Тема 5. Коммерческая работа по обеспечению конкурентоспособности розничного торгового объекта

Порталы:

Биология Война География Информатика Искусство История Культура Лингвистика Математика Медицина Охрана труда Политика Право Психология Религия Техника Физика Философия Экономика

Дата

Содержание

29.05.2015.- 02.06.2015.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. Для того чтобы началось продвижение товаров, необходимо выполнить ряд коммерческих операций: рассчитать и обосновать потребность в товарах, выбрать поставщиков и пути продвижения, заключить с ними договор на поставку товаров. В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание. Таким образом, можно выделить группы коммерческих операций, обслуживающих различные процессы товародвижения. Конкурентоспособность торгового объекта, определяется многим, но главное иметь в продаже конкурентоспособный товар, то есть каждая товарная позиция должна быть рентабельной. Наличие у торговой организации товара, необходимого рынку,- залог ее устойчивого финансового положения. Коммерческая служба торговой организации должна уметь оценить товар глазами покупателей, то есть уметь встать на другую сторону прилавка и объективно взглянуть на все положительные и отрицательные стороны товара. Важной коммерческой задачей является достижение соответствия товара запросам конкретного рынка и конкретных потребителей. Конкурентоспособность товара – это совокупность его характеристик, сопутствующих продаже и потреблению услуг, отличающих его от товара – аналога по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя, по уровню совокупных затрат на его приобретение и эксплуатацию. Это способность товара соответствовать ожиданиям потребителей и быть проданным с прибылью. Торговые организации, имеющие в ассортименте конкурентоспособный товар, не испытывают затруднения при его реализации. Если же товар неконкурентоспособный, растут издержки, связанные с его хранением. Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития. При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции изменения потребностей в товаре, определяющие его жизненный цикл. Спрос – это форма проявления потребностей общества в целом или его отдельных членов, которая обеспечена покупательной способностью, то есть денежным эквивалентом. Спрос на потребительские товары принято называть покупательским. Он может быть предъявлен индивидуальными покупателями (спрос населения на потребительские товары). Кроме того, спрос на потребительские товары могут предъявить коллективные покупатели: организации, предприятия, учреждения, больницы, школы, детские сады, санатории и так далее. Коммерческие службы должны изучить возможности увеличения объемов продажи товаров. Главной задачей коммерческой службы при изучении спроса является определение продолжительности цикла спроса от его зарождения до начала насыщения рынка. Коммерческой службе торговой организации надо предугадать смену фаз цикла спроса и пересматривать свою стратегию относительно данного товара в соответствии с конъюнктурой рынка. Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, то есть планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж. Ассортиментный перечень товаров представляет собой основной документ, предназначенный для формирования ассортимента товаров торгового предприятия. Обязательный ассортиментный перечень товаров для магазина «Толока» утвержден Постановлением Правления Толочинского райпо от 11.06.2009 года, согласован с Начальником отдела торговли и услуг Толочинского Райисполкома. Разработка ассортиментных перечней осуществляется с учетом требований, изложенных в постановлении Министерства торговли РБ «Об утверждении рекомендаций по разработке и утверждению обязательных минимальных ассортиментных перечней товаров для торговых организаций». Несоблюдением ассортиментного перечня и удельного веса товаров отечественного производства в розничном товарообороте рассматривается как нарушение правил торговли, за что может применяться административное взыскание по ст. 154 Кодекса РБ «Об административных правонарушениях» или приостанавливаться или аннулироваться лицензия. Осуществление контроля за соблюдением ассортиментных перечней производится путем проверок: Ежедневно – руководителями магазинов Не реже двух раз в неделю – коммерческими службами райпо, расположенными в городах и райцентрах. Не реже одного раза в неделю – магазинов в центрах хозяйств. Не реже 2-х раз в месяц – магазинов, расположенных в сельской местности. По результатам проверки составляется акт. В нем отражается соблюдение расширенного ассортиментного перечня, причины отсутствия товара. Принятые меры по организации завоза недостающих товаров. На базе составляется график поверок, который утверждается правлением. Контроль за соблюдением ассортиментных перечней в магазинах также осуществляют специалисты БКС, ОПС. Комплексная проверка осуществляется по памятке. Ежемесячно в базе проводится «отчетный день завмагазинами», на котором рассматриваются вопросы соблюдения ассортимента товаров. Проверки объектов торговли проводятся должностными лицами, имеющими на это право, по предъявлении служебного удостоверения предписания на проведение проверки. В практике контроля за деятельностью субъектов предпринимательской деятельности осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации контрольной деятельности по областям Республики Беларусь. Запись о результатах проверки проверяющие вносят в книгу учета проверок. Наряду с эффективной организацией собственно процессов продажи важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играют услуги. Услуги обрамляют процесс продажи товаров и делают его более привлекательным и даже интересным для потенциальных покупателей. Торговая услуга - это специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи . Виды торговых услуг: - Организация столов-заказов; - Комплектование и продажа наборов продуктов к семейным торжествам; - Организация приема стеклопосуды; - Организация мест упаковки товаров, купленных в магазине и другие; Стимулирование продаж – совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличение числа новых покупателей. В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть: неценовые и ценовые. Под неценовыми средствами стимулирования понимают использование возможностей коммерческого, технологического, организационного и экономического характера, направленных на увеличение продаж, но не связанных с изменением цены товара. Среди неценовых средств стимулирования особая роль принадлежит устным консультациям и рекламе продавца. Работник торгового зала (или продавец) должен иметь высокую квалификацию и хорошие знания товаров, уметь сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знать область применения товаров, предлагать новые товары и модифицированные. Результативным средством неценового стимулирования также является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товаров. В розничной продуктовой торговле в большинстве случаев в кассовой зоне размещаются продукты, предварительно широко разрекламированные, которые часто могут изменить все записи в списке «что купить», составленном покупателем заранее. Наиболее подходящими товарами для этой зоны считаются: сладости и жевательные резинки, спиртные напитки, табачные изделия, батарейки, мороженое и тому подобное. Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет выкладка товаров – определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. В магазинах самообслуживания выделяют следующие виды выкладки: - основная – выкладка на полках островных и пристенных горок; - выкладка продуктов на лотках; - специальная выкладка; Менеджер торгового зала должен знать и обеспечивать реализацию следующих принципов размещения и выкладки товаров, основанных на знании психологии покупателя и мерчендайзинга: - «Недорогое вперед». Недорогие товары создают благоприятное впечатление об уровне цен магазина. - «Принцип чересполосицы». Товары с низкими ценами и товары высокоприбыльные чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. - «Принцип двух пальцев». Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. - «Удлинители полок». Использование фанерных, проволочных, металлических удлинителей полок, проволочных корзин позволяет повысить эффективность стеллажных выкладок. - «Обзор и доступность». Товар должен быть выложен лицевой частью упаковки к покупателю. - «Опрятность выкладки и постоянное пополнение запасов». - «Заполненность полок». Выкладка продуктов на лотках – популярный способ размещения товаров как на полках, так и в массовых выкладках. Специальная выкладка – выкладка на горках создает необходимый фон для специальной выкладки товаров в торговом зале (занимает около 5 % всех магазинных продаж). Все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены относятся к ценовым. Достаточно распространенным ценовым средством стимулирования является продажа по сниженным ценам. Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (товары повседневного спроса, сахар, минеральная вода, растительное масло или йогурты). Размеры снижения цены должны быть: - достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное сообщение; - достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; - достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Все виды ценового стимулирования, основанные на изменении продажной цены товара, можно разделить на три большие группы: - прямое снижение цен; - распространение дисконтных карт на право покупки со скидкой; - снижение цен с отсрочкой получения скидки. Реклама на месте продажи выполняет две основные функции: - она должна напомнить потребителю о рекламных акциях, с которыми он мог ранее сталкиваться. - служит средством выделения какого-либо товара из общей массы товаров, представленных в месте его продажи. Реклама на месте продажи предполагает реализацию разных типов операций и средств воздействия: - информационно-рекламную деятельность магазина, включающую рекламу, организующую пространство торгового зала и информирующую посетителей о внутреннем расположении зон магазина: афиши, плакаты, панно, вывески, эмблемы, указания и прочие иллюстративные материалы, показ видеороликов, внутренняя радиореклама; - объединение усилий производителей и магазинов, заключающееся в создании постоянных систем содействия продажам: усовершенствование горок с учетом специфики конкретного товара (парфюмерия, синтетические моющие средства и другие), создание новых систем экспозиции товаров (передвижные стеллажи для ниток, иголок, удобные лотки для размещения в кассовой зоне и прочие); - средства стимулирующего оживления торговли (чаще всего это демонстрационные стенды). Выполняются стенды из картона, пластика, полиэтилена, листовой нержавеющей стали, дерева и других материалов. Демонстрационные стенды используются в момент выпуска в продажу нового товара или повторного выпуска товара после падения уровня его продаж и предназначены для крупных торговых сетей. Дорогостоящие средства представления товара: - звуковые системы, дополняющие внешнее оформление рекламы на месте продажи (рекламные сообщения) - замкнутые видеосистемы, которые позволяют всем покупателям увидеть местонахождение стеллажа, где организовано стимулирование продаж; - краткие рекламные кинофильмы, проецируемые на небольшой экран в месте наиболее выгодного размещения товара; - воздействие на обоняние клиентов в рекламных целях (запах, нагнетаемый вентилятором во время дегустаций); - микроинформатика: компьютер отвечает на интересующие