Способы сбора информации

1. Наблюдение - это метод сбора первичной маркетинговой информации, регистрации определенных процессов, событий, ситуаций и поступков людей.Формы наблюдения:

А) Полевое (в естественной обстановке)

Б) Лабораторное ( в искусственно созданной ситуации).

По способу осуществления:

А) Скрытая Б) Открытая (предполагается, что люди знают, что за ними наблюдают)

2. Опрос- это метод сбора первичной маркетинговой информации путем выяснения субъективных мнений, предпочтений людей в отношении какого-либо субъекта.Виды опросов: А) В зависимости от источника информации (носителя) различают массовые и специализированные ( в специализированных опросах главным источником информации являются компетентные лица, чья проф. деятельность тесно связана с предметом исследования). Б) В зависимости от частоты проведения опросы м.б. точечные (разовые) и повторные (позволяют выделить жизненный цикл запросов и предпочтений). В) По степени охвата – сплошные и выборочные (Сплошные опросы могут проводиться, например, в отношении посетителей предприятия или его стенда на выставочных мероприятиях. Суть выборочных опросов заключается в том, что опрашивается часть изучаемой совокупности населения, отобранная в результате применения специальных научных приемов.) Формы опроса:1. Анкетирование (письменный ответ на вопросы) Анкета - это объединенная единым замыслом система вопросов, позволяющих получить информацию необходимую для выработки решений по исследуемой проблеме. Закрытые предполагают выбор ответов из набора вариантов, приводимых в анкете. Существует 2 типа закрытых вопросов:

ü Альтернативный (да, нет)

ü С выборочным ответом (3 или более вариантов)

Открытые вопросы, в отличие от закрытых, не содержат подсказок, а рассчитаны на получение неформализованных ответов. Полузакрытые вопросы, кроме определенного числа вариантов ответов, содержат пункт “другое, укажите какое”, “другие, укажите какие”. Завершают анкету заключительные вопросы.

2. Интервьюирование (предполагает личное общение с опрашиваемым, при котором интервьюер сам задает вопросы и фиксирует ответы)

3. Эксперимент– это метод сбора первичной маркетинговой информации, путем манипулирования независимыми переменными с целью определения их влияния на зависимые переменные при сохранении контроля за влиянием других не изученных параметров. Независимые переменные (цена, затраты на рекламу) Зависимые (объем продаж, изменение доли рынка) Подразделяют на:

А) лабораторные (проходят в искусственной обстановке – тесты товаров) Б) Полевые (в реальных условиях)

4. Имитация - использование методов имитационного моделирования предопределяет построение и анализ модели, описывающей конкретную ситуацию с использованием средств вычислительной техники.

Вопрос № 10 Упаковка товара: понятие, роль и функциональное назначение. Виды упаковки.

Многие товары, предлагаемые на рынке должны быть обязательно упакованы. Упаковка — определенное вместилище или оболочка, в которую помещается данный товар и которая в большинстве своем над­лежащим образом оформлена. Создание упаковки можно рассматривать как один из важных элементов реализации маркетинга. Поместив товар в эффектив­ную упаковку, можно обеспечить значительно больший прирост его продаж, чем прирост, обусловленный проведением других маркетинговых мероприятий, в частности рекламы. Это опреде­ляется рядом факторов, основными из которых являются сле­дующие:

· Упаковка может привлечь внимание потенциальных покупате­лей, позволяя ознакомиться с основными характеристиками товара, помогает выбрать необходимый товар. Сказанное осо­бенно актуально для магазинов розничной торговли, рабо­тающих на принципах самообслуживания. Упаковка может создать удобство в потреблении товара, обес­печить привлекательный внешний вид, подчеркнуть его пре­стижность.

· Упаковка позволяет покупателю быстро выбрать товар нужной ему марки или соответствующей фирмы. Упаковка может обеспечить определенные выгоды покупате­лю. Так, используя различные размеры упаковки, можно предложить товары, помещенные в упаковки больших размеров, что иногда бывает наиболее приемлемым для покупате­лей. Вместе с тем, учитывая запросы отдельных покупателей, можно предложить товар в упаковке минимальных размеров.

