Глава 7. Экономическая (конкурентная) разведка. промышленный шпионаж

7.1. История экономической разведки

7.2. Понятие и сущность ЭР

7.3. Методики анализа конкурентного положения на рынке

7.4. Методы противодействия конкурентной разведке

7.5. Отличия в организации ЭР на различных видах предприятия

7.6. промышленный шпионаж

7.1. История экономической разведки

Еще в Библейских текстах дается описание экономической разведки как вкушение запретного плода Адамом и Евой – дерево мудрости – не санкционированный доступ к конфиденциальной информации. А еще в книге Иисуса Навина, во второй главе описывается, как люди были посланы в Иерихон, чтобы «все высмотреть».

В греческих легендах упоминается Прометей, который похитил и разгласил секрет божественного огня. Так что экономическая разведка гораздо старше политической и военной.

Одним из основоположников экономической разведки и шпионажа можно по праву считать Чингисхана. Перед каждым своим походом он тщательно изучал экономическое положение в стране, которую хотел завоевать. Его интересовали природные богатства, уровень жизни, развитие ремесел, и др. Следует отметить и тот факт, что им уничтожалось поголовно все население захваченных городов, кроме лучших специалистов, владеющих ремеслами. Можно даже сказать, что именно здесь зародился бенчмаркинг, так как закон Чингисхана гласил – учитесь у народов всему лучшему, что у них есть.

И все же, основоположником экономической разведки официально считается Китай, так как в 4в. до нашей эры там появился 1й фундаментальный труд о ведении разведки. Сунь Цзы в своем труде «Искусство войны» писал о том, что победа может быть получена лишь тогда, когда предварительно собирается и анализируется информация о противнике.

Древние индусы считали экономическую разведку делом внутригосударственным. Они говорили: «Человек видит глазами, а цари – благодаря шпионам». Последние рассылались по всей стране и контролировали чиновников, священников и рынки.

В 3 веке до н.э. вся Индия уже была покрыта сетью шпионов. Наиболее ценными шпионами считались куртизанки.

В трактате брахмана Чанакьи (4в до н.э.) говорилось о шпионах, которым присваивались легенды: кому и как себя вести и одеваться внутри страны и за ее пределами: внутри страны это ремесленники, ученики, странствующие женщины; за пределами страны – послы, купцы и др.

Шпионы отвечали и за ведение психологических войн: под видом астрологов или пророков они подрывали политический настрой в стране. Причем они существовали издавна в различных странах мира: шаманы – на севере, волхвы – у славян, друиды – у кельтов, оракулы – у греков.

В Древнем Риме времен Юлия Цезаря разведка военная и экономическая приобрели постоянный характер. При этом правителе возникли разведывательные корпуса с целой армией разведчиков-информаторов, которых называли «делаторы». Здесь собиралась информация не только внутреннего характера, но и касающаяся экономического, политического и военного развития различных стран мира.

Одним из примеров такой разведки может послужить раскрытие секрета производства китайского шелка. Этот секрет хранился более 20 веков.

В 552г. Императору Юстициану два монаха в полостях своих посохов привезли семена шелковицы и яйца шелкопряда. В других источниках упоминается некая китайская принцесса, вывезшая семена и яйца в своей шляпе, украшенной цветами. Но не важно как, а секрет был утерян.

В средние века разведка стала приходить в упадок. Правителей перестали интересовать завоевания. Уж очень они боялись потерять свой трон в междуусобных войнах. Услуги разведки сводились к поиску возможных претендентов на престол.

Кроме этого, грамоте обучались в те времена только знать и священники. Нужда в тайнописи отпала. К слову, император Лотарь в 9 веке нашей эры маскировал приказы для своих военачальников под тексты из Священного Писания.

В позднее средневековье наряду с государственной разведкой в странах Средиземноморья начала зарождаться и частная разведка. В 11 веке для крупных торговых компаний коммерческие тайны ценились гораздо выше политических.

В 13 веке, в Берлине специальным распоряжением властей запрещалось иностранцам работать на местных мануфактурных предприятиях – чтобы помешать разглашению секретов.

Первая настоящая частная разведслужба была создана в 14 веке флорентийскими купцами-банкирами.

Началась Эпоха Возрождения. Оживление экономических и политических связей между государствами привело к тому, что в 16 веке при дворах стали появляться постоянные посольства. Все купцы и дипломаты, выезжающие за рубеж, автоматически становились агентами разведки правителя страны.

Крупнейшей разведывательной организацией в то время становится церковь. Сельские священники шлют отчеты в приходы, те обобщают информацию и посылают выше. И так до тех пор, пока Ватикан не получает готовую, разложенную по полочкам информацию о политическом, экономическом и социальном развитии интересующих их объектов.

Более 20 тысяч иезуитов, разбросанных по всему миру – агенты, стоящие за кулисами всего, что происходит и действующих на благо церкви.

Европеец, которому удалось выведать секрет изготовления фарфора, который китайцы держали в тайне с 4 века, был католическим священником, иезуитом из Франции. Его имя – пастор Д’Антреполь. Занимаясь миссионерской деятельностью, ему удалось проникнуть в закрытый город Кинг-То-Чен, где изготавливали знаменитый на весь мир фарфор, и в 1712 году он посылает сообщение в Париж, где подробно описывает процесс изготовления и исходные материалы.

