Виды стратегий маркетинговой деятельности

В теории и практике маркетинговой деятельности существует множество подходов к выбору стратегий и способам их классификации. Известный маркетолог Ж.-Ж. Ламбен выделяет три группы:

* базовые стратегии

* конкурентные стратегии

* стратегии роста.

Базовые стратегии. Их выбор заключается в анализе и уточнении природы конкурентного преимущества, которым обладает предприятие на рынке. Если предприятие делает ставку на лидерство в области затрат (экономию на издержках), то оно использует стратегию массового маркетинга (преимуществ по издержкам). Необходимой предпосылкой применения данной стратегии является большая доля рынка или другие существенные преимущества, которыми обладает предприятие для экономии на издержках (например, наличие дешевого сырья).

Если предприятие пытается сформировать свое конкурентное преимущество за счет превосходящих качеств и свойств товара, которые отличают его от предложений конкурентов, то оно использует стратегию дифференцированного маркетинга. При этом товар предназначается для разных потребителей предприятие добивается глубокого проникновения в каждый из осваиваемых сегментов. Разработка множества индивидуализированных, отличающихся друг от друга товаров требует, как правило, более высоких издержек, но успешная дифференциация позволяет добиться большей рентабельности за счет того, что рынок готов принять более высокую цену.

Третья базовая стратегия - это стратегия специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента. Эта стратегия довольно привлекательна для предприятий с ограниченными ресурсами, когда вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка предприятие предлагает концентрировать свои усилия на большой доле одного рыночного сегмента.

2.Стратегии роста осуществляются по трем различным направлениям: интенсивный рост (стратегия, предусматривающая рост по отношению к базовому рынку); интеграционный рост (стратегия, предусматривающая объединение усилий с другими предприятиями); диверсификационный рост (стратегия, основанная на освоении возможностей вне сферы обычной деятельности предприятия).

Интенсивный рост актуален, если предприятие не исчерпало полностью возможности, связанные с товарами на рынках, на которых оно действует. В рамках этой стратегии существуют следующие возможности роста:

- проникновение на рынок (стремление увеличить объем продаж имеющихся товаров на существующих рынках за счет привлечения новых покупателей, обнаружения новых возможностей использования товара и т.д.);

- расширение и развитие рынка (стремление увеличить объем продаж путем внедрения имеющихся товаров на новые рынки за счет освоения новых сегментов, проникновения на новые географические рынки и освоение новых каналов сбыта);

- разработка новых товаров (стремление увеличить объем продаж за счет разработки улучшенных или новых товаров, ориентированных на рынки, на которых действует предприятие).

Интеграционный рост актуален, если предприятие может повысить свою рентабельность, контролируя стратегически важные для неё звенья в цепи производства и продажи товара. В рамках этой стратегии различают:

- вертикальную интеграцию, предусматривающую объединение усилий с поставщиками сырья или посредниками, которые занимаются сбытом продукции предприятия;

- горизонтальную интеграцию, предусматривающую усиление позиций предприятия за счет поглощения или контроля определенных конкурентов.

Диверсификационный рост оправдан, если сфера деятельности (отрасль), в которой функционирует предприятие, представляет мало возможностей для роста и обеспечения рентабельности, а также если позиции конкурентов очень сильны. Маркетологи различают:

чистую диверсификацию (дивергенцию), которая представляет собой освоение новых видов деятельности, не связанных с традиционным профилем предприятия ни в технологическом, ни в коммерческом плане;

концентрическую диверсификацию (конвергенцию), при которой предприятие осваивает сходные отрасли и сферы деятельности, дополняющие существующие в технологическом или коммерческом плане. Диверсификация представляет собой наиболее динамичную и сложную маркетинговую стратегию поведения предприятия, поскольку требует значительных усилий и финансовых затрат для реализации.

3. Конкурентные стратегии предполагают учет позиций и действий конкурентов. Их разработка основывается на анализе распределения долей рынка между предприятиями и предусматривает четыре варианта конкурентного поведения:

* стратегии лидера рынка,

* “бросающего вызов”,

* “следующего за лидером”

* специалиста.

