А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах

1. Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос, не замечается и т.п.).

2. Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».

3. Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.

4. Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.

5. Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.

6. Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.

Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.

1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.

2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.

3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.

4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от
попыток решения проблемы сразу целиком.

В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров Этап уточнения позиций

1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом
можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно
потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.

5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций

1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.

2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажи несостоятельность позиции оппонента.

3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций 1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями. 2.Принятие части предложений оппонента.

3. Отклонение предложений оппонента.

4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений: Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.

5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил,
ему предъявляются новые требования.

6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.

8. Возвращение предложений на доработку.

9. Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.

10. Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в
формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся
незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его
нарушения.

§3.3.7. Ошибки при ведении переговоров

Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:

«Холодный запуск».Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.

«Отсутствие программы».У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

«Главное, чтобы меня это устраивало!»Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

«Пускать все на самотек».Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакций противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

«Коммуникативные заморыши».Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).

Итак, подведем итоги. Беседа и переговоры — это не простое техническое упражнение, а сложный психологический и социальный процесс. Участвуя в этом процессе, стороны должны очень часто принимать совместное решение. И следует помнить, что процесс не менее важен, чем конечный результат.

Вопросы для самопроверки.

1. Что такое переговоры? Чем отличаются переговоры от беседы?

2. Назовите типы переговоров: а) по сфере деятельности; б) по цели; в) по характеру взаимоотношений между сторонами.

3. Как подготовиться к переговорам?

4. Проанализируйте список вопросов для сбора информации, которые предложили
супруги Дональдсон. Со всеми ли вы вопросами согласны?

5. Назовите этапы переговоров.

6. Какие типы совместных решений выделяют специалисты?

7. Какие тактические приемы имеют широкое применение на всех этапах?

8. Назовите приемы, которые относятся ко всем этапам, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

9. Какие тактические приемы применяют: а) на этапе уточнения позиций; б) на этапе обсуждения позиций; в) на этапе согласования позиций?

10. Каких ошибок нужно избегать при ведении переговоров?

Заключение.

Существует большое количество учебников и учебных пособий по риторике. В каждом из них рассматриваются определенные проблемы, расставляются свои акценты. Это объясняется тем, что за двадцать пять веков своего существования риторика накопила огромный запас знаний, которыми может пользоваться и наш современник. И тот факт, что интерес к риторике растет во всем мире, позволяет рассматривать ее как дисциплину, потенции которой далеко еще не раскрыты.

Специфической особенностью риторики как учебной дисциплины является ее ярко выраженная практическая направленность, т.е. каждый оратор может приобрести свой опыт, выработать свой стиль на основе общих рекомендаций.

А в этом поможет простое правило: наблюдение за речью окружающих и своей собственной речью, отчет самому себе после каждого ораторского выступления или беседы, переговоров.

Литература

1. Александров Д. Н. Риторика. —М. 1999.

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. — М.,1999.

3. Аристотель. Топика // Сочинение в 4 т. Т.2 — М., 1978

4. Введенская М. Н., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. — Ростов-на-Дону, 1996.

5. Введенская М.Н., Павлова Л.Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. — Ростов-на-Дону, 2000.

6. Головин Б.Н. Основы культуры речи. -2-е изд. — М.,1999.

7. Грайс Г.П. Логика и речевое общение// Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. — М., 1985.

8. Граудина Л.К., Мискевич Г.И. Теория и практика русского красноречия. — М.,1989.

9. Дональдсон М.К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. — Киев, 1998.

10. Зарецкая Е.Н. Логика речи для менеджера. — М., 1997.

11. Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. — М.,1998.

12. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Пер. с англ. — М., 1989

13. Клюев Е.В. Риторика (Инвенция. Диспозиция. Элокуция): Учебное пособие для вузов. — М.: ПРНОР, 2001. — 272 с.

14. Кнебель М. О. Слово о творчестве актера. — М.: ВТО, 1970. — 158 с.

15. Кохтев Н.Н., Розенталь Д.Э. Искусство публичного выступления. — М., 1988

16. Кузин Ф.А. Культура делового общения. Практическое пособие. —М., 1996

17. Лебедева М.М Вам предстоят переговоры. — М., 1993

18. Леммерман X. Учебник риторики: тренировка речи с упражнениями. — Интерэсперт, 1998.—253 с.

19. Маккей X. Как уцелеть среди акул. — М., 1991

20. Михайличенко Н. А. Риторика: Учебное пособие для учащихся гимназий, лицеев и школ гуманит. проф. —М: Спектр, 1993. — 96 с.

