Главная страница Случайная лекция
Мы поможем в написании ваших работ!
Порталы:
БиологияВойнаГеографияИнформатикаИскусствоИсторияКультураЛингвистикаМатематикаМедицинаОхрана трудаПолитикаПравоПсихологияРелигияТехникаФизикаФилософияЭкономика
Мы поможем в написании ваших работ!
Структура переговорного процесса
| Стадии | Задачи переговорщика | Вопросы, на которые переговорщик должен ответить для себя | Основные приемы |
| Знакомство/вступление в контакт | - формирование первого позитивного впечатления - установление доверительного контакта - правильная ориентация в пространстве | - Насколько я конгруэнтен, уверен, позитивен | - положительный настрой, - зрительный контакт, улыбка, имя собеседника - small-talk |
| Введение технологий переговоров | - озвучить цели (цель должна быть реальная, позитивная, конкретная) - озвучить регламент | - Я «веду» или отдаю инициативу партнеру - Определиться со стратегией ведения переговоров | - Наблюдение - Специальные вопросы - Активное слушание |
| Предварительная презентация, ориентация в партнере | - уточнить взаимные интересы, сформировать пакет предложений - собрать максимальную информацию о партнере, - разобраться в ведущих мотивах и потребностях, личностных особенностях | - Интересно ли мое предложение /проект партнеру? - В чем выгода приобретения данного предложения для партнера? - Какие ведущие потребности и мотивы партнера? - Какой стиль общения вызовет доверительное отношение партнера? | - Наблюдение - Специальные вопросы - Активное слушание |
| Основное предложение/ Презентация | - Подогреть желание партнера сотрудничать/совершить сделку - Убедить партнера в том, что данное предложение соответствует его интересам /соответствует его мотивам | - Какие приемы убеждения помогут осветить преимущества вашего предложения, которые важны для партнера? - Какие приемы убеждения подходят к данному типу партнера? | - Наблюдение - Приемы убеждения - Презентация по принципу – характеристика-преимущества-выгоды |
| Работа с сомнениями/сопротивлениям партнера | - Рассмотреть все аргументы за и против - Встроить свои аргументы в рассуждения/сомнения партнера | - Как усилить интерес партнера, несмотря на сомнения | - Наблюдение - Вопросы - Приемы работы с сомнениями / сопротивлениями |
| Выяснение разногласий, поиск и выбор альтернатив, торги | - Предложить свои альтернативы, рассмотреть альтернативы партнера - Найти область пересечения взаимных интересов | - Как найти нестандартный способ решения проблемы совместно с партнером? | - Метод мозгового штурма - ТРИЗ |
| Принятие решения | - Подвести партнера к окончательному решению о сотрудничестве и заключению договора | - Как грамотно оформить достигнутую договоренность? | - Работа с документами |
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Коммуникации | | | Подготовка к переговорам |
Дата добавления: 2014-12-09; просмотров: 114; Нарушение авторских прав
Мы поможем в написании ваших работ!