Кейс «Как провалить переговоры»

Вначале все было хорошо. Я приехал в город Н. в воскресенье. Меня любезно приняли, и мы начали работать в понедельник утром. Правда, переговоры начались на 30 минут позже, но я даром времени не терял: внимательно слушал все, о чем говорили в приемной.

Кстати, при мне секретарша ответила на чей-то звонок и сказала, что следующая партия изделий поступит не раньше чем через месяц. Она посоветовала клиенту оформить заказ заблаговременно, так как уже существует большая очередь. Из этого я сделал вывод: работать придется серьезно, для того чтобы выиграть у возможных конкурентов и получить изделие. Меня успокаивало лишь то, что была предварительная договоренность на поставку изделия.

Итак , переговоры начались. Сначала все было хорошо, ведь я представлял фирму, с которой у них были добрые отношения. Но потом все стало меняться. Мы очень долго рассматривали технические детали. Я говорил, что они меня устраивают. И все-таки ведущий переговоры пригласил двух «технарей», которые нудно поясняли известные мне вещи. Мне неловко было их обрывать. На все это ушло полдня, а я понимал, что мы не приступили к обсуждению договора. Они цеплялись за каждую формулировку и стали настаивать на своих условиях сроков поставки. Эти сроки были очень неудобны для нашей фирмы. Мы теряли почти неделю.

Далее вопрос встал о цене. Мы работали уже больше 6 часов. Когда мы сошлись на крайней допустимой для нас цене, я вздохнул с облегчением. Все-таки поставка состоится. Что касается крайних условий – шеф простит, когда узнает, какого труда мне это стоило. По окончании первого дня переговоров мы должны были продолжить их следующим утром. Утром следующего дня они позвонили, сослались на непредвиденные обстоятельства и назначили встречу на четверг, т.е. через 2 дня.

Я не находил себе места эти два дня… когда мы встретились в четверг, они объявили, что вынуждены поднять цену на 4, 5 %. Из их объяснения следовало: вчера пришел факс, где их поставщики уведомляли о повышении цены. Стало ясно: здесь что-то не так, и я попросил посмотреть факс. «Во-первых, он носит конфиденциальный характер. Ну и потом, вы что, нам не доверяете?»- вот их ответ. Так как эта фирма дружественная нашей, мне было неловко выразить сомнение.

Для меня сложившаяся ситуация означала полное фиаско: сроки и цена вышли за пределы допустимых. Я предпринял борьбу за снижение цены. Мне ничего не удавалось, они стояли на своем. Но тут на мою удачу к переговорам подключился их заместитель директора. Разобравшись в чем дело, он дал команду снизить цену на 2, 5 % . я сразу же согласился. Моя первая сделка спасена. Ну а шеф, думал я, поймет, когда я ему все это опишу.

Я приехал и изложил все шефу. «Этот результат нас не устраивает. Но я улажу этот вопрос. Завтра в 17 00 я жду вас у себя. Мы разберемся с тем, что произошло» - сказал мне шеф.

Уловки на переговорах:

1. «Случайные» сведения

2. Личные (профессиональные) нападки

3. Позиционное давление (необоснованное настаивание на своем, придирки, авторитаризм)

4. Физическое утомление (изнурительный темп работы, или, наоборот, затяжной перерыв)

5. Возрастающие требования

6. Введение в заблуждение

7. «Плохой-хороший» парень

8. Провокации

9. «Нет другого выбора»

10. Большие скидки – малый объем

11. Демонстрация превосходства (принижение партнера, намеренные опаздывания, пренебрежительное отношение)

12. Другая цель (например, цель не договориться, а получить необходимые сведения, получить бесплатную консультацию)

13. Искусственное создание дефицита времени

Приемы:

1. Использование уловок в свою пользу

2. Предвосхищение опасений и придирок оппонента

3. «Нет решению под давлением»

4. Предоставление выбора

5. Проверка уступчивости партнера

6. Начало с пункта согласия (техника трех да)

7. Не провоцируйте «нет», избегайте «посыл жертвы»

8. Маленькая уступка в конце переговоров

9. Техника «Сильное напряжение – сделайте неожиданное»

10. Имя оппонента

11. Техника «Сдаюсь, но, объясните, почему мы все-таки не договорились!»

12. Техника «Дверная ручка»

· Человек больше верит информации, которую он (как ему кажется) добыл самостоятельно.

· Человек больше верит информации, если ее источник не заинтересован в воздействии на него.

· Стремление переубедить только усиливает сопротивление.

· В момент ощущения успеха человек наименее всего психологически защищен.

· Человек часто зависим от озвученного собственного решения.

Невербалика сообщит вашему оппоненту, многое из того, чего бы вы предпочли скрыть: вашу злость, обиду, раздражение, страх, неуверенность, злорадство и т.д. Ваши отрицательные эмоции отражаются, прежде всего, в невербальном поведении, и, самое главное, заражают оппонента, накачивая его еще большим негативом. Тоже можно сказать и о положительных эмоциях.

Пси. состояние – мысли, намерения, настроения – энергия, передаваемая и улавливаемая в радиусе 3-5 метров

Скорость обработки решения подсознанием в 10000 раз быстрее, чем сознанием.

Надо уметь сознательно передавать информацию партнеру, направленную на его подсознание.

«Сознание размышляет, подсознание управляет»

Первые сигналы негативных реакций исходят от тела.

Лев Толстой различал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки. Это помогало ему не только в художественном творчестве, но и давало возможность лучше находить контакт с людьми.

Чтобы вести людей за собой, иди за ними

Лао-Цзы

Этапы работы коммуникатора с невербаликой:

1. сканирование – сбор информации о партнере
2. присоединение – установление эмоциональной связи
3. ведение, мотивирование – убеждение воспользоваться вашим предложением, построенное на аргументации

И думая, что дышат просто так,

Они внезапно попадали в такт

Такого же неровного дыханья

В Высоцкий

Контакт через подобное поведение

Возможности установления контакта при помощи визуального канала восприятия:

одинаковая поза (прямо, нагнувшись вперед, откинувшись назад...),
зрительный контакт,
мимика (серьезное, веселое, печальное выражение лица),
жесты (движения ладонями, руками, ступнями, ногами, головой, туловищем),
интенсивность движений (спокойные, энергичные),

частота движений (много, мало),

смена позы (частая, редкая), положение (стоя, сидя),
одежда (пиджак, джемпер, рабочий халат, деловая, спортивная, свободного стиля...).

Возможности установления контакта при помощи аудиального канала восприятия:

схожая сила голоса (громко - тихо),
схожий темп речи (медленно - быстро),
схожая высота тона (низкий - высокий),
схожая периодичность пауз (часто - редко),
схожая продолжительность пауз (короткие - продолжительные),
схожая интонация (выразительная - монотонная),
схожий речевой уровень (профессионально-официальный - упрощенно-бытовой),
одинаковый диалект,
схожий подбор слов,
один и тот же канал восприятия (зрение - слух - осязание/ощущение - обоняние - вкус).

Проверка наличия присоединения: измените позу, измените громкость речи, интонацию, интенсивность улыбки. Проанализируйте, изменилось ли сразу после этого поведение партнера? Если да – есть контакт! Нет – поработайте еще.

Дата добавления: 2014-12-09; просмотров: 115; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!