21. Михальская А. К. Основы риторики: мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10-11 классов общеобразовательных учреждений. — М.; Просвещение, 1996 — 416с.

22. Мицич П.П. Как проводить деловые беседы. М. — 1987

23. Ниренберг Дж. Гений переговоров. — Минск, 1997

24. Панджлова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. Учебное пособие — С — Петербург, 1999

25. Платон. Сочинение в 3-х т. Т.1 —М, 1968

26. Риторика и стиль — М. — 1984

27. Русская риторика; Хрестоматия/Автор — составитель Л.К. Траудиж. — М.,1996

28. Сергеич П. (Пороховщиков). Искусство речи на суде. — М., 1988.

29. Сопер Поль. Основы искусства речи. — Ростов-на-Дону: Феникс, 1999-448с.

30. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. — М., 1992

31. Шейков В П. Искусство убеждать: Учебно-практическое пособие. —М.,2000

32. Эрнст О. Слово предоставлено вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров. Пер. с нем. — М., 1996

33. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. Перевод с англ. — М., 1993

34. Якокка Ли Карьера менеджера. Перевод с англ. — М., 1991

Словарь терминов

Аллегория— иносказания, выражение отвеченного понятия при помощи конкретного

образа. Например, 1) в баснях лиса -- «хитрость, 2) митрофаны высших учебных

заведений; голгофароссийской власти. Аллюзия— (лат. «аПшю» — намёк) — средство непрямого информирования. Адресату

самому предлагается догадаться, какой из известных ему фактов имеет в виду

говорящий. Анадиплозис— последующая фраза начинает с повтора элемента, завершающего фразу

предыдущую. Пример: Он не прав. Не прав любой, кто сердится. Анафора— повторение слова (нескольких слов) в начале нескольких фраз, следующих

одна за другой. Пример: Суров закон. Суров, но справедлив. Из двух спорящих один

всегда не прав. Из двух спорящих не прав тот, кто умнее. Антитеза— оборот, в котором для усиления выразительности речи резко

противопоставляются противоположные понятия. Пример: Жизнь коротка

искусство вечно; претензии велики, да возможностей мало. Антифразис— слово берётся в значении, контрастном по отношению к обычно

присущему ему. Обычное же значение «утаивается». Антифразис — простейший вид

иронии. Пример: О безобразном человеке говорят: «Красив как Аполлон», о лгуне -

«кристально честный человек» и т.д.. Антомасия— замена имён собственных на нарицательные (или наоборот). Пример:

Время от времени он просто Цицерон... Градация— такое расположение слов, при котором каждое последующее превосходит

предыдущее по интенсивности. Пример: Время летит: минута, век, эра. Гипербола— образное преувеличение. Пример: ждать целую вечность, или, а денег у

него — пять, раз Россию купит и ещё на мороженое останется. Деловая беседа— межличностное речевое общение, которое предполагает обмен

взглядами, точками зрения, мнениями, информацией и направлено на решение той или

иной проблемы. Диспозиция(лат. БхзрозШо) -«расположение»- туеша сНзропеге — «расположить

изобретенное». Запоминание(лат. Метоп о) — «память». Имя— смысловая модель, которая используется при изобретении содержания речи и

предполагает обращение к происхождению и смыслу слова, обозначающего явление

или понятие, которое входит в название вашей темы или является одной из ее идей.

Пример: Владивосток — владей востоком. Инвенция(лат. 1пуепио) или «нахождение», «изобретение»- туешге дшс1 сНсеге —

«изобрести, что сказать». Метафорав переводе с греческого — «перенос» (от те1а — пере, рпого — несу). В

метафоре происходит перенос названия с одного предмета на другой по сходству этих

предметов или контрасту. Метонимия— замена одного слова другим на основании близости выражаемых ими

понятий. Пример: любить Пушкина, т.е. любить стихи Пушкина Определение— смысловая модель, используя которую нужно назвать общий род и видовое, специфическое его отличие от других предметов того же

рода. Обстоятельства— смысловая модель, которая позволяет развить содержание речи,

отвечая на вопросы где? когда? как? каким образом? Особенно важен этот топ в

повествованиях и описаниях. Оксюморон— подчёркнутое соединение противоположностей, несоединимых слов.

