Ый шаг. Будильник желаний

Первый шаг состоит из трех этапов, на каждом из которых мы решаем свою конкретную задачу.

Этап 1. Метод «Ключ»

Задача этого шага — помочь человеку выглянуть за пределы его замкнутого круга. Чтобы он увидел, что там, за забором ЛУЧШЕ. Чтобы у него возникла мысль: А не засиделся ли я ТУТ?

Не споря, не работая с возражениями, мы задаем ему вопрос:

Что изменится в твоей жизни, если у тебя будет ТЫСЯЧА ДОЛЛАРОВ ежемесячного дохода и свободное время?

Сейчас нам необходимо, чтобы человек начал вспоминать свои желания. Нам НЕЛЬЗЯ допускать возможность возникновения спора. И для этого необходимо убрать фундамент, на котором этот спор может возникнуть. Фундаментом, как ни странно, является сам наш бизнес.

(Напомню, что наш разговор в момент «прививки» содержал следующее:

Вы: Я знаю как ты можешь решить свои проблемы. Знаю, как ты мог бы зарабатывать больше.

Он: Как?

Вы: При помощи нашего бизнеса. И я сам сейчас серьезно этим занимаюсь.)

Он: Я в это не верю.

Вы: Во что не веришь?

Он: В этот ваш бизнес.

Простодушно и убедительно говорим:

Вы : Бог с ним, с нашим бизнесом! Забудь про него!

( и снова повторяем вопрос по 1000 $)

Он: Ну что измениться в моей жизни?! Все изменится!

Вы: Что конкретно? (мы конкретизируем).

(Человек начинает вспоминать свои желания). Он вспоминает, мы конкретизируем.

Он: Ну, ремонт сделаю!

Вы: Какой ремонт?

Он: Ну, обои поклею.

Вы: Какие обои ?

Он: Мягкий уголок куплю!

Вы: Какой мягкий уголок? Какого цвета? Из какого материала? ЧТО ТЕБЕ ЭТО ДАСТ?!

Он вспоминает свои желания - мы конкретизируем.

!!! Если человек дает какой-либо другой ответ на ответ ( моя соседка занималась таким бизнесом и у нее не получилось), мы задаем к этому вопрос:

Вы: То есть ты хочешь сказать, что не веришь в это?

Он: Да.

И теперь — по накатанной.

Он: Я в это не верю.

Вы: Во что не веришь?

Он: В этот ваш бизнес.

Простодушно и убедительно говорим:

Вы : Бог с ним, с нашим бизнесом! Забудь про него!

( и снова повторяем вопрос по 1000 $)

Главное - подвести человека к воспоминанию желаний.

Очень важный нюанс. Некоторые из наших партнеров сами пока не зарабатывают такой суммы. Из-за сомнений многие из нас не решаются рассказывать своим знакомым об ИСТИННЫХ, БОЛЬШИХ возможностях нашего бизнеса. Вместо этого они показывают маленькие, ВОЗМОЖНОСТИ ЭТОГО бизнеса, привлекая в основном продавцов. В итоге их результаты в бизнесе оказываются весьма посредственными, жизнь остается прежней. Поэтому очень важно избавиться от этой психологической преграды. Раз и навсегда. Для этого необходимо осознать одну простую вещь.

ПОВЕСТИ ЗА СОБОЙ НА ВЕРШИНУ МОЖЕТ ТОТ, КТО ТУДА НАПРАВЛЯЕТСЯ.

Представьте себе: один человек находится на вершине, другой у ее подножия. Может ли тот, кто УЖЕ на вершине, привести туда того, кто стоит внизу? Нет. А кто может? Тот, кто ИДЕТ наверх. Тот, кто верит, что туда МОЖНО попасть. Тот, кто ОЧЕНЬ СИЛЬНО ХОЧЕТ ТАМ ОКАЗАТЬСЯ!