Он даже добыл и отослал образцы каолина – основного составляющего ингредиента производства.

Правда, каолин во Франции был обнаружен только в 1768 году. Это и послужило началом производства Севрского фарфора, не уступающего по качеству китайскому. Позже, секрет французского фарфора стал известен англичанам и некий Уильям Кунворт запатентовал способ производства и добился монополии на производство изделий и импорт сырья.

В 18-19вв. на смену интригам, куртизанкам и тройным агентам Эпохи Возрождения приходят профессиональные разведчики. В дело вступили молодые, хорошо обученные и жадные до денег специалисты. Они добывали любую информацию, не заботились о нормах морали – лишь бы хорошо платили. Причем в шпионаж вовлекались не только платные агенты, но и дипломаты и ученые с мировым именем.

В конце 19 века, фирма «Дженерал Электрик», которую возглавлял Томас Эдисон, впервые в истории стала использовать ученых не только для научной деятельности, но и в качестве добытчиков информации.

Очень эффективным был и японский шпионаж, который опирался на всестороннюю поддержку государства.

В послевоенные годы, Япония стала всячески стремиться догнать передовые страны. Японские разведслужбы в совокупности с передовыми учеными, одни воруя, другие – внося коррективы в производство, совершенствовали чужое так, что смогли предложить высококачественную продукцию по ценам много ниже рыночных.

В последнее время, к экономической разведке и промышленному шпионажу стали привлекать специалистов различных профессий. Большим спросом пользуются услуги юристов, которые инструктируют агентов по поводу законодательств тех стран, в которые они засылаются.

Что касается отечественной экономической разведки, то ее официальным днем рождения считается апрель 1921 года, когда было создано отделение коммерческо-промышленной разведки в связи с возобновлением Советской Россией экспортно-импортных отношений с зарубежными странами.

Сегодня в большинстве развитых стран мира расходы на экономическую разведку составляют более 40% расходов всех спецслужб, а приоритеты смещаются с военно-политической в сторону экономической разведки. В большинстве зарубежных и в некоторых отечественных ВУЗах, в учебные планы включено более 100 развернутых курсов по различным аспектам экономической разведки.

7.2. Понятие и сущность экономической разведки

Относительно сфер, представляющих интерес для предприятия можно рассмотреть экономическую сферу, политическую сферу, социальную сферу и военную сферу деятельности. Каждая из них в свою очередь подразделяется на составные части.

Экономическая разведка наиболее сложна по своей структуре. В ее составе можно выделить промышленную и коммерческую разведку.

Экономическая разведка рассматривает всю информацию, обеспечивающую преимущества конкуренту.

Итак, промышленная разведка рассматривает следующие направления: научно-техническая.разведка; технологическая разведка (наиболее эффективное направление на краткосрочных этапах); разведка ресурсов; коммерческая разведка. Она ориентирована на финансовые вопросы, вопросы маркетинга и менеджмента.

Любая база данных разведки делится на две части:

- фактические данные. Здесь аккумулируются данные текущего мониторинга и делаются выводы по состоянию предприятия на текущий момент времени

- стратегическая информация. Здесь осуществляется анализ имеющихся данных, а также делаются прогнозы по поведению конкурентов, предпосылкам проведения акций на рынке и др.

Управление любой организацией включает как минимум два уровня принятие решений: управление текущей деятельностью предприятия; управление стратегическим развитием предприятия. Результаты принятия решения по данным вопросом оказываются по-разному: текущие- в самое ближайшее время, стратегические - в будущем.

Необходимо отметить, что характер информации для каждого уровня приняты решения будет значительно различаться.

В связи с этим работу экономической разведки предприятия целесообразно разделить на две составляющие: стратегическая (макроэкономическая); оперативно-тактическая (микроэкономическая)

Такое планирование разведдеятельности необходимо для того, чтобы в будущем не утонуть в потоках информации, которая накапливается.

Возможности экономической (конкурентной) разведки. При постоянном ведении экономической или конкурентной разведки, предприятие получает следующие преимущества:

1) прогноз изменений на рынке.;

2) прогнозирование действий конкурентов;

3) выявление новых или потенциальных конкурентов;

4) анализ деятельности конкурирующих предприятий с целью получения передового опыта и возможности учиться на чужих ошибках;

5) сбор и анализ информации о лицах, заключивших с предприятием контракты;

6) сбор необходимой информации;

7) изучение криминальных аспектов рынка, состояния и влияния не рынок теневой экономики;

8) оценка целесообразности приобретения нового бизнеса;

9) изучение всей новой продукции на рынке;

10) создание нового бизнеса;

11) изучение законодательных, политических, и др. направлений развития стран, для потенциального развития бизнеса;

12) рассмотрение и анализ неправомерного использования товарных знаков предприятия;

13) использовать ошибки конкурентов в свою пользу;

14) анализ рекламы;

15) установление недобросовестной конкуренции со стороны других предприятий;

16) управление рисками бизнеса;

17) раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;

18) обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений.

Особенности экономической разведки

В отличие от других видов разведки, экономическая сосредотачивается только на информации, с помощью которой возможно оценить экономической состояние конкурентов.

Отличие составляет и объект разведки: если при военной и политической работа ведется против врагов, тогда как при экономической – работа ведется против конкурентов. Конкуренты вчера могли быть врагами – а завтра становятся соратниками по бизнесу.

