Карта покупательской ценности

Оценка принимаемой рыночной цены

Оценка принимаемого качества рынка

Этот инструмент при анализе изучает основные критерии покупки покупателей относительно товара или услуги. Покупателей как фирмы, так и конкурентов, просят ранжировать результаты деятельности фирмы и ее конкурентов по обеспечению качества по каждому из ключевых критериев покупки по десятибалльной шкале. Затем каждый балл фирмы по каждому критерию покупки умножается на вес, соответствующий каждому критерию. В сумме общий балл фирмы отразит оценку принимаемого качества рынка. Вместо использования этого метода постоянной суммы, для определения уровней деятельности многие фирмы используют объединенный или регрессионный анализ, потому что его результаты более пригодны к проведению дальнейшего статистического анализа. Аналогично, вместо шкал интервалов рекомендуется применение шкал коэффициентов для уменьшения субъективности при построении

Относительные оценки цены очень напоминают оценки принимаемого рыночного качества за исключением того, что восприятие покупателями общих издержек на владение используется вместо параметров принимаемого качества. Проведение соответствующих ценовых оценок разделяет одну и ту же методологию,

Карта покупательской ценности объединяет обе оценки, обсуждавшиеся выше, в матрице из четырех ячеек. Принимаемое качество рынка наносится по горизонтальной оси, а принимаемая цена рынка наносится по вертикальной оси, как показано на рис. 13.5в. Для данного рынка затем проводится диагональ под углом 45°, которая представляет собой линию стоимости в текущих ценах. По этой линии качество соотносится с ценой в соотношении 1:1. Несмотря на это, для других рынков может быть выбран другой угол наклона, отражающий взвешенный показатель отношения качества к цене.

Анализ приобретений/потерь

Этот простой, однако мощный метод анализирует основные причины недавних приобретений или потерь в доле рынка. В особенности, анализ приобретений/потерь направлен на атрибуты качества и цены, которые были ответственны за недавние приобретения или потери доли рынка.

Анализ приобретений/потерь имеет место там, где организация систематически изучает важные аспекты своих операций по отношению к опытам и восприятиям покупателей. Аналитики пытаются выявить рискованные покупательские сегменты и области, требующие усовершенствования с целью разработки и практического применения экономически эффективных коррективных мер для предотвращения дальнейшего разрушения доли рынка. Это требует от организации четкого представления о главных двигателях решений покупателей. Это понимание помогает организациям учиться на своих выигрышах и проигрышах на рынке. На основании этой действенной информации организация может информировать своих торговых агентов и сотрудников отдела маркетинга о наиболее эффективном позиционировании по отношению к конкурентам и наблюдать за воздействием своих маркетинговых стратегий позиционирования с течением времени.

Дата добавления: 2014-03-11; просмотров: 456; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!