Требования, предъявляемые к упаковке:

- Упаковка должна обеспечивать сохранность товара от порчи и повреждений;

- Обеспечить создание рекламы товару;

- Обеспечить создание рациональных единиц для транспортировки и складирования товара;

- Должна отличатся от упаковки конкурента;

- Должна помогать в быстрой идентификации производителя;

- Создавать имидж и соответствовать уровню цен.

Роль упаковки на современном этапе:

- создание имиджа товаров;

- помощь покупателю в выборе товара;

- создание лица предприятия.

Виды упаковки:

- первичная,

- вторичная,

- транспортная.

Непосредственное вместилище товара считается первичной упаковкой. Так, для одеколона или духов ею является флакон, в который они налиты. В свою оче­редь, эти духи или одеколон могут быть помещены, например, в соответствующим образом оформленные кожаные или картон­ные коробки, которые имеют как дополнительные защитные функции, так и являются важным средством продвижения товара на рынок. В данном случае речь идет о вторичной упаковке. Наконец, чтобы духи или одеколон можно было перемещать от производителя к потребителю, их необходимо поместить в специальные вместилища, которые позволяют наилучшим обра­зом осуществлять их погрузку и разгрузку, складирование и транспортировку. Используемые при этом вместилища обычно называются транспортной упаковкой (тарой). Неотъемлемой частью всякой упаковки является маркировка, а в отдельных случаях и наличие специальной печатной инфор­мации о товаре, которая или помещается на упаковке или со­держится в отдельном вкладыше. В таких вкладышах могут быть приведены детальные инструкции о том, как потреблять товары (например, различные лекарственные препараты) или содержат­ся указания о необходимости соблюдения определенных мер предосторожности при использовании данной продукции (например, инструкции по использованию электротоваров). На­ряду с этими в качестве вкладышей можно использовать и дру­гие, например купоны на предоставление скидки при соверше­нии повторных покупок или рецепты по приготовлению отдель­ных блюд с использованием данного товара ( в частности, в упа­ковку микроволновой печи могут быть помещены рецепты блюд, которые можно приготовить с ее использованием).

Функции упаковки следующие:

♦ защита товара от возможных его повреждений;

♦ сохранение потребительских свойств товара;

♦ обеспечение возможностей создания рациональных единиц
груза для погрузки и выгрузки товаров, а также их складирования и транспортировки;

♦ создание оптимальных — по весу и объему — единиц для
продажи товара;

♦ содействие продвижению товара на рынок.

Рассматривая упаковку как один из элементов товарной поли­тики, остановимся более подробно на значении упаковки как средства реализации маркетинга.

Вопрос №11 Жизненный цикл товара, его этапы и характеристики. Концепция жизненного цикла товара исходит из того, что каждый товар имеет определенный период рыночной устойчивости, т.е. пребывает на рынке определенное время. Раньше или позже спрос на конкретный товар начинает падать. Жизненный цикл характеризуется колебаниями объемов продаж и прибыли от его реализации.Жизненный цикл товара- это продолжительность жизни товара на рынке. В общем случае он состоит из четырех стадий. Основные стадии жизненного цикла товара:

1) Внедрение на рынок. Стадия внедрения отличается тем, что торговля в этот период как правило убыточно. Покупатель инертен, объем продаж низок, маркетинговые расходы (особенно на рекламу) велики. Основной целью предприятия является создание рынка для внедрения товара.

2) Рост. . Стадия роста имеет большое значение для дальнейшей судьбы товара и характеризуется его признанием со стороны потребителей быстрым ростом объемов продаж, поиском новых рынков. Прибыль от реализации нередко достигает пика. Ее объемы на данной стадии могут составлять 50-70 % прибыли, полученной за весь жизненный цикл товаров. Основная задача предприятия состоит в как можно более длительном поддержании быстрого роста объемов реализации.