Для экономической разведке важна информация, а не носитель, на котором она представляется. (для военной – важен образец, а для политической – документ)

Отличием являются и средства ведения разведки: в политической в основном используется шантаж, подкуп и др., в военной – силовые действия)

Основное количество необходимой информации экономическая разведка получает из открытых источников.

В отличие от военной и политической разведки, при экономической информацию необходимо не только собрать, но и обработать и сделать выводы и рекомендации.

Принципы ведения разведки

Принципы ведения разведки:

- необходимо установить цель сбора информации.

- непредвзятость в отборе информации.

- установление причинно-следственных связей.

- степень достоверности.

- конфиденциальность.

- выводы и рекомендации.

На основе подготовленной службой экономической разведки информации, руководство предприятия принимает решения. Необходимо помнить, что цена этого решения в рыночных условиях очень велика. Если решение принято верно, предприятие может получить большую прибыль.

Объекты экономической разведки

К основным объектам, которые исследует экономическая разведка можно отнести:

1. Рынок. Исследуется все возможные факторы маркетинговой политики конкурента. Особое внимание уделяется ценовой политике.

2. Продукт. Многие виды продуктов отличают не материалы, из которых их производят, но конструктивные и технологические особенности их производства. Так же в этой области внимание обращается на объемы и развитие производства конкурента, качество и эффективность изделий

3. Менеджмент. Структура предприятия, коммуникации

4. Кадры. Личные пристрастия, увлечения и другие подробности жизни работников предприятия, как носителей информации

5. Инфраструктура бизнеса. Здесь нас интересуют подъездные пути, системы внешней и внутренней связи, отношения с поставщиками и др.

6. Финансовая сфера предприятия - конкурента. Из всей массы информации о финансовых потоках, наибольший интерес представляют вопросы эффективности функционирования капитала, ликвидность и платежеспособность предприятия, отношения с кредиторами и др.

Условия, определяющие эффективность разведки: Интеллектуальные критерии. Организационные критерии. Критерий везения.

Движущим механизмом современного общества является конкуренция. Экономический прогресс общества дает преимущества тем, кто предлагает продукцию лучшего качества по меньшей цене, изготавливая ее с меньшими издержками.

Рынок вынужден покинуть тот, кто производит худшую продукцию с высокими затратами.

Неравенство доходов, дополнительные преимущества и послужили почвой, на которой проросло понятие «коммерческой тайны», как об информации, как о способах получения дополнительных выгод. А уже появление коммерческой тайны породило стремление обладать ей, а у обладателей – хранить и защищать.

Конкурентная (экономическая) разведка базируется на сборе информации о соперниках по бизнесу. Изучаются все возможные открытые источники информации. Собираемая информация должна дать представление не только о настоящей и будущей деятельности конкурента, но и поведении покупателей: информация собирается и о них.

Сбор информации о конкурентах – процесс творческий. Практически никогда не удается найти необходимую информацию в явном виде. Поэтому, аналитик, должен найти в общедоступном факте нечто, характеризующее поведение конкурента. Здесь надо сделать упор на том, сто конкурентная разведка использует только открытые сведения, которые конкурент не защищает.

Основная область применения экономической – рынок. Главная цель – систематическое отслеживание открытой информации о конкурентах, анализ полученных данных и выработка обоснованных рекомендаций для принятия на их основе управленческих решений.

Причины возникновения экономической (конкурентной) разведки: появление конкуренции, ее агрессивность; глобальная конкуренция; быстрый темп роста бизнес-среды; информационная перегрузка; быстрая смена технологий.

К основным задачам экономической разведки относятся: Постоянный мониторинг рынка; Отслеживание информации, связанной с патентами и лицензиями; Проведение маркетинговых исследований с целью поиска свободных «ниш» или «слабых» конкурентов; Оценка целесообразности приобретения бизнеса; Мониторинг настоящих и потенциальных потребителей; Прогнозирование изменений на рынке; Прогнозирование действий конкурентов; Поиск и изучение форм, предполагаемых продаж; Изучение новых технологий и технологических процессов; Мониторинг политической ситуации в стране и в мире ; Подбор и проверка кадров и др.

7.3. Методики анализа конкурентного положения предприятия в отрасли

Нестабильная ситуация на большинстве отечественных и зарубежных рынках, мгновенный переход лидеров в аутсайдеры и наоборот, все это является предпосылками для глубокого исследования конкурентов и вообще состояния отрасли.

Информацию о конкурентах можно подразделить на: первичную; вторичную – информация, прошедшая аналитическую обработку.

Для оценки первичной и вторичной информации используется так называемая схема Кента .

Оценка надежности и достоверности информации проводится по следующим признакам:

1) степень надежности источника: совершенно надежный; обычно надежный; достаточно надежный; недостаточно надежный; ненадежный; надежность не может быть подтверждена;

2) достоверность информации: достоверность может быть подтверждена; возможно достоверна; сомнительно достоверна; не может быть подтверждена – вероятно недостоверна; степень достоверности не может быть определена;

3) степень новизны информации;

4) ценность информации;

5) полезность информации.