Так и в бизнесе. Для того чтобы человек стал нашим надежным партнером, ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ЛИДЕРОМ, необходимо помочь ему вспомнить о том, как он ХОЧЕТ жить (только тогда, он с интересом и вниманием отнесется к возможности, которую мы собираемся ему показать), и для этого нам вовсе не обязательно УЖЕ иметь тысячедолларовый доход. Он пойдет за нами, если мы сможем показать ему, что ТАМ, за пределами замкнутого круга привычного быта ХОРОШО. Он пойдет за вами, если увидит, что мы наполнены энтузиазмом и решимостью изменить свою жизнь, ведь энтузиазм и решимость имеют свойство передаваться.

Люди идут не за тем, кто УЖЕ имеет, а за тем, кто ИДЕТ.

Задачей первого этапа было помочь человеку начать вспоминать свои желания, и он начал. Теперь можно переходить ко второму этапу.

Этап 2. Метод «картинки счастья»

Фрагмент 1. Посмотри, сколько сейчас появилось...

В этом фрагменте мы показываем человеку какое-то жизненное благо. То, что могло бы сделать его жизнь более интересной, радостной, наполненной, комфортной. То, что раньше, возможно, не было столь доступным для каждого, как это есть сейчас.

Фрагмент 2. Неужели ты хочешь, чтобы никогда...

Задача данного фрагмента — немного обострить обстановку. Вызвать в человеке не удовлетворение тем, что он имеет (или тем, что он чего-то не имеет). Мы ему буквально так и говорим: Неужели ты хочешь, чтобы у тебя и твоих близких этого никогда не было? Неужели ты согласен продолжать все время жить так, как живешь сейчас?

Фрагмент 3. Представь себе...

В данном фрагменте мы надеваем. упомянутое жизненное благо на человека. В настоящем времени и с подробностями мы рисуем картинку, в которой у человека это УЖЕ есть.

Завершение. Чтобы завершить картину красиво и эффектно, чтобы соединить воедино все, что было нарисовано, замечательно подходит вопрос: «Что ты будешь чувствовать тогда?!»

Кстати, если у кого-то возникла мысль о том, что это похоже на манипуляцию — отбросьте ее. Ничего общего. Манипуляция - это когда человек добивается того, чтобы другие люди делали то, что НУЖНО ЕМУ, не думая о том, ЧТО в результате это принесет ИМ САМИМ. Мы же, рисуя картинки, пробуждаем в людях желание реализовать то, о чем они мечтали, и даем им ШАНС, ведь сами они забыли свои мечты, перенеся все свое внимание на борьбу с проблемами. Еще раз.

ПРОБУЖДАЯ В ЧЕЛОВЕКЕ ЖЕЛАНИЯ, МЫ ДАЕМ ЕМУ ШАНС,

ТАК КАК ЗАБЫТЫЕ ЖЕЛАНИЯ НЕ ОСУЩЕСТВЛЯЮТСЯ (в 99% случаев).

Темы картинок:

1. Качество жизни, образование и будущее детей.

2. Питание и супермаркеты.

3. Отдых и свободное время препровождение.

4. Благоустроенность жилья.

5. Автомобили.

6. Квартира в новом Доме.

7. Собственный дом.

8. Путешествия.

9. Возможность заниматься любимым делом.

10. финансовая и личностная независимость.

Примеры:

Посмотри вокруг, сколько сейчас появилось людей, которые могут позволить себе жить, не волнуясь о том, где взять деньги на питание, одежду и прочие текущие расходы.

Неужели ты согласен продолжать год за годом жить с затянутым ремешком, наблюдая каждый день за такими же ремешками на своих детях? Сейчас столько всего вокруг!

А представь себе, ты — хозяин собственного успешного бизнеса. Ты — хозяин своего собственного времени. Имеешь приличный доход, позволяющий тебе и твоей семье жать так, как хотите ВЫ!

