Стратегии в переговорах

Под стратегией принято понимать общие принципы речевого поведения в связи с постановкой конкретной практической задачи и планом ее реализации.

Успешная стратегия — это всегда ориентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объединения интересов.

Еще Дейл Карнегиподчеркивал, что миром правят интересы.

К основным интересам относятся:

¢ безопасность,

¢ экономическое благосостояние,

¢ чувство принадлежности,

¢ признание,

¢ распоряжение собственнойжизнью.

Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои и партнеров по переговорам.

Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:

¢ - Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны...

¢ - Проанализируем график и отчет о выполненных работах...

¢ - Наши позиции во многом не совпадают, однако...

Стратегия сближения позиций на почве объединения интересов используется как при заключении сделки, так и при обсуждении хода выполнения ее.

Есть «волшебная» фраза, в которой реализуется названная стратегия, фраза, которая делает более успешными любые переговоры:

¢ — В наших с Вами интересах... или

¢ — Это существенно для Вас и для нас в равной степени.

¢ — Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.

¢ — Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации.

Непредпочтительными являются:

¢ стратегия «жесткого прессинга», которая предполагает нацеленность на победу любой ценой, и

¢ стратегия затяжных переговоров и нечестных игр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку своего партнера.

Такие стратегии, как правило, заводят в тупик либо дают преимущество лишь одной из сторон. В то время как оптимальной задачей любого переговорного процесса является удовлетворение запросов обеих сторон.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 162; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!