Нейтрализация манипуляций в общении и конфликтология

Манипуляция в общении – это побуждение другого человека к изменению решений для достижения собственных целей. Это вид психологического воздействия, чаще скрытого характера, так чтобы адресат принимал их за свои собственные действия. Это игра на человеческих слабостях, аргументах иррациональных и нелойяльных (корысть, тщеславие, ксенофобия, связи). Помимо деструктивной роли, манипуляции могут носить и конструктивный характер: для ореола лидерства, смягчения принуждений, идей сплочения.

Однако в этом случае, руководитель должен создавать иллюзию свободы самоуправления и не давать манипулировать собой. Виды манипуляций:

1) Организационно-процедурные манипуляции (переговоры, дискуссии)

- установка на первичную информацию

- опоздание с предоставлением материала

- недопущение повторного обсуждения

- накал атмосферы заведомой агрессией

- приоритетное голосование своих решений

- выборочность в регламенте выступлений

- перерыв в обсуждении на нужном варианте

- выпускание пара на второстепенных вопросах

- избыточность информации или «потеря» документов

2) Психологические манипуляции (игра на самолюбии и чувстве вины)

- раздражение упреками, насмешками для вывода из равновесия

- превышение компетентности непонятными словами

- перевод в сферу домыслов, вынуждающих других оправдываться

- «чтение мыслей» оппонента как уход от подозрений в свой адрес

- отсылка к «высшим интересам»

- голословное обвинение в бездоказательности (это банально)

- мнимая обида или ложный стыд за некомпетентность

- мнимая невнимательность или недопонимание

- принуждение к однозначности повтором одного варианта

- невинный шантаж якобы «старыми грехами»

- преувеличение своей слабости или зависимости (провокация)

3) Логические манипуляции (нарушение логики для непосвященных)

- неопределенность тезиса, его подмена, расширение или сужение

- недостаточность оснований для доводов (узость аргументов)

- порочный круг (тезис доказан аргументами, а аргументы тезисом)

- причинно-следственный алогизм (анекдот о таракане)

- неполное опровержение (выбирается наиболее уязвимый довод)

- неправомерные аналогии (в огороде бузина, а в Киеве дядька)

Манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы, поэтому так необходимо уметь распознавать их и противостоять им.

Тактические уловки оппонентов, используемые на переговорах:

1) Приемы, применяемые на всех этапах

- уход от темы (отложить, игнорировать вопросы)

- выжидание, мнимое согласие или несогласие (дистанцирование)

- салями (постепенное приоткрывание позиций)

- пакетирование (скрыть недостатки во время торга)

- постфактум (выдвижение требований перед решением)

- разделение проблемы или повышение сложности

2) На этапе уточнения и обсуждения позиций

- завышение требований, которые можно снять

- расстановка ложных акцентов или откровенный блеф

- упреждающая аргументация (вскрыть несостоятельность оппонента)

- искажение позиций, угрозы, давление, ультиматумы

- поиск взаимных альтернатив, общей зоны решения

3) На этапе принятия решений

- внесение неприемлемых предложений (обвинить в срыве)

- выдвижение требований по возрастающей (затоптать)

- вымогательство (получить уступку за снятые пустышки)

- возвращение к дискуссии или на доработку

- двойное толкование (незаметная закладка второго смысла)

Помимо вышеперечисленных манипуляций следует избегать также собственных ошибок на переговорах, таких, как «Холодный запуск» (инициатива партнеру), «Самотек» (неподготовленность), «Мой интерес» (односторонняя заинтересованность), «Коммуникативные заморыши» (неадекватное поведение партнеров).

С целью разрешения противоречий и устранения манипуляций на переговорах применяется прогрессивный метод фасилитации-медиации (нейтральные посредники, выявляющие проблемы и альтернативы).

Другим путем является нейролингвистическое программирование (НЛП) –

позитивные поведенческие рамки: ориентация на результат, а не на проблемы; анализ обратной связи, а не переживание неудач; восприятие возможности, а не необходимости; гибкий самоконтроль.

Как крайний случай – «адвокат дьявола», доведение противоречий до абсурда, выявление подтекста и апелляция к чувству юмора.

Правила нейтрализации манипуляций:

1) Отслеживание изменений ситуации (эмоциональный будильник)

- дисбаланс в распределении ответственности, дачи информации

- стремление к стереотипности поведения адресата

1) Анализ механизмов воздействия (индикаторы)

- психические автоматизмы и регрессия к инфантильным реакциям

- сужение сознания, цикличность высказываний

- смена фоновых состояний в сторону отрицательных реакций

3) Способы нейтрализации уловок

- заведомый договор о недопустимости манипуляций

- раскрытие сути уловок (назвать модель)

- информационный диалог (развернутые вопросы и ответы)

- конструктивная критика (этика интеллектуальной борьбы)

- цивилизованная конфронтация (готовность прервать общение)

- «уловка на уловку» (контригра, когда использованы все ресурсы).

Приемы создания доверительных отношений (снятие барьеров):

- не доминировать, дать высказаться

- этика внимания, уважения, искренности, поддержки, эмпатии

- отсутствие ссылок на чужую самокритику, жалоб, признание ошибок

- невербальная этика, снятие поз обороны, закрытых позиций

- использование позитивных вопросов, вы – подход

- устранение конфликтогенов (перебивания, заниженных оценок партнера, проявление превосходства, категоричности, агрессивности).

Дата добавления: 2014-12-09; просмотров: 260; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!