!!! На этапе картинок не увлекаемся подробностями. На этом этапе мы просто показываем человеку благо. Большинство людей не видят этих благ, чтобы не расстраивать себя. А вот на 3-ем этапе как можно больше подробностей. Только в настоящем времени. И оставить человеку время, чтобы он прочувствовал свои представления 3-го этапа.

Этап 3. Метод «Новая реальность»

Этот метод ничто иное, как ПЕРВАЯ постановка целей приглашенным при нашей помощи как медиа-партнера (несмотря на то что мы пока таковым и не являемся). Цель данного метода задавая человеку важные для него вопросы, довести проснувшиеся в нем желания до уровня необходимости. И тогда в нашем приглашенном включится неосознанный (иногда осознанный) поиск возможности.

Мы говорим: Вот скажи...,

и выстреливаем, словно пулеметную очередь (непрерывно, с полусекундными паузами), следующую серию вопросов:

Как бы ты хотел жить на самом деле?

Чего бы ты по-настоящему хотел для своих детей?

Где бы ты хотел побывать?

Каким любимым делом ты хотел бы заниматься?

Человек отвечает, мы конкретизируем ( для чистоты картинки).

!!! Обязательно использовать частичку «бы». Такая частичка позволяет человеку помечтать, выйти за пределы своего «сегодня».

Задавая вопросы, используйте слова-усилители «на самом деле», «по-настоящему», «действительно».

Итак, человек вышел из точки летаргического сна поднялся до точки раздражения.

[1]Же1, же2, же3 – желания человека

Что это значит? Это значит, что он так сладко спал, а вы его разбудили, показав ему, что он все это время находился по колено в... не очень чистой воде. Очень возможно, что ваш знакомый скажет вам (либо подумает про себя), и это будет «Да! Я хочу всего этого да! Я хотел бы многое изменить! Но что толку? Возможности-то нет!»

Замечательно! Задача первого этапа выполнена полностью! Пришло время переходить ко второму. Человек хочет возможность? Дайте ему ее! Второй этап подъема не точку энтузиазма так и называется: “Есть ли у нас возможность?»

Переход к возможностям нашего бизнеса

Цель: стать связующей нитью между разбуженными желаниями и возможностью эти желания осуществить – т.е. нашим бизнесом. Сейчас нам необходимо, чтобы человек дал нам явное согласие внимательно и непредвзято рассмотреть информацию, с которой мы его собираемся познакомить.

Вы: Скажи мне, ты действительно НА САМОМ ДЕЛЕ хочешь, чтобы в твоей жизни произошли те изменения, о которых мы сейчас говорим? Ты правда хочешь (перечисляем все те желания, которые высказал человек ранее)…

Он: Конечно.

Вы: Так может стоит внимательно послушать информацию, которую я хочу тебе дать? А вдруг это ТВОЙ ШАНС?

Он (предположим, здесь у него снова проявятся легкие сомнения, что происходит не всегда): Ну, не знаю… У меня уже сформировалось отношение к этому бизнесу… не слишком уважительное...

Вы: Знаешь анекдот, как один еврей говорит другому:

Изя, а я и не знал, что Каррузо был таким отвратительным певцом! Откуда ты взял, что он был плохим певцом? Да мне Рабинович вчера напел.. (анекдот рассказывать не обязательно). Твое отношение к этому бизнесу связано с тем, что ты смотришь на него не своими глазами, а глазами тех, от кого ты так или иначе что-то о нем слышал. Посмотри СВОИМИ СОБСТВЕННЫМИ! Ты не теряешь ничего, но приобрести можешь многое.

Что здесь, как правило, происходит? Чаще всего человек дает свое согласие прослушать вашу информацию. Потому что вы разбудили его желания, и теперь ему НУЖНА возможность.

Переходим ко второму шагу.