3) Зрелость. Стадия зрелости характеризуется стабилизацией объемов продаж, усилением конкуренции на данной стадии, круг потребителей практически не расширился, объемы полученной прибыли начинает несколько снижаться, хотя и остается достаточно высоким. Поэтому предприятие заинтересовано в максимальном ее продлении.

4) Спад . Стадия спада означает наступление того момента, когда рынок начинает пресыщаться данным товаром. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и снижение, возможно даже, до 0 отметки размеров полученной прибыли. Спад происходит как из-за устаревания товара, так и из-за изменений технологий, смены вкусов и предпочтений потребителей.

Вопрос № 12 Ценообразование в маркетинге: понятие, принципы. Эволюция подходов к ценообразованию. Ценообразование – процесс установления цены на товары и услуги.

Основные факторы ценообразования:

Принципы ценообразования:

1. обеспечение покрытия затрат на производство и реализацию продукции;

2. создание условий для свободной конкуренции;

3. полное удовлетворение потребностей населения.

Существует 3 подхода к формированию цен:

1) В18 веке представителями классической школы А. Смитом и Д Риккардо были разработаны основы трудовой теории стоимости. Согласно которой цена товара определялась затратами труда на изготовление товаров.

Цена – это денежное выражение стоимости товара.

2) В середине 19 века появилась теория предельной полезности, которая позволяла объяснять колебания цен на рынке в условиях растущего производства и усиления конкуренции.

3) В начале 20 века появилась теория неоклассического синтеза, в которой произошел синтез спроса и предложения.

Цена стала представлять собой сумму денег, которую потребитель был готов за товар и за которую продавец был готов отдать этот товар на рынке.

Этапы процесса ценообразования:

1. изучение рынка,

2. выбор цели ценообразования,

3. анализ спроса,

4. оценка затрат,

5. изучение цен конкурентов,

6. выбор метода ценообразования,

7. выбор стратегии ценообразования,

8. учет психологических факторов при установлении цен,

9. оценка эффективности ценообразования.

Переход к рыночным отношениям предусматривает перемеще­ние процесса формирования цен из сферы производства в сферу реализации продукции, т. е. на рынок, под воздействием спроса и предложения. Цена стимулирует коммерческую деятельность предприятия. Ценовая политика один из элементов комплекса маркетинга, который в отличие от товарной, сбытовой, коммуникационной политики не сопряжен со значительными расходами. Вместе с тем ценовая политика оказывается иногда недостаточно обосно­ванной. Она должна решать ряд практических вопросов:

♦ в каких случаях необходимо активно использовать ценовую политику;

♦ когда целесообразно отреагировать с помощью цены на действия конкурентов;

♦ как сформировать цену на новый товар;

♦ по каким товарам необходимо предоставить определенные скидки и изменить цену;

♦ каким образом сочетать ценовые изменения со сбытовой политикой;

♦ как учесть в ценовой политике внешнюю и внутреннюю среду маркетинга;

♦ как учесть временной фактор при формировании цен.

Цена – это денежное выражение стоимости товаров и услуг. Сущность цены проявляется в функциях, которые она должна выполнять.Цена призвана обеспечить реализацию ряда функций, основны­ми из которых являются:

Виды цен в зависимости от стадий товародвижения:

- отпускная цена предприятия-изготовителя,

- оптовая цена,

-розничная цена.

Вопрос №13 Роль ценовой политики в деятельности предприятия в современных условиях хозяйствования. Виды ценовых стратегий и их характеристика. Актуальность разработки и реализации эффективной ценовой политики обуславливается следующими факторами:

1. Цена в значительной степени формирует уровень спроса, и следовательно объем продаж.

2. Цена непосредственно определяет рентабельность всей деятельности предприятия.

3. Цена существенно влияет на общее восприятие товара и его позиционирование в глазах потенциальных покупателей.

