Технология взаимодействия гостиницы и туроператора на условиях стандартной и повышенной комиссии

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором не является схемой сотрудничества отельера и оператора, основанной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотрудничества – это резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок отельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны отельера [36].

Комиссионное вознаграждение (комиссия) – определённый размер (обычно в процентном выражении) стоимости номера, устанавливаемый отельером, формирующий доход туроператора с каждого проданного койкоместа [36].

Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

1. Комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика отельера придаёт смысл обращениям туристов и агентов к туроператору, а не непосредственно в отель для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от отельера за каждое реализованное койко–место туроператор получает возможность торговать на своём рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммерческих интересов.

2. Комиссия является наиболее распространённым средством стимулирования торговой активности работающих с отелем туроператоров. Регулируя её размер, отельеры получают возможность не только мотивировать операторов к более активным продажам своих гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов [36].

Туроператору логично выбирать форму сотрудничества на комиссии в следующих случаях:

1. Услуги данного отеля входят в состав индивидуальных туров. Это означает, что если объёмы реализации туров, ориентированных на проживание в конкретной гостинице малы, то туроператору нет никакой необходимости связывать себя жёсткими условиями приобретения блоков мест с этим отелем. Аренда и оплаченные блоки имеют смысл только в отношениях с отелями, проживание в которых входит в массовые туры оператора. В случае же индивидуальных туров и редком пользовании оператором гостиничных услуг конкретного гостиничного предприятия работа на условиях комиссии является наиболее оптимальной.

2. Отель имеет высочайшую популярность среди туристов. В этой ситуации отельер, максимально уверенный в полной продаже своих номеров в сезон, сам не согласится на условия аренды или покупки блоков мест с дисконтом либо же предложит операторам схемы работы, не сулящие получениями сверхприбыли. В экономическом смысле это означает, что отельер низко оценивает собственный риск простоя комнат и поэтому никогда не предложит принимающим его риск операторам высокий размер скидок.

3. Средняя стоимость услуг отеля чрезвычайно высока (это актуально в отношении отелей класса люкс и более комфортабельных). В этом случае не найдётся не только уверенных в полной реализации выкупленных комнат в дорогостоящем отеле, но и состоятельных туроператоров, то есть готовых «заморозить» очень солидную сумму средств перед наступлением сезона [36].

Размер устанавливаемого гостиницей комиссионного вознаграждения туроператорам зависит от ряда факторов, из которых важнейшим является объём поставляемых оператором клиентов. Солидные и плотно работающие на условиях комиссии с туроператорами отели имеют собственную сетку увеличения размера комиссионного вознаграждения в случае достижения оператором определённого количества проданных койкомест в течение определённого сезона. Например, отель «А» может увеличить комиссию с 10 % до 12 % при достижении оператором уровня продаж в 1 000 койкомест за сезон, далее при достижении уровня в 1 500 койкомест в течение того же самого сезона комиссия увеличивается до 15 % и т. д. Такой подход отельеров называют прогрессивной комиссией [36].

Прогрессивная комиссия может быть двух видов – нарабатываемая и стартовая.

Нарабатываемая прогрессивная комиссия изменяется в течение сезона в зависимости от количества поставленных оператором постояльцев. Так, в начале сезона она минимальная, к концу успешного с точки зрения роста объёма продаж оператора, она может быть максимальная. Нарабатываемая прогрессивная комиссия имеет две формы практического применения – без обратной силы (когда повышение комиссионного вознаграждения относится только на будущих клиентов). В приведённой в качестве примера сетке прогрессивной комиссии отеля – по 12 % скидки будут считаться только койкоместа, проданные свыше 1 000 и ниже 500. Имеющая обратную силу (в этом случае в момент повышения комиссионного вознаграждения отельером производится перерасчёт по всем ранее отправленным клиентам с коррекцией на более высокую комиссию. В нашем случае по достижению уровня продаж в 3 000 койкомест за сезон оператор получает 12 % комиссию, после чего происходит перерасчёт по всем ранее проданным койкодням и отель возвращает оператору превышающую сумму). Разумеется, более стимулирующей является сетка прогрессивной комиссии, имеющая обратную силу [36].

С другой стороны, стартовая повышенная комиссия отличается от нарабатываемой тем, что отдельным операторам отельер может предоставлять более высокую комиссию уже перед началом сезона. Такой индивидуализированный подход менеджмента гостиницы основывается на опыте работы с конкретным туроператором, объёме поставленных им клиентов в прошлом сезоне, личных симпатиях и связях руководства гостиницы и оператора [36].

Стандартная комиссия. Это наиболее примитивная форма сотрудничества отеля и оператора, не связанная ни с принятием оператором определённых обязанностей или риска, ни с предоставлением отельером дополнительных скидок. Резервирование номера оператором происходит под желания конкретного клиента либо внёсшего предоплату, либо оплатившего гостиничную услугу полностью. На практике оператор отсылает в службу бронирования заявку установленного образца, в которой сообщает отельеру помимо своих собственных идентификационных данных (обычно заявка печатается на фирменном бланке оператора) информацию о личности заезжающих, времени и дате заезда и выезда, количестве заезжающих, условиях их поселения в отель (категории и вместимость номеров), оказании дополнительных услуг (питание, трансфер и т. д.). Также в заявке производится расчёт стоимости услуг гостиницы с учётом установленной отельером комиссии), размер указывается в договоре о взаимном сотрудничестве сторон) [36].

Получив и обработав заявку туроператора, отель высылает ему подтверждение бронирования (которое является доказательством принятия отельером ответственности за должное предоставление заявленных условий), а также счёт на оплату гостиничных услуг с учётом комиссионного вознаграждения оператора. Работа по разовым заявкам на практике может строиться двумя способами – с оплатой услуг туроператору и с оплатой услуг на месте. В первом случае оператор принимает от клиента полную оплату стоимости гостиничных услуг и до истечения установленного в подтверждении бронирования срока оплачивает счёт отельера, оставляя себе размер своих комиссионных. Во втором случае расчёт клиента оператора и отеля происходит непосредственно на стойке гостиничного предприятия. При этом размер комиссионного вознаграждения автоматически зачисляется на специально открытый для туроператора счёт в отеле. По истечении определённого срока (обычно раз в месяц) работниками оператора и отеля составляется акт сверки выполненных работ, в котором отмечается сумма комиссионного вознаграждения туроператора за истёкший период. Обозначенная сумма либо переводится на счёт туроператора, либо может накапливаться и далее [36]. Как уже было отмечено выше, приведённый список форм взаимоотношений отельера и туроператора не является конечным.

Дата добавления: 2014-11-14; просмотров: 841; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!