ЗАВЕРШЕНИЕ

- Существует ли причина, по которой Вы не можете подписать Договор с Компанией и сегодня же приступить к делу?

Никого не уговаривайте. Вы - работодатель. Задайте 6 вопросов, завершающих интервью, и внимательно выслушайте ответы:

1В. Вы видели, как я проводила класс. Кроме этого в обязанности консультанта входит работа с постоянными клиентами, обучение бизнес - партнёров, оформление заказов и ведение собственной бухгалтерии, проведение больших праздничных встреч с клиентами.

Какая часть этой работы Вас интересует больше всего? Что бы Вы делали с наибольшим удовольствием?(Сделайте акцент на ее самой положительной мысли).

2В. Какие Ваши лучшие качества помогли бы Вам стать успешной в нашей Компании? Чем Вы можете заинтересовать нашу Компанию? Какие у Вас таланты? (этот вопрос позволяет собеседнице задуматься о своей исключительности и тем самым повысить уверенность в своих силах).

7. Обобщение потребностей собеседницы.

Мы с Вами уже пришли к выводу, что Вам по душе «Золотое правило» Компании, что Вам хочется... (см. п. 1 - все приоритеты собеседницы скажите ее словами). После каждого проговоренного пункта отмечайте, что именно это она найдет в Компании, что именно в «Мэри Кэй» она реализует себя и быстро станет профессионалом, благодаря ее личным качествам.

Вы уже составили план работы на 2 недели, знаете, с кем проведете предстоящие классы и на что потратите заработанные деньги.

8. Обсуждение ценовых вариантов оформления (единственного из двух необходимых вложений, еще нужен деловой костюм) (5 минут):

3В. Если бы я смогла научить Вас моей работе: правильному проведению классов и ведению бизнеса, чтобы Вы могли зарабатывать те деньги, о которых мы с Вами говорили, хотели бы Вы этому научиться? (Я готова учить Вас - готовы ли Вы учиться?)

Очень важно получить на этот вопрос ответ «Да»! Тогда Вы сможете задать следующий вопрос:

4В. Если я порекомендую Вас Компании для подписания с Вами Договора, и Компания примет положительное решение, то Вам будет предоставлена возможность приобретения по льготным ценам Стартового набора с пробниками продукции и косметическими принадлежностями, необходимыми для проведения класса.

Расскажите о стоимости и вариантах Стартовых наборов Консультанта-новичка по вкладышу из журнала «Аплодисменты» (выпуск за июль - август 2003 года) или продемонстрировав Сумку.

Вы можете сопроводить это словами:

· Вы приобретаете Сумку, которой у Вас как у клиента никогда не будет.

· «100 долларов не могут изменить Ваше финансовое положение, но могут изменить всю Вашу жизнь!»

· С этой сумкой Вы можете стать миллионером.

5В. С каким Стартовым набором Вы предпочтете работать -«Делюкс» за 35 $+ заказ на сумму от 182 до 300 $ или с «Делюкс» + 1 заказ + 1 Модуль?

(Я не рассматриваю вариант оформления с сумкой «Выбор времени», т.к. ее, как правило, выбирают прямые клиенты Компании, не готовые к разговору о предоставляемых карьерных возможностях).

На отдельном листе бумаги записываем или показываем уже готовый вариант:

6В. Где Вы возьмёте деньги на приобретение этого набора?

Если вы увидите, что эта сумма кажется ей значительной, задайте ей вопрос: «Вы действительно хотите начать?», в случае согласия скажите:

«Поймите, что любой бизнес начинается с денежных вложений. 99 % людей, входя в него, берут кредит. Если бы вы решили открыть магазин, Вам понадобилось бы, наверное 30 тысяч долларов. Вряд ли бы Вы взяли эти деньги из своего кармана. Надо было бы искать кредит. В нашем бизнесе речь не идет о такой сумме. Она совсем незначительная, а результат Вы можете получить гораздо более впечатляющий»

Объясните, каким образом она может найти деньги: обратиться к друзьям, знакомым. Не обязательно искать 200 долларов у одного человека. Можно найти по 50 у четверых, по 20 - у десятерых. Это не сложно! Самое плохое, что может из всего этого выйти- Вы получите много косметики по льготной цене.