Таким образом цена является мощным маркетинговым инструментом, использование которого позволяет значительно повысить экономическую эффективность деятельности предприятия. Выработка и оценка рыночной стратегии ценообразования пред­полагает учет как текущих, так и перспективных целей марке­тинговой деятельности предприятия. Стратегия ценообразования позволяет ориентироваться на реальную оценку конъюнктуры рынка, условий сбыта, возможностей предприятия.

Все стратегии ценообразования подразделяются на следующие группы

· дифференцированного

· конкурентного,

· ассор­тиментного ценообразования.

В основе дифференцированного ценообразования лежит де­ление потребителей по какому-либо признаку (чаще всего по уровню дохода). При дифференциации цен продавец за один и тот же товар или одинаковые услуги устанавливает различные цены.Действенность политики дифференциации цен определяется наличием отдельных потребительских сегментов и однородных слоев покупателей, которые отличаются покупательной способ­ностью (горизонтальная дифференциация цен), либо изолиро­ванных друг от друга рынков, где представлены покупатели всех уровней доходов (вертикальная дифференциация).

Стратегии ценообразования

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что фир­ма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребите­лей или на других рынках по различным ценам. Так называемый второй рынок характеризуется определенными географическими, демографическими особенностями. Как правило, скидка предос­тавляется детям, низкооплачиваемым слоям населения, пенсио­нерам, студентам (льготные билеты, тарифы и т.д.) Стратегия периодической скидки предполагает дифференциацию цен в зависимости от временного фактора, например предостав­ление сезонной скидки для потребителей, совершающих внесе­зонные покупки товаров или услуг. Дифференциация цен может осуществляться в зависимости от времени года, дня и даже ча­сов. Кроме этого, могут применяться цены специальных меро­приятий, например сезонные юбилейные распродажи. Стратегия случайной скидки заключается в том, что потребите­лям предоставляется скидка в силу их информированности. Как правило, информированный покупатель, который наиболее чув­ствителен к цене, купит товар по самой низкой цене, т.е. со скидкой. Неинформированный покупатель, ценя свои времен­ные и поисковые затраты; предпочтет купить по обычной цене, хотя иногда может случайно приобрести товар со скидкой. Дан­ная стратегия в основном рассчитана на потребителей с невысо­ким уровнем дохода.Стратегия внедрения на рынок является одной из стратегий кон­курентного ценообразования, которые применяются на рынках, характеризующихся развитой конкурентной средой. Такая стра­тегия предполагает установление низких цен, способствующих привлечению большого числа потребителей и завоеванию боль­шой доли рынка.При применении данной стратегии необходимо учитывать эластичность спроса по цене, изменение издержек производства в связи с ростом объема продаж, а также возможности проведе­ния ценовой конкуренции.Как правило, политика низких цен не обеспечивает эффек­тивной предпринимательской деятельности. Она приводит к ухудшению финансовых показателей, а также к неадекватной ре­акции рынка на попытки товарной интервенции.Стратегия конкурентных цен используется, когда фирму вполне устраивают цены конкурентов. В этом случае устанавливается в зависимости от спроса и уровня качества обычная рыночная це­на. Так поступают фирмы, предлагающие туристические услуги в местах массового отдыха.Стратегия «снятия сливок» предполагает установление относи­тельно высоких цен, которые характеризуют повышенные каче­ственные параметры, престижность товара. Уровень качества превышает средний сложившийся рыночной уровень, товар яв­ляется более привлекательным по отношению к аналогам. На­пример, такая политика применяется при установлении цен на изысканную парфюмерию, продаваемую эксклюзивными спе­циализированными магазинами, на автомобили класса «люкс». Установление престижных цен позволяет привлечь потребите­лей, заинтересованных в качестве товара или услуги, его уни­кальности, статусе. Когда происходит насыщение этой группы потребителей, то цены снижаются, привлекая другой сегмент рынка. К тому же первоначальная цена создает образ высокока­чественного товара.Стратегия «сигнализирования ценами» предполагает зависимость цены от уровня качества. Определенная группа потребителей считает, что более низкие цены соответствуют и более низкому качеству продаваемого товара, и наоборот. Базовое качество продукции является исходными для такой стратегии ценообразования.Стратегия «Имидж» предполагает, что при применении данной стратегии основными факторами, оказывающими влияние на цену, является стратегическое решение относительно положения фирмы на рынок. В этом случае цена указывает на качественные особенности товара именно этой фирмы.Стратегия «Комплексного ценообразования» состоит в том, что цена комплекта существенно ниже, чем сумма на составляющие его изделия. Как правило, предоставляется скидка по товарам, которые не пользуются высоким спросом. Фирма получает прибыль за счет увеличения объема продаж, потребитель покупает товар по сниженной цене (например, косметические наборы)Стратегия установления цен на обязательные принадлежности предполагает установление цен на дополняющие товары, кото­рые могут использоваться только с основным товаром.