При анализе полученной информации рекомендуется использовать следующие методы:

Метод экспертных оценок. Используется при недостаточном объеме информации. Этапы анализа состоят в: выявлении круга интересующих вопросов и их структурировании; выбора формы работы с экспертами, составлении анкет, их обработке; оценке надежности полученных результатов; выводов и рекомендаций экспертов. Данный метод используется достаточно часто, так как получить информацию в полном объеме и достаточного уровня достоверности практически невозможно.

Контент-анализ. Этот метод применяется, если необходимо проанализировать текстовый документ: статья, интервью и др. В тексте выявляются смысловые единицы – термины, определенные понятия и высказывания. После этого, определяется частота их использования в соответствии с данной тематикой. После делается вывод о достоверности и полезности имеющегося документа.

Ситуационный анализ. Его задача – показать предприятие по определенным, интересующим заказчика срезам на определенный момент времени. Анализировать можно не только предприятие, но и отрасль в целом.

При оценке конкурентного положения предприятия, как правило, используются следующие методы:

- на основе первичной информации собираются данные об интересующих предприятиях по определенным признакам: качество, цена, мнение потребителей и поставщиков и др. После этого данные сводятся в определенной последовательности и становится видно, по каким признакам интересующее нас предприятие попадает в лидеры или наоборот. Дешевый и быстрый метод. Не дает углубленного представления о сильных и слабых сторонах предприятия;

- иногда для оценки предприятий используются рейтинговые оценки. Принцип такой же, как и в предыдущем методе. Только на основе полученных данных предприятиям выставляются оценки и они ранжируются. Метод также недорогой, более трудоемкий, дает углубленную оценку имеющимся предприятиям;

- достаточно часто используются методики, дающие более глубокий анализ конкурентов. Используется вторичная информация, причем информация о внутреннем состоянии предприятия-конкурента. Имея данные об объемах производства, прибылях и др., можно составить отчет не только о состоянии предприятия в отрасли, но и об отрасли вообще. А также составить долгосрочные прогнозы.

При сборе информации о конкуренте интересуются, как правило, следующей информацией: характеристики рынка, на котором собирается работать предприятие; состояние конкуренции на интересующем рынке; угроза появления новых конкурентов; покупательная способность потребителей товара; ассортимент, ценовая политика и др. конкурента; методы конкурентной борьбы, использующиеся конкурентом; стадия жизненного цикла товаров конкурента и собственного товара; организационная структура и инфраструктура конкурента; управленческий состав и кадры конкурента; ценообразование конкурента, его капитал; стратегия предприятия-конкурента; имидж предприятия-конкурента; оборудование и научный потенциал конкурентов; юридическая база конкурента и др.

Необходимо помнить, что полноценный сбор данных о предприятии-конкуренте практически невозможен. Поэтому, необходимо во-первых четко определить круг интересующих нас вопросов, а во-вторых – выработать соответствующую стратегию собственного предприятия.

Стратег должен уметь оценивать наиболее выгодное стратегическое положение компании, привлекательность ее бизнеса, способности конкурировать на рынке. Одним из методов диагностики положения предприятия в отрасли является методика, которая называется SPACE ( пространство ): Strategic Position and ACtion Evaluation – Стратегическая Оценка Положений и действий.

SPACE – анализ. Данная методика заключается в том, что для предприятия оцениваются 4 группы факторов:

1. Факторы, определяющие конкурентное преимущество предприятия (CA).

2. Факторы, определяющие финансовое положение предприятия (FS).

3. Факторы, определяющие привлекательность отрасли (IS).

4. Факторы, определяющие стабильность среды (ES).

Каждому фактору в группе выставляются баллы в диапазоне от 1 до 6.

1. Факторы, определяющие конкурентное преимущество предприятия:

- доля рынка (малая-большая)- измеряется отношением объемов продаж за определенный период времени к объему продаж ведущего конкурента;

- качество продукции (низкое – высокое) – относительная экспертная оценка качества продукта в сравнении с продукцией конкурента;

- жизненный цикл продукта (старение – зарождение);

- цикл замены продукта (переменный – фиксированный);

- приверженность потребителей (высокая – слабая) (характеристика степени верности потребителя определенной торговой марке);

- использование производственных мощностей у конкурентов (минимальное – максимальное) – характеризуется уровнем использования производственных мощностей и загрузки оборудования;

- технологические ноу-хау (малое количество – большое количество);

- степень вертикальной интеграции (низкая – высокая) – объединение в рамках единой организации звеньев одной и той же производственной цепи, и др.

2. Факторы, определяющие финансовое положение предприятия :

- отдача на вложения ROI – отношение прибыли к вложенному собственному капиталу (низкая – высокая);

- финансовый рычаг – отношение собственных и заемных средств (несбалансированный – сбалансированный);

- ликвидность – используется текущая и абсолютная ликвидность, причем показатели эти не должны быть максимальными или минимальными, но должны быть как и в предыдущем случае сбалансированными (несбалансированный – сбалансированный);

- степень удовлетворения потребностей в капитале – качественная оценка степени удовлетворения потребности предприятия в капитале. Рассчитывается как отношение значения имеющегося капитала к необходимому (низкая – высокая);

- поток платежей в пользу предприятия – реальный поток платежей ( малый – большой );

- простота выхода с рынка – это величина потерь, связанных либо с уходом с рынка, либо с перепрофилированием (сложно-легко);