Она все поняла и готова искать деньги.

Если принятие решения зависит от мнения мужа или его финансов, можно после бизнес - интервью встретиться с ним, с его предварительного согласия и согласия супруги, заранее собрав о нем интересующую Вас информацию, которая поможет в беседе.

Примерные вопросы беседы:

· Свою жену Вы знаете лучше, поэтому я пришла к Вам с деловым предложением.

· Устраивают ли Вас материальная сторона Вашей жизни? Например, нынешние жилищные условия. Хочется ли Вам прожить в этой квартире до конца жизни?

· Какая марка у Вашей машины? Какую Вам хочется иметь?

· Подсчитаете возможности семейного бюджета. Я не спрашиваю, сколько Вы ежемесячно зарабатываете. Меня интересует, какую сумму Вы можете ежемесячно откладывать без ущерба для семьи? (Производим расчет, какое время будут копить деньги, например на квартиру. Получится несколько десятков лет).

· А что можно изменить? (говорим о доходах в «Мэри Кэй» + преимущества для супруги и семьи).

· Я Вас очень прошу, спрашивайте у нее, как прошел день. Мы ближе к машине или дальше от нее?

9. Знакомство с содержанием Договора купли/продажи. Предложение подписать Договор (10 минут).

Если она решила стать Консультантом, сделайте следующее:

• подпишите Договор

• дайте ей информационный листок с указанием дат, мест и времени следующих встреч, обучений, собраний Бизнес - Группы.

• договоритесь об оформлении и оплате заказа

• дайте ей Руководство Независимого Консультанта и Справочник для новичков.

• сообщите план ее действий на 2 ближайшие недели - программа «Отличный Старт», (10 - 13 минут).

Если она не приняла решение или отказалась от Вашего предложения, то дайте ей время обдумать это решение. Можно сопроводить это словами:

- Некоторым людям требуется отложить решение до утра. Вы относитесь к ним? Если получен ответ «Да», продолжайте: Если решение не принято в течение 24 - 48 часов, оно начинает мучить человека. Вы согласны? или

- Вы знаете, многие из нас считают, что лучшее решение мы принимаем душой, поэтому не удивляйтесь, если Вы «поймаете себя» на мысли: «Это было бы интересно». Старайтесь обойтись в данном случае без рассуждений: «Я должна или не должна сделать это по причинам а, б, в».

Договоритесь позвонить ей в ближайшие 2 дня и дайте с собой литературу или видео. Поблагодарите собеседницу за внимание.

Если в назначенное время она снова говорит: «Нет», то обратитесь к ней с просьбой: «Поскольку мое намерение делиться уникальной возможностью Карьеры в Компании с другими очень серьезно, то у меня есть к Вам просьба. Поскольку Вы теперь многое знаете о Компании, то могли бы Вы мне помочь в поиске талантов? Кто из Ваших знакомых мог бы этим заинтересоваться?». Если она никого сразу не назовет, попросите: «Могли бы вы в течение дня просмотреть свою записную книжку и выбрать из коллег, соседей, друзей 5 имен, кому было бы интересно посетить класс по уходу за кожей и получить информацию о Компании. А в качестве признательности я хотела бы отблагодарить Вас за то, что Вы пошли мне навстречу, и преподнести Вам подарок (например, Тени для глаз или Румяна). А если кто-то из рекомендуемых лиц станет Консультантом по красоте, то в подарок вы получите ... (выберите что-нибудь, что, наверняка, понравится Вашей собеседнице)». Покажите ей, что будете ценить ее как клиентку, оставаясь ее Консультантом. После встречи напишите ей благодарственное письмо.

Дата добавления: 2014-10-28; просмотров: 350; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!