Покупка в промышленной сфере

Покупка в промышленной сфере несколько отличается от покупки конечного потребителя. В первую очередь решение о покупке принимается на основе рационального анализа предложений имеющихся продавцов: с учетом цены, ожидаемой рентабельности, соотношения качества и цены, легкости в использовании, предлагаемых условий платежа, послепродажного обслуживания. В принятии решения о покупке в промышленной сфере участвует не один человек, а несколько, как правило, это отдел снабжения или центр закупок.

Процесс покупки можно представить следующей схемой:

Американские ученые предложили на основе нескольких опросов описательные модели поведения покупателя в промышленной сфере и тактику, к которой могут прибегать поставщики, стремясь лучше приспособиться к различным ситуациям. Модель Байгрида (сеть покупок) предлагает три различные ситуации, соотнесенные с различными, но постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки.

· В ситуации с обычной покупкой стадия оценки результатов является самой значимой.

· В ситуации новой покупки реализуются многочисленные функции всех служб предприятий. Это наиболее благоприятная ситуация для продавца, поскольку последний может создать условия для “внедрения” в фирму.

· Ситуация обычной покупки с изменениями может представлять для потенциального поставщика возможность внедриться на предприятие.

Модель Левитта, появившаяся за два года до модели Байгрида, представляет процесс закупок на основе только двух ситуаций (табл. 1).

Таблица 1

Тактика постоянных и потенциальных поставщиков с учетом ситуации покупки

Дата добавления: 2014-02-26; просмотров: 594; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!