Производители основных товаров устанавливают на них более низкие цены, а на обязательные принадлежности более высокие, получая тем самым прибыль за счет дополняющих товаров. Рек­ламная компания ориентирована всегда на основной товар. На­пример, фирма «Полароид» использует данную стратегию при установлении цен на фотоаппарат и фотопленку.При выборе одной из рассмотренных ценовых стратегий фирма должна учитывать изменения спроса, политики конку­рентов, уровня покупательной способности, временной фактор и другие факторы.Установление окончательной цены предполагает учет психо­логических факторов и модификацию цен в рамках выбранной ценовой стратегии.

Вопрос №14 Система сбыта товаров: понятие, функции, основные элементы. Основные направления стимулирования сбыта в организациях в условиях рынка Сбыт – ключевое звено маркетинга и своего рода заключительный комплекс мероприятий во всей деятельности предприятия, по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К этим средствам относят:

Ø Стимулирование конечных потребителей (распространение образцов, купонов, бонусы, конкурсы)

Ø Стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение конкурса продавцов)

Ø Стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы)

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведение потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара. Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов

Методы стимулирования сбыта 1.Скидки с цен 2.Предоставление образцов 3. Премии 4. Купоны 5. Подкрепление товара 6. Экспозиции в местах продаж 7. Презентации нового товара 8. Свободное испытание и проверка товара 9. Продажа в кредит 10. Конкурсы 11. Лотереи

Вопрос №15 Организация общественного мнения, его роль и значение в деятельности предприятия

Цель ПР - установление двустороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов и достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

Масштабы такого взаимодействия, направленного на развитие прочных связей с общественностью, могут быть самыми разными в зависимости от величины и характера сторон, но философия, стратегия и методы остаются очень похожими, какая бы цель ни ставилась - будь то, например, воздействие на международное взаимопонимание или улучшение отношений между компанией и потребителями ее продукции, агентами и сотрудниками.

В комплексе маркетинговых коммуникаций связи с общественностью выполняют след. функции:

· информационную, связанную с предоставлением сведений о предприятии;

· формирование имиджа;

· управленческую, направленную на регулирование поизиции предприятия на рынке с учетом мнения общественности;

· сохранения жиснеспособности.

Общей целью по связям с общественностью явл.установление взаимопонимания с целевыми аудиториями и обществом в целом.

Средства и приемы определяются в зависимосмти от установленных целей, которые достигаются благодаря проведению мероприятий по след.направлениям:

· формирование связей по СМИ (пресса, телевидение, радио, а именно, сообщение для прессы – это статья информационного х-ра с целью сделать известными новые данные о д-ти предприятия; посещение предприятия представителями СМИ; интервью руководителей и специалистов предприятия);

· организация связей с целевыми аудиториями (общефирменная коммуникация – это участие в благотворительных акциях, в общественной жизни города, рассылка печатной продукции СМИ, деловы партнерам, учебным заведениям, постоянным покупателям; товарная пропоганда, кот.осущ.в форме проведения кампаний, посвященной экологической безопасности товара или специализированных семинаров и симпозиумов, дней открытых дверей и т.д.; спонсорство);

· установление отношений с гос.и общественными орг-циями (выдвижение «своих» представителей в ОГУ, общественные организации; лоббизм – работа с законодателями, правительственными органами, направленная на ускорение или недопущение к – л решения.