Греческое слово «охутогоп» состоит из двух значений: «охуз» — острый

(остроумный) и «тогоз» — глупый, нелепый. Пример: живой труп, передовые

отстающие , всем известные новости. Парадокс— утверждение, изречение, противоречащее на первый взгляд здравому

смыслу, но таящее в себе более глубокое значение, чем то общепринятое, банальное

высказывание, которое служит в парадоксе предметом иронии. Пример: «Лучшее

правительство то, которое меньше всего правит» (Джефферсон). Тише едешь -

дальше будешь (Пословица). Параллелизм— однотипность синтаксических конструкции в смежных или отстоящих

недалеко друг от друга частях сообщения. Перефразис— троп, посредствам которого одно понятие представляется через несколько

понятий, т.е. описывается, а не называется. Пример: Бесплатные сосиски для всех,

афишки, рекламки и значки по желанию, короткая речь про «наши беды»;

рукопожатия, объятия, поцелуи с выхваченными из толпы желающими... Глядишь, и

мандат в кармане] Период— это такое построение фразы, при котором и говорящий и слушающий уже в

начале этой фразы предчувствуют, ожидают, каково будет её развитие и завершение. Пример— смысловая модель, которая предполагает, что каждое положение речи должно

быть иллюстрировано примерами, которые черпаются говорящим из собственного

жизненного опыта, из истории, из художественной литературы и т.д. Причина и следствие— смысловая модель, к которой обращаются вмомент создания

речи, когда возникает необходимость четкой аргументации для построения

рассуждения и для получения обоснованных выводов или оценок. Произнесение(лат. Асио Ыросп818) — «актерское», «театральное исполнение речи. Риторический вопрос— утверждение или отрицание, облеченное вформу вопроса: оно

содержит ответ в самом себе и преследует цель активизировать внимание и интерес

слушателей. Пример: Есть ли где народ, есть ли город такой, как наш.? Риторическое восклицание— особо эмоциональное утверждение или отрицание с

целью привлечь внимание аудитории, побудить ее разделить мнение оратора. Пример:

О времена] О нравы] Род и вид— смысловая модель, которая отражает универсальный закон человеческой

мысли (и речи) — ее «нисхождение» от общего к частному (дедукция) и

«восхождение» от частного к общему (дедукция). Благодаря этой модели простая идея

размножается по вертикали. Свойства (смысловая модель)— это признаки (приметы) предмета речи, его качества,

его функции, его характерные действия. Свидетельства, или обращение к авторитетам (смысловая модель)— это цитаты,

изречения, которые употребляются с целью придать речи весомость признанного

авторитета, убедительность древней мудрости, очарование поэзии. Сермоцинацио— это «прямая речь» в ткани устной монологической речи (выступления),

но не любая, а выдуманная, додуманная или в обработанной форме восстановленная

оратором. Синекдоха (разновидность метонимии)— употребление названия большего в значении

меньшего, целого в значении части и наоборот. Например: все флаги в гости будут к

нам или мастер золотые руки. Сопоставление— смысловая модель, с помощью которой ведутся поиски общего между

предметами и явлениями, как и открытия отличного и противоположного, которая

позволяет классифицировать бесконечное разнообразие вещей. Таксономия— классификация, которая отражает взаимосвязь и взаимозависимость

(иерархию) объектов. Троп— в переводе с греческого «1горо8» обозначает поворот, т.е. употребление слова или

выражения в переносном смысле.

Фигуры речи— это особые формы синтаксических конструкций, с помощью которых

усиливается выразительность (экспрессивность) речи, увеличивается сила её

воздействия на адресата. Хрия (строгая)— речь-рассуждение, в которой избирается дедуктивный метод

изложения. Целое — части— смысловая модель, которая позволяет, во-первых, рассмотреть предмет

речи как часть некоего целого и рассуждать так же и об этом целом; во-вторых,

рассмотреть элементы, части, составляющие предмет речи, и говорить о них по

отдельности. Элокуция(лат. Е1осиио) — 1)словесное оформление мысли, собственно красноречие —

«огпаге уеЬпз» — «украсить словами»;2) превращение замысла речи, ее изобретенного

и расположенного в определенном порядке содержания в реальный текст. Эпитет— образное определение. Пример: воздушный почерк, изящная теория,

безголовый директор и др. Эпифора— повтор заключительных элементов последовательных фраз. Пример: Кто

должен взяться за это, если не мэр? И кто в любом случае потом получит по шапке,

если не мэр?

Дата добавления: 2014-11-08; просмотров: 599; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!