Технологии привлечения приоритетных клиентов

Всю работу по подготовке к привлечению и собственно привлечение клиентов можно представить в виде блок-схемы (рис. 2.1). Такой вариант дает возможность представить этот процесс в порядке технологических действий. Такая схема позволяет составить пошаговую должностную инструкцию (карту работы) менеджера по привлечению клиентов банка. Для ее составления требуется подробно описать каждый шаг этой работы с соответствующими приложениями по тестам, методики бизнес-оценки клиента, механизма информационного обеспечения менеджера и т.п.

Рис. 2.1. Блок-схема привлечения приоритетных клиентов.

Формируя политику развития клиентской базы, банк может пойти по пути массового привлечения клиентов, либо точечного, то есть индивидуального. Возможно также применение этих двух вариантов в совокупности.

Привлечение приоритетных клиентов может быть прямым и косвенным.

К прямому относятся:

- привлечение через участие сотрудников банка в профессиональных конференциях, выставках, семинарах;

- через рекомендации клиентов банка, довольных обслуживанием;

- Через личные связи сотрудников банка, менеджеров: друзей, родственников, работающих в коммерческих структурах;

- через размещение информации об участии банка в различных торжественных, благотворительных событиях на уровне города, региона, страны;

- через размещение информации об успешной деятельности своих клиентов;

- Через службы банка, которые напрямую не связаны с оказанием услуг для клиентов (служба обеспечения, реклама, связь, др.).

- Через членство в профессиональных Союзах, Ассоциациях, Объединениях.

К косвенному привлечению мы отнесем рекламу и формирование привлекательного имиджа среди потенциальных клиентов.

В ходе анализа деятельности ОАО «Альфа-банк» можно выделить следующие прямые каналы привлечения клиентов, используемые в работе банка:

1.Участи банка в различных конференциях, семинарах, конкурсах.

2. Через информацию об успешной деятельности предприятий, компаний, являющихся клиентами банка.

3. Через членство в профессиональных Союзах, Ассоциациях. Отметим, что список профессиональных ассоциаций и союзов, членом которых является ОАО «Альфа-банк», достаточно велик. В него входят: Ассоциация российских банков, Ассоциация региональных банков России (Ассоциация «Россия»), Московский банковский союз, Некоммерческое партнерство «Московская фондовая биржа», Некоммерческое партнерство «Фондовая биржа РТС», Закрытое акционерное общество «Московская межбанковская валютная биржа» (ММВБ), Закрытое акционерное общество «Санкт-Петербургский расчетно-депозитарный центр», Московская международная валютная ассоциация (ММВА), Национальная валютная ассоциация (НВА), Национальная фондовая ассоциация (саморегулируемая организация) (НФА), Некоммерческая (саморегулируемая) организация «Национальная ассоциация участников фондового рынка» (НАУФОР), Некоммерческая организация Ассоциация участников вексельного рынка, Закрытое акционерное общество «Национальный депозитарный центр» (НДЦ), Открытое акционерное общество «Национальное бюро кредитных историй», Совет представителей уполномоченных банков при мэре Москвы, Ассоциация банков-членов VISA, MasterCard Europe S. A., Международная платёжная система СВИФТ, Американская Торговая Палата, Ассоциация европейского бизнеса, Американо-российский деловой совет.

Что же касается косвенного привлечения, выделим здесь рекламу и имиджевое воздействие.

Как уже отмечалось, в последнее время «Альфа-банк» обращает большое внимание на работу с физическими лицами. В связи с этим рекламная кампания, проводимая банком, направлена в большей степени на привлечение физических лиц. Основными задачами, которые была призвана решить последняя рекламная кампания, проводимая банком, было, во-первых, позиционирование себя как надежного и порядочного банка, который остается верным своим принципам даже в условиях кризиса (слоган рекламных роликов «Честным быть выгодно»), а, во-вторых, презентация всевозможных новых продуктов, которые разрабатываются банком для розничного сектора (например, слоган рекламного щита «Да, в наших отделениях есть очереди, но в нашем Интернет-банке очередей нет»). Данный пример хорошо иллюстрирует готовность банка к открытому диалогу с клиентом к совместному решению возникающих вопросов и споров.

Что касается имиджевого воздействия, еще раз отметим, что «Альфа-банк» сейчас идет по пути создания имиджа честной порядочной финансовой структуры, которая в условиях кризиса, с одной стороны, не обещает невозможного, но, с другой стороны, готова к двустороннему диалогу как с потенциальными, так и с реальными клиентами.

Имиждевому воздействию на потенциальных клиентов в частности способствует информация, представленная на официальном сайте банка в сети Интернет. Отдельный раздел сайта посвящен достижениям банка, список которых, отметим, достаточно внушителен. Список профессиональных ассоциаций и союзов, членом которых является «Альфа-банк», также представлен в открытом доступе.

Вообще политике открытости и прозрачности для своих клиентов подчинена сама концепция сайта- к примеру, наличие отдельного раздела, где в открытом доступе и достаточно детализировано представлена организационная структура банка, достаточно редко для Интернет-ресурсов финансовых институтов. Также созданию имиджа честной финансовой организации способствуют всевозможные разделы сайта, направленные для установления четкой обратной связи со своими клиентами (о них упоминалось в предыдущем пункте).

Очень интересным, на наш взгляд, имиджевым ходом является ежегодное опубликование на сайте ОАО «Альфа-банк»не только финансовых, но и социальных отчетов, в которых содержится список всех социально значимых мероприятий, благотворительных акций, в которых принимал участи сам банк как кредитная организация, либо сотрудники банка на добровольных началах.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 267; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!