Вопрос № 16 Понятие, роль и значение рекламы в маркетинге. Виды рекламы и факторы, учитываемые при выборе вида рекламы. Реклама – информация о юридическом или физическом лице, товарах, продукции, работах или услугах, явлениях (мероприятиях) социального характера, которая предназначена для неопределенного круга лиц, призвана формировать или поддерживать интерес к этим юридическому или физическому лицу, товарам, явлениям (мероприятиям) социального характера и (или) способствовать реализации товаров. (Закон о рекламе РБ)

Необходимость рекламы заключается в том, что продукт может стать товаром и быть реализованным в сфере обращения, если он принят покупателем практически идеально, то есть данный товар максимально может удовлетворять ожидаемые и существующие потребности.

Классификация рекламы:

В зависимости от объекта рекламирования

1. Товарная реклама (призвана стимулировать продажу отдельных товаров)

2. Институционная реклама (направлена на создание имиджа фирмы)

3. Сравнительная (сопоставление основных параметров двух или более товаров)

4. Конкурентная (обеспечивающая показ пеимуществ товаров фирмы по сравнению с аналогичными товарами конкурирующих фирм).

В зависимости от особенностей рекламного обращений

1. Информативная (призвана информировать потенциальных покупателей о новом товаре, о его цене, принципах действия, послепродажном обслуживании)

2. Увещевательная (побуждает к покупке определенного товара. Она убеждает потенциальных покупателей в необходимости изменения отношения к товару, целесообразности его приобретения)

3. Напоминающая (предназначена для поддержания осведомленности потребителей)

В зависимости от средств распространения разл.след.виды рекламы:

1. реклама в прессе (рекламные объявления и публикации обзорно – рекламного х-ра (статьи, обзоры));

2. печатная реклама (каталоги, брошюры, буклеты, плакаты, рекл.листовки);

3. аудиовизуальная представлена рекламными кино-, видео- и слайд-фильмами;

4. радиореклама (радиобъявления, радиоролики);

5. наружная реклама (реламные щиты, афиши, транспаранты, релама на транспорте);

6. реклама в Интернете.

Вопрос № 17 Этапы рекламной деятельности. Требования, предъявляемые к рекламной деятельности в Республике Беларусь. Этапы рекламной деятельности:

В РБ рекламная деятельность регулируется законом РБ «О рекламе», в котором определены следующие требования: 1. Реклама должна быть понятной независимо от формы и средства ее размещения. 2. Реклама в РБ распространяется на русском и (или) белорусском языках. 3. Реклама в РБ осуществляется только после получения разрешения (лицензии). 4. Реклама товаров, которые подлежат обязательной сертификации, должна сопровождаться надписью или пометкой: «подлежит обязательной сертификации». 5. Реклама не должна побуждать граждан к насилию, агрессии, возбуждать панику, побуждать к опасным действиям. 6. Реклама не должна побуждать к нарушению природоохранного законодательства. Кроме того, данное законодательство определяет принципы рекламной деятельности, права, обязанности и ответственность рекламодателей перед потребителями и обществом в целом.

Вопрос № 18 Оптовая торговля: понятие, цели, задачи, функции. Структура оптовой торговли Республики Беларусь. Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Основными задачами оптовой торговли являются:

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

Существуют следующие формы оптовой торговли:

Структура оптовой торговли в Беларуси представлена:

1.оптовые базы, различные объединения (оптово-сбытовые, торгово-закупочные, оптово-розничные),

2. базы Белкоопсоюза,

3. коммерческие фирмы,

4. торговые агенты,

5. брокеры и т.д.

