Технология продажи товаров

Услуги розничной торговли направлены на полное и качественное удовлетворение потребностей потенциальных покупателей. В этом большую роль играют совершенно разные технологии, которые используются в розничных продажах, каждая из которых может способствовать определенному преимуществу в конкурентной борьбе за прибыль.

На первое место в такой борьбе можно поставить технологию мерчендайзинга. Это мероприятия, используемые в комплексе, которые помогают продвижению товара непосредственно в торговом зале, способ создания оптимальных условий для контакта потребителя с этим товаром, с помощью визуального или иного способа привлечения внимания к товару с целью вызвать у потребителя желание купить этот товар.

Данная технология розничной продажи товаров оказывает прямое воздействие на клиента, который уже находится в торговом зале и думает о покупке.

Еще одним действенным способом увеличения продаж можно указать дисконтные программы. Их основная задача – привлечь новых покупателей, а, заодно, удержать уже имеющихся клиентов. Используется система скидок.

Максимально действенной технологией розничных продаж является самообслуживание. Система проверена временем и отработана до автоматизма. Строится на доверии, так как покупатель расценивает самообслуживание, как доверие магазина к себе и стремится оценить это положительно.

На рисунках 2 и 3 представлены пооперационные (технологические) схемы двух основных методов розничной продажи товаров: традиционного (через прилавок) и самообслуживания.

Рис.2. Технологическая схема процесса традиционного метода продаж

1. Встреча покупателей и выявление их желаний. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

2. Предложение и показ товара. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары.

3. Помощь при выборе товаров. Продавец обращает внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

4. Оказание сопутствующей консультации. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю. В обязанность продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

5. Комплекс услуг, связанных с реализацией товара: нарезка, взвешивание, раскрой, подгонка и др. На выполнение данных технологических операций затрачивается много времени и труда. Качества их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.

6. Расчетные операции. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

7. Выдача купленных товаров.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Если продавец увидит, что покупатель нуждается в помощи при выборе товара, или покупатель сам его попросит о помощи, продавец должен предоставить ему всю необходимую информацию.

Рис.3. Технологическая схема процесса продаж методом самообслуживания

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарные корзины или тележки и доставляют в контрольно-кассовый узел. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В контрольно-кассовом узле покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов.

Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки, выделяют «экспресс-карты». Ускорению расчетов также способствует применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с устройство для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями. Магазинные карты бывают двух видов: дисконтные и предоплатные (расчетные).

Заплатив вступительный взнос, держатель дисконтной карты впоследствии каждый раз при предъявлении ее получает торговую скидку. Клиент, имеющий предоплатную карту, вносит собственные денежные средства в кассу магазина в виде авансового платежа за еще не купленный товар. В дальнейшем при обслуживании осуществляется простое списывание средств клиента с карты.

Использование магазинных карт благотворно влияет на товарооборот магазина. Оно позволяет также вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок, что имеет несомненную ценность для маркетинговой службы торгового предприятия.

Рис.4. Технологическая схема процесса при продаже товаров с открытой выкладкой

Выбранная технология продаж является наиболее ответственной участком всего технологического процесса в магазине. Здесь на высоком уровне должны быть осуществлены демонстрация товаров в действии, помощь в выборе, квалифицированный подбор товаров, их размещение, расчетные операции. Особенность этого этапа технологического процесса в магазине заключается в том, что при выполнении операций работники магазинов не только должны иметь профессиональные навыки выполнения всех операций с товаром, но и хорошо изучить психологию покупателя.

Оценим три выше представленные схемы технологического процесса продажи товаров по важнейшим принципам организации внутримагазинного торгово-технологического процесса. Оценку представим в виде таблицы 2.

Таблица 2

В данной главе основное внимание было обращено на теоретическую составляющую курсовой работы, где мы рассмотрели формы и методы розничной торговли, также подробно остановились на каждом из них и обозначили основные механизмы технологии продаж в розничной торговле, которые будут необходимы для проведения непосредственного анализа на примере реально действующего предприятия.

Дата добавления: 2014-11-08; просмотров: 740; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!