Стратегии лидера - распространяются на предприятия, занимающие доминирующую позицию на рынке за счет самой высокой доли, которые представляют собой “точку отсчета” для конкурентов, которые атакуют, имитируют или избегают его. В категорию лидеров попадают наиболее известные фирмы ( например, Procter & Gamble, Kodak, Nestle, Coca Cola). В распоряжении лидера имеется широкий выбор типов стратегий маркетинга. Самой естественной для них является стратегия расширения глобального (первичного) спроса, направленная на обнаружение новых потребителей товара, пропаганду новых применений существующих товаров, т.е. действия, аналогичные применению стратегии интенсивного роста. Может использоваться оборонительная стратегия, цель которой защитить свою долю рынка, противодействуя наиболее опасным конкурентам с помощью инноваций, и технологического совершенствования, конфронтации, т.е. прямой атаки путем ценовой войны или рекламной борьбы. Третий путь, возможный для фирм-лидеров - это увеличить свою долю рынка, применив наступательную стратегию. Цель при этом состоит в повышении рентабельности за счет максимально широкого использования преимуществ по издержкам, однако следует при этом иметь в виду, что существует некий предел, при превышении которого дальнейший рост доли рынка становится невыгодным. Кроме этого могут вмешаться органы, контролирующие сбалансированность конкурентной среды. В таком случае возможно применение стратегии демаркетинга (сокращение доли), с целью снижения уровня спроса в некоторых сегментах. Альтернативой в этом случае является стратегия диверсификации на новые рынки, где предприятие не занимает доминирующего положения.

Второй вариант конкурентного поведения - стратегия “бросающего вызов”, распространяется на предприятие, которые не занимают доминирующей позиции, но претендуют на лидера и применяют агрессивную, наступательную стратегию, цель которой - занять место лидера и увеличить свою рыночную долю. При этом используется фронтальная атака, когда против конкурента используются те же средства, которые применяет он сам и фланговая атака, когда борьба с лидером осуществляется на том стратегическом направлении, где он плохо защищен. Классическая стратегия “бросающего вызов” - атаковать через цену, т.е. предложить тот же товар, но по существенно низкой цене.

Третий вариант конкурентного поведения - стратегия “следующего за лидером”, используется предприятиями с небольшой долей рынка, которые выбирают адаптивное поведение, согласовывая свои решения с решениями, принятыми конкурентами. Такие предприятия являются последователями и преследуют цель “мирного сосуществования”, но при этом им необходимо концентрировать свое внимание на прибыли, а не на увеличении объема продаж и доли рынка: они стремятся к специализации, а не к диверсификации.

Четвертый вариант конкурентного поведения - стратегия специалиста (нишера) - распространяется на предприятия, которые концентрируют свои усилия на одном сегменте. Эта конкурентная стратегия совпадает со стратегией концентрации, основанной на узкой специализации, обеспечивающей более глубокое удовлетворение потребностей в сегменте и получение на этой основе прибыли.

Стратегии маркетинга

Базовые стратегии Конкурентные стратегии Стратегии роста

1. Отступление (демар-кетинг) 2. Наступление (атака) 3. Укрепление и оборона позиции 4. Расширение первичного спроса

1. “Фланговая” атака 2. “Фронтальная” атака

1. Разработка новых товаров 2. Расширение (развитие) рынка 3. Проникновение на рынок

1. Горизонтальная интеграция 2. Вертикальная интеграция

1. Конвергенция 2. Дивергенция

50. План маркетинга: понятие, задачи, требования, содержание

План маркетинга включает в себя следующие разделы:

1. Сводка контрольных показателей

2. Текущие маркетинговые ситуации

3. Перечень опасностей и возможностей

4. Перечень задач и проблем

5. Стратегия маркетинга

6. Программы действий

7. Бюджеты

8. Порядок контроля

- Сводка контрольных показателей в самом начале плана должна идти краткая сводка основных целей и рекомендаций о которой идет речь в плане. Она помогает высшему руководству быстро понять основную направленность плана. За сводкой следует поместить оглавление плана.

- Текущая маркетинговая ситуация: о первом основном разделе плана дается описание характера целевого рынка и положения фирмы на этом рынке.