Вопрос № 19 Розничная торговля: понятие, цели, задачи, функции. Структура розничной торговли Республики Беларусь. В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Цель розничной торговли состоит в создании для покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в товарах.

Задачи розничной торговли:

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на:

В розничной торговле функционируют различные виды магазинов:

Вопрос №20 Организация маркетинговой деятельности на предприятии. Органи­зация маркетинговой деятельности на предприятии включает:

Ø определение структуры управления маркетингом;

Ø подбор и расстановку кадров в соответствие с выбранной структурой управления;

Ø установление прав и обязанностей сотрудников службы управления маркетингом;

Ø создание необходимых условий для нормальной работы со­трудников, занятых решением маркетинговых задач;

Ø установление необходимого взаимодействия между отдела­ми службы управления маркетингом и другими отделами управления фирмой.

Наиболее часто выделяют следующие структуры:

1. Функциональная структура управления (предполагает, что ответственность за исполнение каждой задачи возлагается на отдельное лицо или группу лиц. Так, могут быть выделены спец.подразделения по рекламе и связям с общественностью).

2. Товарная структура управления (наиболее предпочтительнее для предприятий, производящих широкую номенклатуру товаров, реализуемых на небольшом кол-ве рынков. При этом за маркетинг каждого товара отвечает управляющий).

3. Товарная структура управления (предпочтительна для предприятий, работающих на различных рынках, которые отличается друг от друга. Ответственность за организацию маркетинга возлагается на управляющего по конкретному рынку).

4. Матричная структура управления(предполагает наличие ряда маркетинговых программ, для каждой из которой назначается руководитель. Руководитель программ определяет, что и когда должно быть сделано, а руководители соответствующих отделов устанавливают, каким образом данная работа должна быть в соответствующих подразделениях выполнена).

Практическая часть

Задачи для самостоятельного решения

Задача №1

Определите отпускную цену на телевизор, используя балловый метод ценообразования, если отпускная цена телевизора, принятого за базу сравнения, составляет 1,5 млн. р. Количество баллов по базовому телевизору – 81, а по новому – 102.

Ответ:

Балловый метод состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров товаров для потребителей каждому параметру присваивается определенное количество баллов, суммирование которых дает оценку качества товаров. Для проведения расчетов необходимо выбрать аналог, с которым будет сравниваться товар, требующий установления цены. Балловый метод используется в тех случаях, когда цена зависит от многих параметров качества, в том числе таких, которые не поддаются количественному измерению. К ним относятся: удобство изделия, эстетические свойства, дизайн, экологичность, органолептические свойства.

Решение:

Цн = 1,5/81*102= 1,8 млн.руб

Ответ: цена на новый телевизор составляет 1,8 млн. руб

Задача №2

Определите методом удельной цены отпускную цену нового монтажного крана на стадии технического проектирования. Отпускная цена крана, принятого за базу для сравнения с новым, составляет 90 млн. р., грузоподъемность этого крана – 3,2т. Грузоподъемность нового крана 5т.

Ответ:

Суть данного метода заключается в определении количественной зависимости между ценой и основными потребительскими свойствами продукции или уровнем качества продукции в пределах параметрического ряда.

В качестве базы для сравнения выбирается товар, наиболее сопоставимый по потребительским свойствам, конструкции, технологии производства.

Решение:

Цу = 90/3,2=28,12млн р. /т;

Цн = 28,12 * 5 = 140, 6 млн. р.

Ответ: отпускная цена будет составлять 140, 6 млн. р.

Задача №3

Рассчитайте методом структурной аналогии проектируемую себестоимость на новую модель электродвигателя ДАТ – 785. За базу сравнения принят аналогичный асинхронный трехфазовый двигатель, выпускаемый серийно. Удельный вес материальных затрат в базовом изделии 70%, а проектируемые материальные затраты по новой модели- 1200 тыс. руб.