Задача второго шага — показать человеку, как конкретно он может при помощи бизнеса МЛМ осуществить те желания, которые мы помогли ему вспомнить во время первого этапа.

Второй шаг из 2-х этапов.

1-ый этап. Показ возможностей бизнеса.

Структура этапа

1. Бизнес. Компания. Продукт.

a. Преимущества бизнеса

b. Достоинства компании

c. Качество продукта (рассказывая о продукте, рассматривайте его в основном как ИНСТРУМЕНТ для построения бизнеса)

(выберите 5 преимуществ и 5 достоинств, изложите четко и кратко)

2. Возможности бизнеса (что человек может получить и что ему для этого надо сделать).

a. Экономия на приобретении продукта со скидкой

b. Розничная прибыль (прибыль от личных продаж)

c. Доход от построения организации (коротко расписываем, как человек может выйти на уровень продаж в 1000$)

d. Карьера

3. Какую поддержку человеку окажите вы, вышестоящие медиа-партнеры и компания (обучение, моральная поддержка, акции..)

2-ой этап. Работа с возражениями.

ЧЕМ БОЛЬШЕ У ЧЕЛОВЕКА СИЛА ЖЕЛАНИЯ — ТЕМ МЕНЬШЕ ОН ИЩЕТ, ЧТО ЕМУ МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ. И ТЕМ БОЛЬШЕ 0Н ИЩЕТ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ТОМУ, ЧТО ЕМУ СТОИТ НАЧАТЬ ЭТО ДЕЛАТЬ!

В чем же разница между тем, как возражает нам человек, которому мы ПОМОГЛИ пробудить его желания, и возражениями человека, у которого мы желания НЕ пробуждали, а просто сразу начали рассказывать о бизнесе? В том, что человек с не проснувшимися желаниями не заинтересован в возможности.

Человеку, у которого ЕСТЬ желания, ХОЧЕТСЯ, чтобы его убедили в том, что возможность реальна. Он меньше цепляется к словам, он внимательнее слушает. Он задумывается.

Главный секрет успеха работы с возражениями заключается в том, насколько эффективно мы поработали с желаниями человека. Главный секрет здоровья не в том, чтобы суперкруто лечиться, а в том, чтобы не болеть. Главный секрет работы с возражениями в том, чтобы ЗАРАНЕЕ сделать так, чтобы их не было (либо было меньше).

Во1, Во2 - возможности

Итак, человек находится на точке сомнения. В чем же он сомневается сейчас?

Когда вы начинали разговор, он находился на точке летаргический сон”. Он спал. Спал, может быть, десять или пятнадцать лет. Вы разбудили его вместе с его желаниями. Вы показали ему возможность осуществить желания, которые он долгое время считал неосуществимыми, ПЛЫВЯ ПО течению, надеясь неизвестно на что (вернее, известно на авось). И вы думаете, после всего этого он мгновенно преисполнится верой в успех, прямо сейчас сорвется с места, и помчится рекрутировать? Иногда бывает и так. Чаще — нет.

Когда человек физически долгое время находится без движения — его мышцы атрофируются. Когда же человек долгое время находится без достижений — атрофируется его вера в успех.

Наш знакомый сомневается. Он боится, что у него не получится. А значит, пришло время перейти к третьему, последнему, этапу подъема на точку энтузиазма.

Шаг 3. Смогу ли я?

Основная задача третьего этапа — дать человеку маленький кусочек веры то, что он СМОЖЕТ сделать это. Именно маленький кусочек. Большего мы сделать не сможем, потому что вера в успех приходит только с результатом.

Этого кусочка может быть достаточно для того, чтобы человек сделал ПЕРВЫЙ ШАГ, свое первое действие. Первое действие дает ему шанс получить свой первый результат, и тогда в нем начнет зарождаться ЕГО СОБСТВЕННАЯ вера в то, что он МОЖЕТ сделать это.

Цель третьего этапа — помочь человеку немного поверить в то, что показанная нами возможность - реальна.

