ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ ПО ТОВАРНОМУ ПРИНЦИПУ

. Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разно родны или многочисленны. Это обстоятельство вкупе с появлением обособленных товарных производств и становлением систем управления производством товаров привело к тому, что многие фирмы стали строить свой торговый аппарат по товарному прин­ципу.

Однако такая организационная структура может привести к дублированию усилий. И может статься, что в один и тот же день в одной и той же больнице появятся сразу несколько коммивояжеров корпорации. А это означает, что нес­колько торговых представителей фирмы ездят по одним и тем же маршрутам и каждый тратит время в ожидании приема у агентов по закупкам фирм-клиентов. Целесообразность связанных с этим до­полнительных затрат следует взвесить на фоне выгод более компе­тентного представления товара.

ТОРГОВЫЙ АППАРАТ, ПОСТРОЕННЫЙ В РАЗБИВКЕ ПО КЛИЕНТАМ. Нередко фирмы организуют свой торговый аппарат в разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существую­щим и вновь появившимся клиентам. Наиболее явное преиму­щество специализации по клиентам заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может гораздо лучше уз­нать специфические нужды своих подопечных.

Основной недостаток торгового аппарата, построенного в раз­бивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стра­не. Это будет означать, что каждой группе торговых работников .придется очень много ездить.

Дата добавления: 2014-11-04; просмотров: 341; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!