покупателя вопросы, в том числе и о возможностях использования товара; -реклама на месте продажи - тележка: рекламные плакаты, размещаемые на магазинных тележках. Менеджер по коммерческим вопросам магазина или группы магазинов осуществляет выбор типов и средств рекламы на месте продажи и принимает соответствующие решения Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей организации при планировании закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей и не образовывался избыток этих товаров на складе. Поэтому необходимо работать с каждым товаром отдельно. По каждому наименованию товара следует установить минимальный и максимальный объем закупок с точки зрения обеспечения экономического интереса организации. Товарные запасы – это часть товаров, которая создается в торговле для удовлетворения потребности населения. Они делятся на товары текущего хранения, необходимого для бесперебойной торговли. Их необходимо пополнять. Сезонного хранения, досрочного завоза – создаются на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров. Товарные запасы могут оцениваться суммой запасов в стоимостном выражении, количеством товаров в натуральном выражении, или размером запасов в днях товарооборота. Основное назначение товарных запасов в оптовом звене – обслуживание предприятий оптового звена, в розничном – обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Недостаток товарных запасов приводит к перебоям в торговле, ухудшается удовлетворение покупательского спроса. Наличие излишков приводит к замедленной оборачиваемости. Отсюда возникают товарные потери, увеличиваются издержки обращения. Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления ими. Задача управления товарными запасами – не допускать перебоев в товароснабжении, избежать затоваривания. Под управлением товарными запасами следует понимать систему организационных и плановых мероприятий, направленных на установление и поддержание оптимальных объема и структуры товарных запасов для бесперебойного снабжения РТС товарами в необходимом количестве и ассортименте. Управление товарными запасами предполагает: · Их нормирование · Оперативный учет и контроль · Регулирование Нормирование товарных запасов позволяет установить их необходимые размеры. Норматив товарных запасов должен быть в размерах, необходимых для бесперебойного снабжения РТП товарами, в установленном ассортименте при минимуме затрат на образование запасов, их хранение. Необходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с учетом объема дневной реализации, частоты поставки, ассортимента, прогнозных темпов роста товарооборота, денежных доходов, конкурентов. Также необходимо учитывать физиологические и рациональные нормы потребления, сроки службы непродовольственных товаров, сроки реализации, создание сезонных и страховых запасов. Нормативы товарных запасов в разрезе товарных групп рассчитываются и доводятся БКС. Норматив Т.З. в днях = товарные запасы одн.план. оборот Товарооборачиваемость определяется числом дней, в течении которых реализуется средний товарный запас. Она определяется в днях и разах. Т/оборачиваемость в днях = сред.тов.запасы однод.товарооборот Т/обор в разах = роз товарооборот Сред. Тов. запасы Т/обор в разах = количество дней в периоде т/оборачиваемость в днях Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета: · Товарно-денежный отчет 9 за 7 дней отражаются остатки на начало и конец отчетного периода, сравниваются с лимитом) · Товарный отчет о опте · Данные инвентаризации · Форма 3-торг, в которой отражаются остатки по группам товаров · Форма 1-торг в целом по всем товарам · Книга поступления товаров. В установленные сроки ( по семидневкам, на 15 и 1 число каждого месяца) заведующими магазинами сообщается по телефону или лично при сдаче товарно-денежного отчета сведения об остатках, поступлении и продаже товаров в разрезе основных групп · Карточки количественно-суммового учета (в них отражаются остатки товаров на начало месяца, данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям). Фактические остатки сопоставляют с необходимыми размерами. Выявляют отклонения и устанавливают причины, которые вызвали эти отклонения. · ЭВМ – позволяет ежедневно обеспечивать коммерческих работников достоверной информацией об остатках товарных запасов, отклонениях их от норматива по группам, подгруппам, разновидностям. Контроль за состоянием товарных запасов осуществляют коммерческие службы различных уровней. Составляется график проверок, который утверждается правлением базы. Занижение товарных запасов приводит к перебоям в снабжении. Для ликвидации дефицита товаров необходимо изыскивать дополнительные товарные ресурсы. Коммерческий риск – это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Но наличие фактора риска является стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов. Коммерческий риск возникает вследствие рискованной коммерческой сделки. Для того, чтобы уменьшить степень вероятного риска, необходимо: · Искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами; · Обращаться к услуге внешних консультантов-экспертов; · Образовывать специальный фонд за счет части прибыли для самострахования; Таким образом, в розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование ассортимента магазина, выбор наиболее целесообразных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание. Характеристика ассортимента магазина по системе показателей позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, то есть планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж. Стимулирование продаж используется с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Реклама на месте продажи составляет материальную основу операций по стимулированию продаж, способствующую побуждению к акту покупки.