Три «кита» поддерживающих страх

1. Это сложно.

По нашему рассказу знакомый видит, что для того чтобы стать обладателем более-менее приличного дохода, ему необходимо построить организацию, включающую не менее 60 человек. Он считает, что уговорить такое количество людей заняться нашим бизнесом невероятно трудно.

Задача - нейтрализовать первого кита (Это сложно.) и показать человеку, что бизнес МЛМ — не сложен. Кстати, этот бизнес на самом деле не сложный. В нем есть сложности, но он - простой.

Наш бизнес — простой бизнес, и все сложности в него приносим мы сами. Мы их создаем. Они находятся в нашей голове. Идите и рассказывайте людям о возможностях бизнеса, а также о качестве и пользе продукции. Идите и рассказывайте. Как можете. Много-много-много-много раз. И не смотря ни на что, не переставайте это делать. Вот и все. Успех фактически обеспечен. Где сложности? А что, вы спросите, если я боюсь, что мне откажут? Если меня волнует, как отнесутся этому занятию мои близкие? Если я сомневаюсь, получится ли у меня? А вот это уже, извините, ВАШИ проблемы. Это ВЫ боитесь, ВЫ волнуетесь, ВЫ сомневаетесь. Все это ваши сложности, а сам бизнес - простой.

Вы: Хочешь иметь ежемесячный доход около $1000 и свободное время?

Он: Да.

Вы: для этого тебе необходимо пройти три шага.

Вы (продолжаете): Скажи, трудно воплотить в жизнь такую схему? Сложно ли найти всего 2 человека, которые тоже хотят изменить свою жизнь, ничем при этом не рискуют?

Он: Ну, два, вроде бы не сложно...

Вы: Сделай это— и ты прошел Первый шаг на пути к доходу в $1000. А теперь помоги хотя бы им сделать тоже самое - создать группы по 2 человека.

2. Трудные обстоятельства

Нередко случается, что в жизни человека, которому мы предлагаем заняться бизнесом, есть определенные моменты, из-за которых он думает, ему будет еще труднее добиться ощутимых успехов в продвижении по карьерной лестнице компании. Он не знает, что в этот бизнес, как правило, НЕ ИДУТ люди, у которых все хорошо Он не знает, что сюда идут те, кто ХОЧЕТ, чтобы у него все стало хорошо. Наш знакомый думает, что у тех, кто на сегодняшний день добился замечательных результатов в бизнесе МЛМ, не было сложностей, которые есть у него, поэтому у них получилось, а у него, соответственно, поэтому — не получится. Это — второй кит.

Здесь мы приводим несколько примеров людей, которые несмотря на трудные обстоятельства добились успеха в этом бизнесе (примеры Ларисы Герт, Эллы Зиганшиной, Тани Васильевской).

Привести примеры разных масштабов:

· Большой успех

· Средний успех

· Маленький успех (чтобы приглашенный смог сравнить со своими возможностями)

3. Заниженная самооценка

Самооценка — это уровень веры в силу своей личности. В умение побеждать неудобные обстоятельства и свои слабости (в некоторых случаях одним из составляющих самооценки является также вера в способность победить других людей). Это вера в то, что вы способны начать и закончить. Поставить цель и добиться ее. Способны научиться чему-то новому, если это необходимо.

Очень часто те, кому мы рассказываем о возможностях бизнеса, имеют немалый стаж нахождения в известном нам замкнутом кругу. Даже пять лет работать на мало оплачиваемой (не дай Бог еще и нелюбимой) должности, из месяца в месяц выкарабкиваясь из проблемного бюджета; отказывая себе и близким во многих нужных вещах; не имея времени (или денег), чтобы заниматься чем-то любимым, приятным, несущим радость; не испытывая ярких, вдохновляющих впечатлений, НЕ ДВИГАЯСЬ ВПЕРЕД, НЕ ОСВАИВАЯ ЧТО-ТО НОВОЕ В СВОЕЙ ЖИЗНИ, даже пять лет — это много. И это вредно для самооценки. Человек просто-напросто теряет веру в себя. А ведь среди тех, кому мы предлагаем стать нашими партнерами по бизнесу, встречаются люди, чей замкнутый стаж составляет десять и более лет!

