Методические подходы к организации ФОССТИС

Формирование спроса и стимулирование сбыта ( ФОССТИС ) занимают особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга , так как представляют собой наиболее активную часть всего маркетингового инструментария .

Служба ФОССТИС (подразделение ФОССТИС ) является составным элементом всей организационной структуры маркетинга на предприятии вне зависимости от того какие товары (услуги ) предприятие предлагает рынку .

С методической точки зрения для организации системы ФОССТИС на предприятии, принципиальное значение имеет разделение товаров по основополагающему признаку : на товары индивидуального потребления ( ИП ) и товары производственного назначения (ПН) .

Товары ИП потребляются теми ,кто его покупает. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На решение о покупке оказывают большое влияние эмоции , чаще всего вызванные рекламой и модой , а также стремлением к подражательству (знаменитостям). Товары ИП предназначены для широких кругов населения и, соответственно, производятся в огромных количествах .Поэтому для их продаж требуются разветвленные сбытовые сети , которые ,как правило, многоступенчаты.

Для успешного сбыта товаров ИП принципиальна осведомленность широких масс покупателей о:

- потребительских свойствах товара

- о местах продажи

- ценах , скидках и условиях оплаты

Следовательно, необходима организация крупномасштабных, дорогостоящих компаний ФОССТИС , освещающих именно эти аспекты .

Товары ПН предназначены для производства изделий или услуг . Покупают эти товары совсем не те лица , которые их используют , а решение о покупке принимается коллегиально , после длительных процедур обсуждений и утверждений . Существует ошибочное , чаще всего , мнение о том , что при продаже товаров ПН реклама и другие мероприятия ФОССТИС должны быть адресованы специалисту . Однако , решение о покупке товара ПН принимает не инженер-специалист , а бизнесмен-управляющий , который будет рассматривать товар сначала с экономических и организационно-коммерческих , а только потом с технических позиций. Покупатель товара ПН должен быть информирован о том как данный товар поможет при решении производственных или социально-экономических задач , а именно :

- о возможности повышения финансовых показателей производственных процессов

- о возможности понижения вредного воздействия на природную среду

- о возможности понижения энерго , материало и трудозатраты.

Именно эти социально-экономические и социально значимые характеристики товаров ПН должны быть обнажены при организации их продаж .

Так же особо важна именно для товаров ПН аргументированность заявлений , которая может быть подкреплена свидетельствами независимых фирм и организаций , профессионально занимающихся испытанием и сертификацией товаров .

Для распространения подобной информации для оптовых покупателей ИП и любых покупателей ПН используются следующие каналы :

1. личные контакты :

- визиты представителя предприятия к потенциальному покупателю (переговоры )

- переговоры на выставках , ярмарках

- вручение печатной рекламы (каталоги , проспекты , буклеты )

2. почта :

- прямая почтовая реклама

- распространение листовок

3. пресса : в первую очередь, отраслевая для товаров ПН .

Для покупателей товаров ИП , особенно массовых товаров ( продукты , обувь , одежда ) или длительного пользования ( авто , холодильники , телевизоры ) целесообразны следующие каналы распространения информации :

- пресса ( газеты , журналы , доступные всем слоям населения )

- аудио - визуальные средства ( радио , телевидение , кино , видео-установки на ярмарках и т,д, )

- рекламные щиты , плакаты ( помещаемые в местах скопления людей )

- реклама на транспорте .

62. Система ФОССТИС: содержание системы ФОС

ФОС – система , обеспечивающая информирование потенциального покупателя о существовании товара , его потребительских свойствах , способствующая снижению настороженного отношения к новому товару .

Потенциальный покупатель должен получить информацию :

- о существовании товара

- о качестве уровня потребностей ( описание потребительских свойствах товара )

- о гарантии защиты интересов покупателя .

Основная задача ФОС – введение нового товара на рынок , обеспечение начальных продаж , завоевание незначительной доли рынка .

Элементами ( мероприятиями) системы ФОС являются :

реклама

выставки , ярмарки , презентации

паблик рилейшнз

Специфическими формами мероприятий ФОС могут быть :

внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара

рассказ о специфических свойствах товара , выгодно отличающих его от других

рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом эффекте

отзывы о качестве товара престижных потребителей этого товара

репортаж об испытаниях товара фирмой экспертом

предложения о нетривиальных способах использования

63. Система ФОССТИС: содержание системы СТИС

Система стимулирования сбыта ( СТИС) – это комплекс мероприятий , способствующих расширению продажи товаров и услуг , которые уже не могут считаться новыми. Основными задачами СТИС являются побуждение к повторным покупкам , распространение товара в новые сегменты рынка , установление регулярные коммерческих связей потребителя с фирмой-продавцом .

Мероприятия СТИС дифференцируется по отношению к покупателям , посредникам и продавцам .

По отношению к покупателям основными мероприятиями СТИС являются:

Скидки на количество изделий в приобретаемой партии на уровне 1 – 30 % ; бонусные скидки постоянным покупателям в размере 5 – 8 % ; гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности товаром ; кредит в различных формах ; бесплатное распространение образцов в расчете на покупку крупной партии ; бесплатная передача на временное пользование ; прием подержанного прежней модели в качестве первого взноса за новую модель ; подарки за покупки ; презентации нового товара вне выставок и ярмарок ; сезонные цены ; экскурсии на предприятие – изготовитель , пресс-конференции по случаю вывода нового товара и другое .

По отношению к посредникам основными мероприятиями СТИС являются :

Разнообразные скидки ; финансирование рекламной работы ; разнообразное обучение персонала ( прием продажи , общению с покупателем , демонстрации изделий и другое ) ; поставка спецоборудования для предпродажного сервиса .

По отношению к продавцам основными мероприятиями СТИС являются :

Премирование ( дополнительные выплаты к основной зарплате , дополнительный отпуск , ценные подарки , уикенды за счет фирмы и другое ) ; моральные поощрения ( почетные дипломы , памятные медали и другое ).

Приведем матрицу , отражающую совокупность основных методов стимулирования , позволяющих привлекать покупателей к тому или иному продукту , а также активизировать деятельность посредников , торговых и сбытовых работников фирмы .

1. Бесплатное распространение опытных образцов +

2. Гарантии возврата денег + +

3. Вручение ценных подарков +

1. Прием б/у изделий в качестве первоначального

взноса за новое изделие +

5. Проведение конкурсов + + +

6. Проведение лотерей +

7. Предоставление купонов , призов +

8. Скидки за определение объемов партий товаров и

регулярность покупки + +

9. Поставка части товаров бесплатно +

10. Субсидирование рекламных мероприятий +

11. Предоставление товара во временное пользование +

12. Резкое снижение цены товаров + +

13. Предоставление дополнительных дней отдыха +

14. Оплата личных потребностей +

15. Предоставление кредита + +

16. Презентации новых товаров + +

Дата добавления: 2014-02-26; просмотров: 730; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!