Тема 7. Выводы и предложения

Дата

Содержание

08.06.2015.- 09.06.2015.

Толочинское райпо является юридическим лицом, некоммерческой организацией, учредительным документом которого является Устав. Все виды деятельности общества осуществляются на основании специального разрешения (лицензии). Социально-экономическое развитие Толочинского райпо осуществляется на основании бизнес-плана. С каждым работником заключен контракт. В розничной торговле сбором информации должны заниматься, в определенной степени, все специалисты, занятые закупкой и продажей товаров. Собранная информация, должна аккумулироваться, обобщаться и систематизироваться специалистами-маркетологами, которые также проводят в данной области маркетинговые исследования, в том числе осуществляют обоснование предварительных прогнозов спроса. Пользователями результатов этих исследований являются работники коммерческих служб. Именно поэтому многие исследователи этого вопроса считают, что изучение спроса неправомерно рассматривать как самостоятельную функцию торговли. Это одна из функций управления и одновременно элемент коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой коммерческой информации является комплексное изучение рынка. Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении. Следует детально изучить потребителя: количество обслуживаемого населения, его структуру, социальный состав, покупательную способность. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях. От выбора поставщика зависит выгодность или невыгодность партнерства. Отсюда очевидно значение, которое придается в коммерческой работе выбору поставщика – одного из важных и ответственных этапов оперативной деятельности при оптовых закупках. Все взаимоотношения между поставщиками и торговыми предприятиями осуществляются на основании коммерческих договоров поставки, которые заключаются на основе их взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам. Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя осуществляется оптовыми закупками. Правильная организация оптовых закупок должна способствовать укреплению финансового положения предприятия, и, наоборот, ошибки в этой работе приводят к убыткам, а иногда и к банкротству. Для успешной коммерческой деятельности должен быть товар, обладающий самыми высокими техническими характеристиками и отвечающий уровню мировых стандартов. При анализе и оценке спроса на конкретный товар важно выявить потребность в нем, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к товару, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции по изменению потребностей в товаре, определяющий его жизненный цикл. Характеристика ассортимента магазина по системе показателей позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, то есть планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж. Ассортименты торговых объектов проверяются должностными лицами, имеющими на это право, по предъявлении служебного удостоверения предписания на проведение проверки. По результатам проверки могут быть составлены протокол, акт или справка. Стимулирование продаж используется с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Реклама на месте продажи составляет материальную основу операций по стимулированию продаж, способствующую побуждению к акту покупки. Предложения по улучшению коммерческой деятельности торговой организации: - освоение новых принципов и методов коммерческой деятельности; - совершенствование культуры торгового обслуживания; - создание хороших условий труда для работников; - стимулирование работы трудящихся выплатой премий, надбавок; - увеличение производительности труда; - эффективность использования рабочего времени; - эффективность использования торговой площади; -увеличение долевого участия собственных средств в оплате; - ускорять товарооборачиваемость; - уменьшить выбросы загрязняющих веществ; - нести ответственность за принятие коммерческих решений; - и другие.

«Утверждено»

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 485; Нарушение авторских прав