- рискованность бизнеса – учитываются все рыночные и политические риски (высокая – низкая);

- оборачиваемость запасов ( медленная -быстрая);

3. Факторы, определяющие привлекательность отрасли:

- потенциал роста – оценка общей емкости рынка и наличие соответствующих производственных ресурсов (низкий – высокий);

- потенциальная прибыльность – оценка нормы прибыли, которая может сложиться в отрасли (низкая –высокая);

- финансовая стабильность – рассматривается среднее предприятие отрасли (низкая –высокая);

- технологические ноу-хау – качественная характеристика уровня технологического развития, необходимого для работы в отрасли (низкий – высокий);

- использование ресурсов – оценка использования ресурсов на предприятиях отрасли по сравнению с другими отраслями (неэффективное –эффективное);

- капиталоемкость отрасли (низка – высокая);

- легкость вхождения на рынок – осуществление своевременных мероприятий по созданию имиджа, осуществлению необходимых капитальных затрат и др. (легко –сложно);

- производительность и использование мощностей – отдача производственных факторов (низкая – высокая);

4. Факторы, определяющие привлекательность отрасли:

- технологические изменения - качественная оценка множественности происходящих технологических изменений (мало – много);

- темп инфляции (высокий –низкий);

- вариация спроса – характеристика стабильности спроса (низкий – высокий);

- разброс цен конкурирующих продуктов – характеристика степени зрелости рынка и уровня ценовой конкуренции (большой –малый);

- ограничения для вхождения на рынок – необходимая документация (лицензии, патенты и др), необходимая для вхождения на рынок (мало –много);

- давление конкурентов – характеристика конкуренции в отрасли (сильное – слабое);

- эластичность спроса – степень влияния цены на спрос (эластичный – неэластичный).

На основе оценки каждого фактора вычисляется их среднее значение по группе и их значения наносятся на четыре координаты измерения, как на рис.7.1.

Рис.7.1. График стратегического положения предприятия.

Это помогает сформулировать стратегические альтернативы.

После того, как мы откладываем значения по осям координат, у нас получаются изображения четырех видов, которые и определяют преимущественные стратегии.

Агрессивная позиция (рис.7..2).

Рис.7.2. Агрессивное стратегическое положение предприятия

Это состояние характерно для предприятий, находящихся в привлекательной отрасли со стабильным окружением. Предприятие получает конкурентные преимущества и должна сохранить их и приумножить с помощью своего финансового капитала.

Угрозы не значительны – необходимо противостоять появлению новых конкурентов.

Рекомендуемые стратегии:

- поиск кандидатов для поглощения в собственной или смежной отрасли;

- расширение производства и продаж;

- ценовая война с конкурентами;

- освоение новых секторов рынка;

- концентрация на продуктах, дающих максимальную прибыль;

Действия предприятия – «разведчик»: нежесткий контроль; исследование альтернатив; неполное использование ресурсов.

Конкурентная позиция (рис.7.3).

Рис.7.3. Конкурентное стратегическое положение предприятия

Это состояние характерно для предприятий, находящихся в привлекательной отрасли с некоторой неопределенностью обстановки.

Основная угроза – для финансового капитала предприятия

Рекомендуемые стратегии:

- поиск финансовых ресурсов;

- расширение сбытовых сетей;

- расширение и корректировка ассортимента выпускаемой продукции;

- инвестирование капитала в расширение производства

- сокращение затрат;

- слияние или кооперирование с предприятием, имеющим большие финансовые средства.

Действия предприятия – «гибкое реагирование». Такая стратегия является неустойчивой и достаточно часто приводит к краху предприятия.

Консервативная позиция (рис.7.4)

Рис.7.4. Консервативное стратегическое положение предприятия.

Данная стратегия характерна для стабильных, но слаборастущих отраслей (рынков).

Основная угроза – потеря конкурентоспособности продукции.

Рекомендуемые стратегии:

- сокращение ассортимента в пользу наиболее прибыльных продуктов;

- сокращение затрат (снижение себестоимости) при повышении качества товара;

- выход на более перспективные рынки;

- разработка инновационной продукции;

- управление потоками платежей.

Действия предприятия: «аналитик» - стратегические действия предприятия основываются на тщательном анализе внешней среды (рынка, конкурентов – в первую очередь) и использовании имеющихся преимуществ с минимальными рисками.

Оборонительная позиция (рис.7.5)

Рис. 7.5. Оборонительное стратегическое положение предприятия

Данная стратегия характерна для предприятия, работающего в привлекательной отрасли, но у которого низкая конкурентоспособность продукции и недостаточно финансовых средств.

Основная угроза – для конкурентоспособности предприятия

Рекомендуемые стратегии:

- уделять особое внимание механизмам противостояния угрозам;

- отказ от выпуска малоприбыльных продуктов;

- агрессивное сокращение издержек;

- минимизация инвестиций;

- уход с рынка.

Действия предприятия: «защитник». Стремится выделить определенную область своих интересов и защищать ее. Концентрация ресурсов и управления.

Данная методика SPASE – анализа дает возможность предприятию в рамках выбранной базовой стратегии определить свое положение на рынке и его конкурентные возможности.

Также для анализа среды, где работает предприятие, рекомендуется использовать SWOT- анализ.

7.4. Методы противодействия конкурентной разведки

Информацию необходимо не только уметь добывать, но и уметь защищать.

