Принципы сегментирования рынка организаций

(Т. Боном, Б. Шапиро)

Принципы сегментирования рынка организаций:

— демографический;

— операционный;

— закупочный;

— ситуационный;

— личностный;

— межрыночный

При сегментировании по демографическому признакувыделяются следующие переменные:

— отрасль,

— размер компании,

— местонахождение,

Эти критерии позволяют производителям определить:

- отрасли промышленности, которые следует обслуживать;

- размеры компаний, которые организация может обслужить;

- географические регионы, которые следует обслуживать.

Сегментирование в соответствии с операционным признакомвыделяет такие переменные как:

- технология (какие технологии заказчиков должны приняты ко вниманию);

- статус пользователя (какие потребители будут выбраны компанией — с низкой, средней или высокой степенью потребления);

- объем требуемых товаров/услуг (каких заказчиков стоит выбрать — предпочитающих большие или малые партии товаров).

Сегментированию по закупочному признакуприсущи следующие переменные:

- организация снабжения (как компания будет осуществлять закупки — централизованно или децентрализовано);

- структура власти (какой отдел — производственный, финансовый и т. д. является главным в принятии решений компании — заказчика);

— структура существующих взаимоотношений (с кем компании стоит строить взаимоотношения — с компаниями, с которыми установлены прочные связи или с наиболее перспективными компаниями без установившихся отношений);

— политика в области закупок (какие условия заказа — на основе лизинга, с заключением контракта и т. д. будут предпочтительнее для компании-поставщика);

— критерий закупки (фирмы, с какими требованиями — качество, цена, уровень обслуживания являются предпочтительными для компании-поставщика).

Сегментирование по ситуационному признакувыделяет переменные:

— срочность (следует ли компании-поставщику обслуживать заказчиков, которым может понадобиться срочная и непредвиденная поставка);

— область применения (на использовании товаров по прямому назначению или на всех вариантах использования стоит сосредоточить внимание);

— размер заказа (большие или малые партии будут поставляться заказчикам).

Сегментирование по личностному признаку(особенности заказчика) выделяет переменные:

— сходство покупателя и продавца (следует ли компании обслужить только заказчиков, ценности которых приближены к ней самой);

— отношение к риску (какие потребители предпочтительнее — любящие рисковать или избегающие опасности);

— лояльность (следует ли обслуживать фирмы, которые проявляют высокую степень лояльности своим поставщикам).

— Межрыночная сегментация— выявление группы потребителей, которые схожи по множеству характеристик, которые выходят за пределы географических границ.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 123; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!