Этика презентаций, переговоров, собеседований,совещаний, дискуссий

Поскольку этика всех видов вербального делового общения является выражением практической морали, уместно рассмотреть инструменты, приемы, правила конструктивного применения этики деловых отношений ко всем основным видам корпоративной деятельности. Психология деловых отношений предполагает использование всех типов социальной коммуникации применительно к различным поведенческим моделям личности, будь то интроверты или экстраверты, интуитивисты или

мыслители, сенсорные или решающие типы. Применяются приемы по типам контраста (преувеличения различий), взаимного обмена (заведомые услуги), социального доказательства (значимые примеры), авторитета (эталоны).

Для успеха дела каждый из видов вербального общения требует своих норм этики и правил коммуникации, в зависимости от жанров и типа общения.

Презентация(представление, предъявление проекта, продукта) зависит от цели: создать мнение, продвинуть услугу. Она может быть внешняя или внутренняя (клиентам или сотрудникам), нисходящая или восходящая (по субординации), продвигающая или информационная, а также публичная (массовая), камерная (групповая) или приватная (личная).

В публичной презентации часто используют видео материалы, устраивают приемы с угощением, подарками. Главное, создать условия для личной мотивации каждого участника, убедить в успехе и развитии, в соединении с командой. Компетенция и доверие, эмоциональный настрой, участие и внимание, солидарность – вот факторы этики для массовой аудитории. Публичные презентации тщательно планируются, не превышают 1,5-2 часов, обычно с 15-16 ч., (затем коктейль 17-19 ч.); зал оформляется, сценарий, включая диспут, расписывается; выбирается модель хрии, дедуктивный или индуктивный поход, в зависимости от аудитории; используется музыка.

Этикетные формы поведения – учтивость, комплиментарность, собранность.

Особым видом публичной презентации является самопредставление (деловое знакомство), включая подготовку резюме. Сложность момента заключается в представлении себя кругу лиц как человека определенного склада, достойного члена команды, а с другой стороны, как человека интересного и привлекательного, толерантного к социуму. В этику подобной самопрезентациивходят игра с именем и происхождением, статус и взгляды, хобби и юмор, самоирония, предуведомление в общении, общность целей и т.д.

«Корову ловят за рога, а человека за язык», будьте бдительны и остроумны. Что касается резюме, то этика его составления требует краткости (1 страница) конкретности (по профессии), избирательности (адаптация к фирме), направленности (заинтересованность), рекламности (личные качества, доп. навыки, рекомендации). Язык, стиль и форма строго регламентированы и заданы.

Камерные презентации, напротив, предполагают доверительность, общение без галстуков, часто это вечеринка в офисе или прием на дому, ведение легкой непринужденной беседы. Упор здесь делается не на саму продукцию или идею, а на социальную связь. Даже если аудитория и чувствует «улыбчивое» давление, она не в силах ему противостоять. Маркетинг домашних вечеров, к примеру, в американской компании Tuppervare, где каждые 3 сек. где-то начинается презентация, в день приносит продаж более, чем на 2,5 млн единиц товара. Главное, вовлечь в разговор.

Приватные презентации – это конфиденциальное общение с глазу на глаз (1-2чел.). Следует быть хорошим психологом, опытным знатоком продукции, противостоять конкурентному полю. Следует тщательно выбирать, оценивать собеседника (возможности, внешний вид, стиль поведения), уметь выделять преимущества и удобства, нейтрализовать сомнения. Этика нацелена на конечную переориентацию клиента на роль потенциального сотрудника.

Все вышеперечисленные виды презентаций должны этически отвечать требованиям увлекательности материала, оригинальности формы, яркости исполнения, но – главное – побудить к действию, влюбить человека в идею.

Переговорыкак вид деловой беседы (кадровой, дисциплинарной, проблемной, представительской) могут носить четко выраженный характер этических отличий. По роду деятельности подразделяют переговоры на экономические, дипломатические, производственные; по целям ведения на договорные, конфликтные, рекламные; по типам отношений: партнерские, конкурентные, конфронтационные. Этика переговоров – это установка на сотрудничество, конструктивные решения. Главное – не утверждение собственных позиций, а взаимные интересы. Предпочтение отдается команде, где нивелируются слабые стороны и не допускаются разногласия.

