Точность прогноза

Любое обследование, проведенное группой профессионалов, неизбежно показывает большие различия во мнениях относительно тенденций развития бизнеса на ближайшее будущее. Как в таком случае руководитель сбыта, зачастую без достаточного экономической подготовки и при дефиците времени, может подготовить точный прогноз? Прогноз является сравнительно новым инструментом в торговой деятельности. Как правило, требуется несколько лет ошибок и проб, прежде чем для каждой компании может быть разработана какая-то надежная методика прогнозирования.

Даже и после этого могут произойти изменения, которые способны опрокинуть даже наиболее тщательно подготовленный прогноз. Бизнес может подвергнуться влиянию инфляции, дефляции, забастовок, “горячих” и “холодных” международных столкновений, внутренних беспорядков, технологических изменений, расходов правительства, безработицы, оптимизма и пессимизма потребителей - любых значительных социальных, политических и экономических изменений. В пределах каждой отдельно взятой отрасли на прогнозы влияют появление новых продуктов и новых производителей, изменения стратегии конкурентов. Искусство, необходимое для предсказания или предвидения изменений, выходит за рамки знаний техники и экономики. Оно требует трезвого делового мышления и рассуждений и просто удачи.

Каждая структурная единица фирмы нуждается в прогнозе сбыта для координации своей деятельности с ее общими задачами и целями.

Региональные сбытовики нуждаются в нем для того, чтобы планировать объемы продаж в регионе и определять потребности в рабочей силе. Руководителю сбыта компании прогноз нужен для долгосрочного планирования - как основа для распределения сбытового бюджета между рекламой, персоналом и продвижением товара.

Производство разрабатывает производственные программы с учетом требований прогноза. Используя прогноз, служба МТС заранее закупает материалы для производства, устанавливая сроки поставок в соответствии с производственными программами. Финансисты используют его для оценки вероятного дохода, определения уровня прибыли и составления оперативных бюджетов на различные периоды.

Как получить данные для прогноза? Любой ответственный руководитель знает, что он не может связывать судьбу своей компании с коммерческой программой, основанной на догадках и предчувствиях. Прогноз должен быть основан на фактах, полученных из надежных источников. Ими могут служить:

- публикуемые отчеты акционеров конкурирующих компаний;

- коммерческие обследования;

- еженедельные коммерческие и специальные газеты;

- отчеты торговых агентов об их посещениях клиентов и отчеты о деятельности конкурентов;

-отчеты сотрудников фирмы о посещении ярмарок и выставок.

Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 128; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!