами). Они содержат различные рекламные материалы, информирующие потенциальных покупателей о достоинствах и возможностях предлагаемых товаров);

· телефонный международный маркетинг - для непосредственной продажи товаров на внешних рынках используется телефон;

· международный телемагазин – продвижение товаров осуществляется посредством рекламных телевизионных роликов и средств обратной связи;

· международный маркетинг с использованием Интернета (Международная реклама в Интернете, Баннерная реклама).