- Опасности и возможности – раздел позволяет руководить, взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности которые могут возникнуть перед товаром. Цель всего этого зависит ставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме и т д . Опасность – осложнение, возникающее в связи с неблагоприятной тенденцией или конкретным событием которое при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий -–может привести к подрыву живучести товара или его гибели. Маркетинговая возможность – привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретная фирма может добиться конкретного преимущества.

- Задачи и проблемы: задачи должны быть сформулированы в виде целей, которых фирма стремится достичь за период действия плана

Наиболее общими задачами плана маркетинга являются:

1. Отражение проектов на будущее

2. Отражение обоснованности ожидания прироста объема продаж

3. Объяснение правильности выбранного направления и определения тенденции развития фирмы.

- Стратегия маркетинга – рациональное логическое построение руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг

- Программа действий: Стратегии маркетинга необходимо превратить в конкретные программы действий, дающие ответы на следующие вопросы 1) что будет сделано? 2) когда это будет сделано? 3) кто это будет делать? 4) сколько это будет стоить? В течении года по мере возникновения новых проблем и появления новых возможностей в планы мероприятий вносят коррективы.

- Бюджеты: план мероприятий позволяет разработать соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела прогнозом прибылей и убытков. Высшее руководство рассматривает предлагаемый бюджет и утверждает или изменяет его, будучи утвержденным бюджет служит для закупки материалов, разработки графиков производства и т д

- Порядок контроля – в последнем разделе излагается порядок контроля за ходом выполнения всего намеченного. Обычно цели и бюджетные ассигнования расписываются по месяцам или кварталам

51. Бизнес-план: понятие, назначение, цели, требования, структура

Бизнес- план – документ в котором формируются цели и задачи предприятия на ближайшую и дальнейшую перспективу, оценивается текущее состояние внешней среды, определяются ресурсы, необходимые для достижения поставленных целей и конечные финансовые показатели работы. Бизнес план может иметь характер текущего (на 1 год) и перспективного на несколько лет (3-5) плана с разбивкой по годам. Длительность периода охватываемая бизнес- планом зависит от характера и масштабов деятельности предприятия.

Бизнес план разрабатывается для :

1. Привлечения финансовых и др. средств потенциальных инвесторов как обоснование какого –либо проекта.

2. Для проведения мероприятий по финансовому оздоровлению неплатежеспособных предприятий, предусматривающих предоставление государственной финансовой поддержки.

3. Для определения и обоснования направлений развития любой хозяйственной единицы.

Таким образом ,определим круг пользователей бизнес- плана:

1. Разработчики бизнес – плана, для которых полезным является процесс его разработки, когда приходится продумывать и решать вопросы, связанные с различными сферами деятельности предприятия ( производство, финансы , маркетинг и т. д.)

2. Сотрудники предприятия – для которых бизнес -план дает четкое представление о стратегии развития, т. е. о глобальных и частных направлениях деятельности предприятия в будущем.

3. Потенциальные инвесторы – для которых бизнес –план является документом , подтверждающим окупаемость проекта , в который они собираются вложить капитал.

4. Государственные органы , в состав которых входят федеральное управление по делам о несостоятельности ( банкротстве) , пенсионный фонд , государственная налоговая служба , для которых грамотно разработанный бизнес- план является документом указывающим реальные пути выхода предприятия из кризиса.

Можно очертить круг задач , которые следует решить путем разработки бизнес- плана .

1. Задача целеполагания . Четкая формулировка целей предприятия , определение конкретных количественных показателей их реализации и сроков достижения .

2. Задача комплексности. Разработка взаимосвязанных производственных, маркетинговых и организационных программ, обеспечивающих достижение поставленных целей.

3. Задача определения необходимых объемов и источников финансирования.

4. Задача прогноза ситуации. Выявление потенциальных трудностей и проблем реализации проекта.

5. Контролирующая задача. Организация системы контроля за ходом осуществления проекта.

6. Задача обоснования. Подготовка развернутого обоснования, необходимого для привлечения инвесторов к финансированию проекта.

Определим ряд требований, которые являются общими для бизнес-плана любых типов:

1. Бизнес-план должен быть написан простым , понятным языком с использованием кратких и четких формулировок.