Безопасность предприятия определяется множеством угроз в процессе взаимодействия со внешней средой и развитием внутренней среды.

Суть защиты сводится к нейтрализации и предотвращению угроз, а также возмещению полученного ущерба.

К объектам защиты относятся:

- интересы предприятия (миссия, стратегия и цели). Эти интересы проявляются в отношениях с государством, потребителями, поставщиками, конкурентами, общественностью, СМИ и др.;

- собственность предприятия;

- информация, патенты, ноу-хау и др.;

- связи с партнерами. Здесь необходима защита от конкурентов, проверка поставщиков и недобросовестных партнеров;

- продукция и услуги предприятия;

- транспортные средства и грузы;

- персонал, являющийся носителем информации и др.

Объекты защиты охраняются различными способами, а именно:

- юридическая защита. Предусматривает юридическое сопровождение всех прав фирмы, ее собственности и сотрудников;

- экономическая защита. Предусматривает учет и охрану экономических интересов предприятия во всех его действиях и взаимоотношениях;

- информационная защита предполагает пресечение утечки и охрану конфиденциальной информации;

- технологическая защита предполагает обеспечение защиты уникальности продукта, услуги или технологии;

- организационная защита предполагает отработку мероприятий по исключению нанесения ущерба предприятию путем хищения собственности, информации и др.;

- физическая защита – охрана от хищения, собственности и персонала и другого нанесения ущерба предприятию;

- психологическая защита предполагает комплекс мероприятий, направленных на ведение воспитательной работы по созданию необходимого дружественного климата на предприятии.

Структура и состав подразделения конкурентной разведки определяются такими факторами, как потенциальный состав и структура угроз, а также финансовым положением предприятия.

На крупных предприятиях организуются специальные отделы, занимающиеся конкурентной разведкой. Они насчитывают сотни и даже тысячи сотрудников.

На средних предприятиях возможно содержание отдела в численности 10-15 человек.

В маленькой фирме это может быть один человек или услуги сторонних специализированных агентств.

Специалисты по конкурентной разведке должны обладать познаниями в следующих областях:

- информационно-аналитическая работа;

- методы разведки и контрразведки;

- оперативная работа;

- психология;

- основы банковского дела;

- менеджмент;

- маркетинг;

- гражданское и уголовное право.

Защита информации – это комплекс мероприятий, проводимых собственником информации, по ограждению своих прав на владение и использование информации, создание условий, ограничивающих ее распространение и исключающее несанкционированный доступ к ней. Это если говорить о закрытых источниках. Здесь существуют специальные законы, патенты, лицензии и т.д. Но часть информации должна поступать и в открытых источниках, именно из которых черпает ее КР. Здесь уже приходится доводить необходимые сведения до потребителя таким образом, чтобы с одной стороны снять все необходимые вопросы, а с другой не раскрыть информацию, являющуюся конфиденциальной.

Сокрытие информации предполагает такое изменение информации в открытом источнике, при котором конкурент не может получить и проанализировать информацию с необходимым качеством, которого было бы достаточно для получения полного вывода о продукте.

Существует несколько методов защиты открытой информации, а именно:

Изменение информационного образа. Данный метод направлен на затруднение получений секретной информации из открытых источников путем удаления части информации; удаление видимых связей между элементами информации; изменение части информации. Например, при описании свойств продукта, описать только общие ингредиенты, упустив количество каждой составляющей и методику приготовления, то есть технологию.

Дезинформация. При этом методе реальный информационный образ изменяется. Ему присваиваются ложные признаки и технологии изготовления. Реальная версия практически не отличается от ложной. Она должна предусматривать комплекс мероприятий, распределенных по времени, направленных на имитацию признаков ложного информационного образа. Самым оптимальным вариантом здесь будет сочетание ложной и правдивой информации. Причем правдивая должна легко проверяться и ее должно быть гораздо больше. Проводятся мероприятия по сокрытию от конкурентов конфиденциальной информации и побуждению конкурента к действиям, которые были бы выгодны для нас. Примером здесь могут послужить действия сокрытия секретных объектов, когда ведется видимость бурной деятельности в одном месте, когда реальные объекты находятся совсем в другом и маскируются под безобидные здания. Преимуществом этого метода является временной фактор, когда выигрывается время, которое необходимо конкуренту для проверки сведений, которые подтвердить невозможно, так как они являются ложными. Недостатком метода можно считать необходимость подачи информации только одного формата и из нескольких источников, что достаточно сложно осуществить.

Ключевая роль службы конкурентной разведки должна отводиться аналитическому звену, осуществляющую сбор и обработку информации о конкурентах. Цели и задачи такой работы сводятся к следующему:

1. Выявление фактических возможностей разглашения, утечки и реализации способов несанкционированного доступа к конфиденциальной информации

2. Прогноз вероятных устремлений конкурентов к конкретным материалам и разработкам предприятия

3. Выявление причин и обстоятельств, способствующих утечке информации

4. Оценка надежности и степени защищенности предприятия от внутренних и внешних угроз

5. Анализ, разработка и внедрение комплексных научно обоснованных мероприятий по защите интересов предприятия

В современных условиях, когда не только резко обостряется конкурентная борьба, но и по иному расставляются приоритеты, в выгодном положении оказываются те предприятия, руководство которых способно лучше других оценить и вовремя прореагировать на возникшую ситуацию, а также правильно оценить отношения с партнерами и конкурентами с учетом внешних и внутренних факторов.

