Сбытовая политика гостиницы

Сбытовая политика гостиницы – это комплекс мер по планированию, реализации и контролю движения гостиничного продукта для удовлетворения существующего спроса и получения прибыли. Два основных фактора, влияющих на формирование эффективной сбытовой политики – это рыночный спрос на гостиничную услугу и ресурсные возможности гостиницы.

При организации сбытовой политики ключевую роль играет выбор каналов сбыта.

Канал сбыта – это упорядоченная совокупность организаций, людей, вовлечённых в процесс перемещения гостя к месту оказания услуг.

Процесс организации системы сбыта состоит из нескольких этапов:

1. Постановка целей и задач сбыта.

Целью может быть увеличение доли рынка, увеличение объёма продаж, освоение новых сегментов. Задачей может быть формирование потребительских предпочтений, стимулирование покупок.

2. Разработка альтернативных вариантов структуры каналов сбыта.

Следует определить максимальное количество каналов сбыта, обладающих потенциалом продаж услуг отеля. Например, для бизнес-отеля ими могут быть представительства иностранных корпораций, глобальные системы бронирования, посольства. Но каждый из каналов сбыта имеет преимущества и недостатки. Работа с корпорациями напрямую более выгодна, но требует значительных усилий при поиске информации, турагентства, напротив, сами стремятся к контакту, но требуют специальных цен.

3. Определение числа посредников в системе сбыта. Важно учитывать характер взаимоотношений между партнёрами, чтобы не допустить конкуренции или дублирования функций.

4. Определение стратегии сбыта.

а) стратегия интенсивного сбыта предполагает максимальное количество посредников, работающих на одинаковых условиях. Преимуществом такой стратегии является возможность увеличения объёма продаж, однако возникают сложности с контролем за деятельностью каналов сбыта;

б) стратегия селективного сбыта основана на намеренном ограничении доступности гостиничного продукта с целью экономии издержек и концентрации усилий;

в) стратегия эксклюзивного сбыта – это способ охвата рынка, при котором используют одного туроператора на эксклюзивных условиях [20, с. 152].

5. Выбор субъектов канала сбыта должен осуществляться с учётом их финансового положения, доли рынка, репутации.

Помимо доведения потребителя до места оказания гостиничной услуги каналы сбыта могут выполнять ряд дополнительных функций:

1. Информационная функция. В силу своей непосредственной близости к рынку и конечным потребителям субъекты каналов сбыта имеют чёткое представление о характеристиках гостей.

2. Функция планирования. Каналы сбыта способствуют адаптации новых продуктов к требованиям потребителя. Они формируют собственный комплексный турпродукт на базе услуг гостиницы.

3. Функция ценообразования. Субъекты каналов сбыта покупают гостиничный продукт на особых условиях и формируют итоговую цену, плюсуя торговую наценку.

4. Функция принятия риска. Туроператоры часто заранее выкупают некоторое количество гостиничных мест, даже при простое которых денежные средства остаются у гостиницы [20, c. 153].

Дата добавления: 2014-11-14; просмотров: 2127; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!