2. Объем бизнес-плана не должен быть меньше 20-25 печатных страниц.

3. Бизнес-план должен опираться на реальные факты и обоснованные предложения.

4. Бизнес-план должен представлять всю информацию , касающуюся проекта.

5. Иметь завершенный характер , т. е. предполагать достижения поставленных целей.

6. Обладать комплексностью , т.е. содержать производственное , маркетинговое, организационное и финансовое обеспечение.

7. Иметь перспективный характер ,т.е. обеспечивать возможность разработки дальнейших планов различных назначений.

8. Обладать возможностью корректировки разработанных программ.

9. Иметь контролирующий характер, т.е. содержать графики работ , контрольные сроки и показатели.

Нет обще утвержденной структуры бизнес-плана предприятия, но основными его разделами могут быть названы следующие:

1. Титульный лист

2. Вводная часть ( резюме)

3. Анализ положения дел в отрасли

4. Сущность проекта

5. План маркетинга

6. Производственный план

7. Организационный план

8. Оценка рисков

9. Финансовый план

10.Приложения

Титульный лист –назначение данного раздела , дать представление о проекте. Обычно на титульном листе отражаются следующие данные :- полное название фирмы, сведения о владельцах или учредителях, краткая характеристика сути предлагаемого проекта, указание на конфиденциальный характер данного документа и т.д.

Вводная часть - главной задачей раздела является укрепление заинтересованности потенциального инвестора в проекте на основе краткого освещения его наиболее важных положений. Раздел включает- более подробную характеристику на примере деятельности предприятия, краткое описание предполагаемых к производству товаров и услуг ,общую оценку состояния спроса на данную продукцию на основе анализа рыночной ситуации и перспектив ее изменения в будущем, обоснование перспективности проекта , необходимых объемов инвестиций, направления их использования, контрольные сроки по проекту. К написанию этой части бизнес-плана приступают после подготовки остальных разделов бизнес-плана. Анализ положения дел в отрасли -задачей является доказательство высокой степени обоснованности главной идеи проекта. Поэтому здесь приводятся результаты комплексных маркетинговых исследований по следующим показателям : -динамика продаж в отрасли и прогнозируемые темпы их роста, тенденции ценообразования , перспективные рыночные возможности и т.д. Сущность проекта – в этой части излагается основные идеи предлагаемого проекта. Здесь отражаются следующие положения- основные цели, характеристика целевой группы потребителей, подобное описание изделия , характеристика предприятия, общая сущность проекта и т.д. План маркетинга- здесь определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием , что должно быть сделано , кем, когда и какие для этого требуются средства. Основными пунктами плана маркетинга является- программа комплексных рыночных исследований, общий объем и анализ реальной продукции , планирование сервиса, система маркетингового контроля. Производственный план – здесь освещаются следующие моменты –производственные мощности , описание всего технологического процесса, оборудование, сырье, себестоимость. Все зависит от специфики проекта. Организационный план - традиционная структура обычно включает следующие элементы -организационно - правовая форма, организационная структура управления, характеристика предпринимателей, характеристика руководящего состава, работа с персоналом, материально-техническое обеспеченность управления, местонахождение предприятия. Оценка рисков - назначение раздела в определении потенциальных проблем и трудностей, с которыми придется столкнуться в ходе реализации проекта. Содержатся следующие сведения- перечисляются возможные проблемы, которые можно осложнить на реализацию проекта, определяется комплекс предупреждающих мер которые уменьшают вероятность возникновения или отрицательное воздействие. Финансовый план - задача – общая экономическая оценка всего проекта сточки зрения окупаемости затрат уровня рентабельности и финансовой устойчивости предприятия. Этот раздел включает сводный баланс доходов и расходов , план денежных поступлений и расходов, балансовый план на конец первого года, и т.д. Приложения - в заключительной части бизнес-плана приводятся документы и источники , которые были использованы при его подготовки – на которые есть ссылки в основном тексте. Например письма от клиентов и партнеров, копии договоров и контрактов и т. д.

Дата добавления: 2014-02-26; просмотров: 650; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!