Три типа совместных решений: компромисс (срединное), ассиметричное (частичные уступки) и принципиально новое (без противоречий). Этикет переговоров требует сослагательного наклонения в речи (не могли бы вы), принципа «да-но», предпочтения «актуализатору» в ущерб манипулятору.

В основе – вежливость, самообладание, равенство, эмпатия, альтернативы.

Межличностные переговоры – это постулаты отношения к собеседнику: информированность, объективность, увлеченность, искренность, уважительность, общность мотивации (разница между «должен» и «хочу»).

Предпочтительность в речи некатегорических глаголов («мне кажется», вместо «я считаю»); употребление причинных связей ( «потому что»); уточнение реакций партнера («как вы сказали», «если я вас правильно понял»); использование личного местоимения «мы» вместо «я» и «вы». Следует избегать слова «нет» как в ответах, так и в итогах; заканчивать переговоры с перспективой на продолжение («все еще может быть»).

Саботажниками общения могут послужить слова-угрозы, негативная критика, оскорбления, понуждения, допросы, назойливые советы, подмена темы, пустые утешения, голая логика, отказ от обсуждения («не вижу проблемы»).

По Карнеги, «пусть большую часть времени говорит ваш собеседник и пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему».

Наиболее популярной формой межличностных переговоров являются собеседованияпри приеме на работу. Этика международных норм диктует порядок и соблюдение следующих пунктов интересов собеседников:

1) намерения нанимателя

- удостовериться в компетентности специалиста (вопрос по специальности)

- установить цели и мотивы обращения (что привело, откуда сведения)

- выявить заинтересованность в развитии (перспективы роста)

- определить объем и характер работы (график загрузки, сверхурочные)

- сообщить о размерах и видах вознаграждения (форма оплаты, надбавки)

- выяснить семейно-бытовое положение (планирование семьи)

- назначить время ответа и испытательного срока (если необходимо);

2) намерения претендента

- выяснить характер и объем предстоящей работы (на что берут)

- определить технологическую базу оборудования (техобеспечение)

- учет количественных и качественных показателей (нормы к оплате)

- размер и формы оплаты труда и поощрений (суммы и проценты)

- социальный пакет дополнительных льгот (отпуск, проезд, жилье, детсад)

- возможность карьерного роста (учеба, конкурсы, стаж)

- установить точное время ответа на свое предложение (зафиксировать).

Фиксация претендентом ответов нанимателя в письменном или электронном виде считается признаком ответственности и организованности. Этикет не позволяет претенденту садиться, пока не укажут куда; не подавать первому руку и не прощаться первым, быть приветливо строгим. Наниматель лидер, но он не должен превращать собеседование в инструктаж: демократичность, искренность и прямота; регламент – не более 10-ти минут.

Групповые переговоры (совещания) предполагают наличие лидера и коммуникантов, преследующих цели обмена информацией и нахождения решения. Следует создать конструктивно-критическую атмосферу беседы, этикеты приветствия и благодарности, пожелания успехов; важны поэтапная постановка вопросов, фиксация главного, суммарный анализ. Эффективность

зависит от доверительных отношений, веры в возможности, удовлетворения.

Правила Штайнера гласят: - не критикуй подчиненного в присутствии коллег; - не бойся критики и совета подчиненного; - признай свою ошибку, пока это не сделали мысленно за тебя; - повышая голос, понижаешь свой авторитет.

Модели поведения и варианты методов, применяемых на совещаниях:

1. Причинно-следственный – инновация в сведении условий и факторов дела

2.Метод «домино» - сложение предложений по аналогиям (роль лидера)

3. Эвристический метод – генерирование идей на интуитивном уровне

4. «Мозговая атака» - принятие разных подходов к нестандартному решению

5. Контент- анализ – качественно-количественный анализ проблемы и «шкалирование», обоснование преимуществ нужного подхода к решению.