И ведь вот в чем фокус, занижение самооценки вовсе не означает, что человек теряет способность стремиться, обучаться, совершенствоваться и достигать поставленных целей. Нет. Это означает только то, что человек НАЧИНАЕТ СЧИТАТЬ себя неспособным.

Человек забывает о своих достоинствах, но они у него есть.

Цель: помочь человеку немного поднять мнение о самом себе.

Здесь нужно сказать какой-либо комплимент каждому достоинству человека + вывод: каким образом данное достоинство поможет человеку успешно создавать бизнес.

Можно сказать собеседнику: «ТЫ посмотри на себя! Ты же умница! Ты обаятельная — к тебе люди тянуться будут! У тебя сильная логика ты сможешь любому человеку объяснить нужные вещи так, чтобы он понял! Ты общительная, коммуникабельная — тебе легко будет входить в контакт с будущими партнерами по бизнесу! Посмотри, у тебя классное чувство юмора — ты сможешь помочь людям преодолевать те небольшие трудности, которые встретятся на их пути!

И заканчиваем коронной фразой: «Да этот бизнес для тебя создан! Только тебе карты в руки.»

Ве1, Ве 2 - вера человека

Мы с вами привели человека на точку энтузиазма, и одновременно с этим, мы сделали ни что иное, как разложили на составные части само понятие мотивации. Это очень важно. фактически весь наш бизнес это работа с мотивацией людей, и теперь мы знаем ее формулу. Три этапа подъема на точку энтузиазма являются тремя составляющими этой формулы.

МОТИВАЦИЯ = СИЛА ЖЕЛАНИЯ + ВИДЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ + ВЕРА В УСПЕХ

Теперь вы знаете, что необходимо сделать, чтобы с мотивировать человека на действие, для этого надо зажечь в нем ЖЕЛАНИЕ, показать ВОЗМОЖНОСТЬ, и дать ему маленький кусочек ВЕРЫ в то, что у него получится.

Заключительная часть «принятие решения + план действий»

На данном этапе нам необходимо помочь человеку принять решение.

Необходимо положить на чашу весов нашего собеседника последний весомый довод, способствующий принятию им положительного решения, и САМИМ ненавязчиво предложить ему окончательный план действий, при этом оставив за ним право решения. Вопрос; А что может быть этим последним весомым доводом? Ответ: Аргумент в пользу того, что именно СЕЙЧАС — самый благоприятный момент для старта в этом бизнесе.

ВСЕ!!! Вы сделали все, что могли. Сделали красиво и профессионально. Теперь пусть человек решает сам.

Если он скажет: «Мне все-таки еще надо подумать» - не продолжайте его уговаривать. Просто сделайте все возможное, что бы снова встретится с ним в течение 48 часов. НЕ ПОЗЖЕ иначе часть проделанной вами работы

А теперь — уходите! Скажите ему напоследок, что он принял правильное решение! Что он СМОЖЕТ сделать это. И, уходите. Ни в коем случае не переходите на бытовые разговоры.. Никакого кофе напоследок, а тем более коньяка! Человек должен остаться наедине со своей точкой энтузиазма. Со своими проснувшимися желаниями, увиденной возможностью, и маленьким, но столь важным кусочком веры.

СТРУКТУРНЫЙ ПЛАН ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЛЮДЕЙ В БИЗНЕС

Итак, ВЫ встречаетесь с человеком, чтобы предложить ему стать вашим партнером по бизнесу.

Дата добавления: 2015-06-30; просмотров: 202; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!