Что такое возражение?

Преодоление возражений покупателя.

Это свидетельство того, что покупатель хочет узнать больше. Разумеется, возражения обычно выглядят не в виде вежливой просьбы сообщить дополнительную информацию. Люди не пытаются сдерживаться для того, чтобы облегчить вам жизнь. Они искренне возражают – они не осознают, что просто требуют новой информации. Ваша задача заключается в том, чтобы понимать истинную сущность возражений и знать, что с ними делать.

Услышав возражение от покупателя, вы должны постараться, как можно конкретнее уточнить его, иначе ваш диалог будет являться лишь размышлением на абстрактные темы и не поможет вам выполнить свою первостепенную задачу – продать товар. Даже если после первой «атаки» вы не можете точно классифицировать возражение клиента, необходимо предпринять следующую, признаваясь порой, что определенные вещи вам не понятны.

Уточнение имеющихся у покупателя, порой невнятных и несформулированных возражений, это один из способов продолжить вашу милую беседу, преодолевая возникшее сопротивление. Зачастую встречаются туманные возражения, например, «с этим что-то не в порядке». В таком случае требуется особый подход к покупателю.

Иногда бывает так, что покупатель не приобретает товар, в котором явно нуждается и испытывает потребность. В таком случае задача промоутера – выяснить, попытаться понять причину отказа. Ведь не может быть, чтобы клиент просто отказывался от необходимого для него товара. За этим отказом всегда стоят осознанные или нет мотивы. Промоутер же должен проявить все свое мастерство и преодолеть эти мотивы и осуществить продажу.

Случается, что возражение клиента слишком абстрактно. Не бойтесь задавать многочисленные вопросы. Вы должны использовать все свои коммуникативные способности. Задавайте вопросы, сами отвечайте на них, высказывайте свое представление о товаре, выдвигайте возражения и сами же их опровергайте. Стоит заметить, что надо быть осторожным в возражениях, все из них вы должны уметь очень профессионально отвести. И не стоит использовать сразу все возражения, ориентируйтесь на уровень и потребности покупателя!

Запомним как аксиому: если заданный вопрос или последствия ответа на него кажутся вам непонятными, никогда и ни в коем случае не отвечайте на него. В чем ее смысл? Каждый ответ на вопрос, который не позволяет вам поставить окончательный диагноз – ход вслепую.

Уяснив суть возражения, вы можете реагировать на него.

Как это сделать - зависит от характера возражения. Возражения потенциального покупателя на один и тот же товар бывают разными.

• Возражение против товара.

• Возражение против источника поступления товара.

• Денежное возражение.

• Возражения типа «В другой раз».

• Возражения типа «Мне это не нужно».

• Скрытое возражение.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 259; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!