Студопедия

Главная страница Случайная лекция


Мы поможем в написании ваших работ!

Порталы:

БиологияВойнаГеографияИнформатикаИскусствоИсторияКультураЛингвистикаМатематикаМедицинаОхрана трудаПолитикаПравоПсихологияРелигияТехникаФизикаФилософияЭкономика



Мы поможем в написании ваших работ!




Покупка в промышленной сфере

Читайте также:
  1. Ms Project и его место в сфере программного обеспечение для управления проектами
  2. Авторское право. Право промышленной собственности.
  3. Билет 12. Понятие об эмоционально-волевой сфере личности.
  4. В сфере здравоохранения
  5. В сфере информационно-пропагандистской деятельности
  6. Виды деятельности предприятия в экологической сфере
  7. Государственная политика в сфере образования, ликвидация неграмотности.
  8. Государственное регулирование в сфере экономики
  9. Государственное управление в административно-политичекой сфере
  10. Для промышленной сферы (для предприятий).

 

Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющихся продавцов: с учетом цены, ожидаемой рентабельности, соотношения качества и цены, легкости в использовании, предлагаемых условий платежа, послепродажного обслуживания. В принятии решения о покупке в промышленной сфере участвует не один человек, а несколько, как правило, это отдел снабжения или центр закупок.

Процесс покупки можно представить следующей схемой:

Рассмотрение предложений и предварительные переговоры
Выбор поставщика или поставщиков
Поиск поставщиков
Определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворение этой потребности
Возникновение, осознание и формулирование потребности

 
 
Оценка показателей продукта


Американские ученые предложили на основе нескольких опросов описательные модели поведения покупателя в промышленной сфере и тактику, к которой могут прибегать поставщики, стремясь лучше приспособиться к различным ситуациям. Модель Байгрида (сеть покупок) предлагает три различные ситуации, соотнесенные с различными, но постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки.

· В ситуации с обычной покупкой стадия оценки результатов является самой значимой.

· В ситуации новой покупки реализуются многочисленные функции всех служб предприятий. Это наиболее благоприятная ситуация для продавца, поскольку последний может создать условия для “внедрения” в фирму.

· Ситуация обычной покупки с изменениями может представлять для потенциального поставщика возможность внедриться на предприятие.

Модель Левитта, появившаяся за два года до модели Байгрида, представляет процесс закупок на основе только двух ситуаций (табл. 1).

Таблица 1

Тактика постоянных и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки

  Повторяющаяся покупка без изменений Повторяющаяся покупка с изменениями
Тактика привычного поставщика Побуждение к автоматическому возобновлению снабжения. Стремление к увеличению своей доли рынка (вглубь). Побуждение к переходу от эпизодических покупок к постоянным. Стремление к увеличению своей доли рынка (вширь).
Тактика потенциального поставщика Убеждение клиента в необходимости изменить снабжение Поддержка потребителя в его стремлении изменить снабжение. Попытка войти в число постоянных поставщиков.

 

 


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Маркетинг в международной фирме | Планирование маркетинга и политика продукта в промышленной сфере

Дата добавления: 2014-02-26; просмотров: 594; Нарушение авторских прав




Мы поможем в написании ваших работ!
lektsiopedia.org - Лекциопедия - 2013 год. | Страница сгенерирована за: 0.033 сек.