Этика совещаний требует соблюдения норм и лексики ведения протоколов.

Коллективные двухсторонние переговоры – это участие групп лиц (команд) в каждой из договаривающихся сторон. Обычно включаются администратор, финансист и технолог, специалист по развитию. Этика ведения коллективных переговоров поливариантна, требует субординации, умения менять тактику.

Доброжелательная атмосфера зависит от того, как спланированы и спрогнозированы переговоры, ранжированы аргументы, подготовлены альтернативы и сбалансированы результаты. Следует придерживаться семи правил борьбы с противником: не занижать самооценку, объективность критериев, отделять проблему от личности, взаимные интересы, предел уступок, план на случай провала, альтернативы. Межнациональные модели этики переговоров также поливариантны. Американцы, к примеру, прагматичны, общительны, напористы, с ними уместен юмор, но важна пунктуальность; англичане замкнуты и чопорны, ценят молчаливость и основательность; немцы расчетливы и резки, не терпят юмора и поспешности; французы галантны, но требуют логики; итальянцы экспансивны и гибки в общении, чувствительны к этикету, патриотизму, культуре; японцы протокольно вышколены, с ними уместны скромность и сдержанность. Россияне, с точки зрения иностранцев, амбициозны и упрямы, непредсказуемы в решениях, поэтому к ним надо проявлять душевность, мягкость, терпение и их личную финансовую заинтересованность.

Этика дискуссий и споров основана на умении ставить вопросы, избегать уловок, доказывать аргументами и фактами, сохранять выдержку и доверие.

В манере ведения дискуссий различают три вида: 1) непозволительная манера унижения противника «саботажниками» общения, 2) победа любой ценой с помощью уловок и 3) корректность и эмпатия в соблюдении интересов сторон. Только третий вид не ведет в тупик. Для этого надо уметь слушать и отвечать в контексте антитезиса, опираться на аргументы, а не на эмоции, сохранять тезис неизменным и соблюдать речевой этикет. К таким лойяльным приемам дискуссии относятся: 1)строгое определение предмета, рамок и терминов; 2) активная наступательная позиция; 3) правило Наполеона – выбрать направление удара; 4) не доказывать слишком много; 5) ставить тактические, а не стратегические цели (никто не уступит); 6) правило Цезаря – и враги изрекают истины, не унижай их; 7) правило Саади – нельзя недооценивать противника (детеныш льва). К нелойяльным приемам относятся: 1) подмена, расширение или сужение тезиса; 2) эмоциональная глухота; 3) уловка актера – выбить из равновесия; 4) негативные намеки, жесты, междометия; 5) скороговорка или крик; 6) имитация заикания, провокация на повторы аргументов оппонента (они уже как бы свои).

Кроме того, необходимо опровергать нелойяльные аргументы в споре: ссылку на авторитеты, на недоступные источники информации, на материальные интересы; аргументы к тщеславию, к жалости, к неверности.

Правила опровержения: достаточно начать с самого слабого аргумента (остальные отпадут), при поражении не показывать растерянность (да – но),

«запараллелить» процесс спора (перенести); если проиграл окончательно, признать правоту, чтобы сохранить лицо (кроме дискуссии о нравственности, иначе потеря достоинства). Эстетические аргументы вне лойяльности, только Творец определяет меру прекрасного как доказательство истины (красота).

В дискуссии считается непродуктивным категорический тон (даже истина принимается в штыки), ответы грубостью на грубость (сам такой); «не оспоривай глупца» - Пушкин (классическая аргументация против невежды); «убей шутку серьезом, а серьез шуткой» - Аристотель (слом или замена модели речи); «между двумя противоположными точками зрения лежит не истина, а проблема» - Сократ (если не удается доказать ложность конфликта, лучше спор снять). Цель любой дискуссии не победа, а установление истины.

Дата добавления: 2014-12-09; просмотров: 458; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!