Отношения между предприятиями рассматриваются относительно следующих ситуаций:

1. Сотрудничество. Подразумевается ведение совместных действий по достижению общих целей. Наилучший вариант сотрудничества возникает в том случае, когда реализуются общие интересы.

2. Взаимодействие. Предполагает согласование действий по цели, месту и времени достижения цели и получению прибыли.

3. Соперничество. Это действия, направленные на достижение превосходства над конкурентами в сфере борьбы за рынок и место вложения капитала.

4. Противоборство – острая антагонистическая борьба, ведущая к завоеванию рынка и монопольное владение им. Здесь используются «грязные» методы, вплоть до рейдерского захвата предприятия, шпионажа или убийства.

5. Конкуренция – антагонистическая борьба за место на рынке и получение прибыли. Наиболее опасной считается недобросовестная конкуренция. Например – продажи товара ниже себестоимости с целью подрыва позиций конкурентов и вытеснения его с рынка; установление контроля над деятельностью конкурента; тайный сговор на торгах и создание тайных картелей; ложная информация или реклама, вводящая потребителей в заблуждение.

7.5. Отличия в организации экономической разведки на различных видах предприятия

Особенности организации экономической разведки на предприятиях различных типов сводятся к изменению соотношения между внешними и внутренними источниками информации. По мере увеличения размеров предприятия существенно сокращается доля информации покупаемой со стороны и возрастает значение специальных разведывательных подразделений предприятия.

Крупные корпорации. Как правило имеют на рынке 1-2 подобных себе конкурента. По некоторым данным, большие корпорации на организацию разведки расходуют около 1,5 млрд долларов, то есть на каждый доллар расходов по добыче секретной информации получено более 13 долларов дохода. В традиционном бизнесе достаточной считается прибыль в размере 15-25 центов на доллар расходов). Сфера деятельности разведки настолько выгодна, что не может оставаться вне полючи зрению больших корпорацийИмеют разветвленные сети разведки и мощные службы безопасности. Они имеют своих агентов или даже целые организации не только в стране базирования, но и в странах, где уже работают или только предполагают обосноваться. Спецслужбы крупных корпораций делятся на две группы:

Спецслужбы в стране базирования. Они ведут работу по следующим направлениям: связь с государственными разведслужбами; лоббизм в государственных и местных государственных органах законодательной и исполнительной власти – позволяет защитить интересы компании на государственном уровне; непосредственная разведка конкурентов и др.

Спецслужбы в зарубежных странах. Они разворачиваются в основном странах базирования филиалов предприятия – рынках капитала, сырья, сбыта. А также - в странах, где имеются потенциальные рынки, на которые планируется выход предприятия. Разведывательная сеть разворачивается по следующим направлениям: филантропические фонды – в странах, переживающих социальные кризисы; комитеты по обеспечению лоббизма в зарубежных странах базирования; создаются филиалы в зарубежных странах; также могут работать самостоятельные агентства и агенты.

Здесь необходимо отметить классификацию самостоятельных разведчиков. Ее замечательно описал В.Е. Духов:

- местные разведчики. Это разведчики - агенты из рядовых сотрудников организации - конкурента, что имеют доступ к информации. Это завербованные агенты, на специальном жаргоне, что называются "туземцами".

- внутренние разведчики. Они также являются завербованными агентами, но из управленческого персонала объекта разведки.

- разведчики, что возвращаются. Это как правило, раскрытые службой безопасности и перевербованных агентов противника. Сегодня их называют еще "двойными агентами". Они используются для дезінформації конкурирующей стороны.

- разведчики смерти. Они называются еще невозвращенные агенты. они доставляют конкуренту сознательно ошибочную информацию и могут погибнуть при выполнении задания. В экономической разведке не используются.

- разведчики жизни. Второе их название "проникающие агенты". Они проникают на объект, добывают необходимую информацию и возвращаются с ней в штаб-квартиру. Этот вид агентов используется в экономическом шпионаже.

- агенты-эксперты. они обрабатывают легальную информацию, находя в ней необходимые данные о конкуренте.

Средние компании не могут позволить себе, да и возможно у них нет необходимости в содержании мощной и широкой сети экономической разведки. Вместе с тему них есть возможность и необходимость в содержании небольшой службы безопасности, имеющей в своем составе отделение экономической разведки. Здесь уже к узко специализированной работе привлекаются специализированные фирмы со стороны.

Для малых предприятий нецелесообразно держать в своем штате. Они имеют огромное количество конкурентов, исследовать их практически невозможно. Объектом интересов в этом случае становятся не конкуренты, а рыночная инфраструктура. Информацию собирают либо с помощью внешних предприятий, либо с помощью менеджеров или аналитиков собственной организации.

Таким образом, от размера предприятия зависит объект экономической разведки и субъекты, ее исполняющие.

7.6. Промышленный шпионаж

Понятие «промышленного шпионажа» достаточно древнее. Еще Прометей осуществил несанкционированную другими богами передачу людям совершенно секретной технологии получения огня.