Ответ: Метод структурной аналогии используется для установления цен на новые варианты однотипных товаров, услуг, предполагает применение фактических данных о доле основных видов затрат в цене или себестоимости аналогичных товаров.

Решение:

Сн = 1200/70* 100 =1714,3 тыс. руб

Ответ: себестоимость будет составлять 1714, 3 тыс. руб

Ситуация:

Каким образом используя матрицу «Бостон консалтин групп» фирма может определить сколько и каких товаров и на каждом из этапов жизненного цикла следует имеет, чтобы обеспечить свою эффективную предпринимательскую деятельность как в рассматриваемый период, так и в перспективе.

Матрица «Бостон консалтинг групп»

Каждая фирма продает самые разнообразные товары, которые могут находиться на различных этапах жизненного цикла. Тор­говля одними может быть успешной, а продажа других может создавать определенные проблемы.

Поскольку фирмы продают свои товары на разных рынках, то может оказаться, что один и тот же товар находится на разных этапах жизненного цикла в зависимости от того, на каком рынке он продается. Фирме следует учитывать это и определить, сколь­ко и каких товаров на каждом из этапов жизненного цикла сле­дует иметь, чтобы обеспечить свою эффективную предпринима­тельскую деятельность как в рассматриваемый период, так и в перспективе. Для решения такой проблемы может быть исполь­зована матрица «Бостон консалтинг групп». В этой мат­рице имеется четыре клетки, в которых указываются товары фирмы с учетом темпов роста объемов продаж всех аналогичных товаров конкурирующих фирм и относительной доли на рынке отдельных товаров фирмы. Соответственно выделяются четыре группы товаров: «Звезды», «Трудные дети», «Дойные коровы» и «Собаки».

«Звезды» занимают большую долю на рынке и для них харак­терен высокий темп роста продаж. Они обеспечивают значи­тельную прибыль фирме, но и требуют существенных затрат на поддержание темпов роста продаж. При уменьшении темпов роста продаж «Звезды» превращаются в «Дойных коров».

«Дойные коровы» имеют большую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют своих постоянных по­купателей, которых трудно склонить к покупке аналогичных то­варов конкурентов. Поэтому фирма может обеспечить значи­тельные объемы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг. И, следовательно, она получает большую прибыль. Часть этой прибыли можно использовать для компенсации за­трат, обусловленных производством и реализацией товаров дру­гих групп, в частности «Трудных детей».

«Трудные дети» имеют низкую долю на рынке и высокие темпы роста продаж. На рынке доминирующее положение зани­мают товары конкурентов. Поэтому для сохранения или усиле­ния позиций на рынке фирме требуются значительные средства. Прежде чем эти средства вкладывать, фирма должна решить, стоит ей участвовать в конкурентной борьбе или уйти с рынка.

Определенные проблемы имеет фирма и с «Собаками». Не­смотря на то, что товары этой группы длительное время нахо­дятся на рынке, объем их продаж незначителен. Для таких това­ров нет перспективы существенного роста продаж. К тому же фирма осуществляет значительные расходы, обусловленные про­изводством и реализацией таких товаров. Поэтому фирма должна принять решение относительно каждого такого товара: следует ей обеспечивать его продажу на данном рынке или лучше уйти с рынка.

Таким образом, товары фирмы в течение жизненного цикла проходят путь от «Трудных детей» к «Звездам». В период зрело­сти они становятся «Дойными коровами» и полученная от их продаж прибыль служит источником финансирования следую­щих поколений «Звезд» и отдельных выбранных товаров из «Трудных детей».

Чтобы товарная номенклатура фирмы была оптимальной, она должна содержать товары, находящиеся на разных этапах жиз­ненного цикла товара, т.е. в разных клеточках матрицы «Бостон консалтинг групп». Используя эту матрицу, фирма может как определить ведущую роль отдельных товаров по сравнению с аналогичными товарами конкурентов, так и выявить динамику развития ее рынков.

Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 285; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!