К 400 году до н.э. Восток значительно опередил Запад в искусстве разведки. Сунь Цзы писал: "То, что называют предвидением, не может быть получено ни от духов, ни от богов...ни посредством расчетов. Оно должно быть добыто от людей, знакомых с положением противника" .

С этого начался шпионаж, в том числе промышленный. Очень преуспели в нем многие государи и частные лица. Прекрасно поставленная служба разведки помогала купцам Венеции и банкирскому дому Фуггеров, фирме Круппа и дому Ротшильдов. Методы практически не менялись столетиями: подкупали, шантажировали, посылали послов-шпионов, перехватывали письма, читали пергаменты (позже книги и газеты) в библиотеках и монастырях. Когда удавалось, подсматривали и подслушивали. Трудности возникали и тогда: надо было передавать полученную информацию в центр сбора и обработки. Для этого использовали гонцов, голубиную почту. Содержание секретной информации записывали, а иногда и шифровали.

Шпионаж был актуален в очень древние времена, о чем свидетельствует наличие этого понятия в древних языках различных групп: например, французское слово espionner является родственным староитальянскому spione, которое сравнимо с древнегерманским spehon.

Промышленный шпионаж считается одной из форм недобросовестной конкуренции. Он применяется как для малых предприятий, так и на уровне государств.

Цель промышленного шпионажа состоит в экономии материальных и временных ресурсов, которые затрачиваются на получение конкурентных преимуществ. Проще говоря, гораздно легче, быстрее и дешевле украсть информацию, нежели изобретать самим или проводить длительное и дорогостоящее исследование и анализ информации, существующей в открытых источниках.

Это справедливо и для международной конкуренции, где к конкурентоспособности государств присоединяются и вопросы национальной безопасности.

Основное отличие промышленного шпионажа от конкурентной разведки в методах добывания информации. Конкурентная разведка, как уже говорилось, пользуется только открытыми источниками информации и в своей деятельности использует только этические методы, получая результаты благодаря аналитической обработке информации, тогда как методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов ( шантаж, подкуп, воровство, насилие и т.д.), так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.).

Методы конкурентной разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса.

Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения конкурентной разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается весьма размытой. По мере возрастания потребностей в получении ценной деловой информации возрастает роль этических норм. При возникновении проблем с получением информации в подразделении конкурентной разведки появляются стимулы нарушить некоторые этические ограничения.

К средствам ведения промышленного шпионажа относятся:

- подкуп лиц, имеющих доступ к информации;

- шантаж лиц, имеющих доступ к информации;

- кража информации или лиц, имеющих к ней доступ;

- вывод из строя оборудования, лиц, принимающих непосредственное участие в изготовлении продукции;

- внедрение агентов на предприятие с целью проведения хищения информации или диверсии;

- использование технических средств для перехвата информации;

- получение информации из компьютерных сетей и др.

Практически до начала ХХ века «техническими» средствами несанкционированного съема информации выступали дырки в стенах и потолках, потайные ходы и полупрозрачные зеркала.

Появление телеграфа и телефона позволило использовать технические средства получения информации. Информация стала перехватываться, влияя на международную политику стран и положение на бирже.

В 30-40 годы технический прогресс пошел семимильными шагами: появились диктофоны, миниатюрные фотоаппараты и различные радиомикрофоны. В дальнейшем все большее значение приобретал перехват данных, обрабатываемых в компьютерах, но совершенствовались и традиционные средства.

Наиболее крупные каналы утечки информации следующие:

1. Акустический. Средой передачи речевой информации может быть воздух, строительные конструкции и т.д. Способ перехвата – использование специальных средств типа стетоскопов или направленных микрофонов, или средств, которые можно приспособить для этих целей.

2. Электромагнитный. Информация передается посредством электромагнитных волн, возникающих вокруг проводов, отдельных узлов офисной аппаратуры, используемой внутри помещения или же электромагнитные волны излучаются специально установленными техническими средствами. Способ регистрации информации – использование специальных средств.

3. Оптический. Носителем информации являются электромагнитные колебания в диапазонах видимого света, инфракрасного или ультрафиолетового излучений. В этом случае можно говорить о подсматривании или визуальном наблюдении. Способ перехвата – использование биноклей, видеокамер, приборов ночного видения.

Закрыть технические каналов утечки информации достаточно просто: зная возможности действия, всегда можно найти способы противодействия – наука шагнула достаточно далеко в этом вопросе. Существующими на данный момент средствами противодействия сейчас это возможно почти на 100%

Более сложная задача – снизить процент утечки информации из–за человеческого фактора. Сотрудника необходимо предупредить об ответственности, взять с него подписку о неразглашении, но это все равно не дает полной гарантии. Тогда следующим этапом станет вербовка секретных сотрудников внутри коллектива и установка специальной аппаратуры. Это приводит в действие комплекс проблем, где плотно переплетаются этические, юридические и экономические вопросы. И все равно эти меры позволяют только лишь снизить процент утечки информации, так как сотрудник помимо времени, которое проводит на работе с кем–то встречается, общается и т.д. А здесь его невозможно проконтролировать. Появляется необходимость в специальной службе и периодических проверках персонала на "детекторах лжи" и с помощью специального анкетирования. И все же необходимо помнить, что лишь 30% информации перехватываются с помощью технических средств. Остальная часть информации – на совести персонала.

Дата добавления: 2014-10-10; просмотров: 1080; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!