Лекция 7. Многоатомные спирты

Для эффективного анализа структуры рынка отдельных регионов, охваченных продажами продукции аудируемой компании или территорий планируемого вхождения, может использоваться разработка предлагаемой мной схематичной карты регионального рынка продаж и схемы распределения продукции. Суть её заключается в графическом представлении всех участников рынка определённой группы товаров на изучаемой территории с обозначением развитости их инфраструктуры, оценкой уровня присутствия каждой конкурирующей торговой марки продукции в различных каналах распределения и широты используемых каналов конкурентами.

Форма предлагаемой для реализации карты регионального рынка продаж на примере сухих строительных смесей Тульской области представлена на рис. 2 и 3.

На региональной карте рынка (рис. 2) отмечается следующая информация о изучаемом регионе:

 статистическая информация (например, ёмкость рынка, число строящихся объектов недвижимости, строительных организаций, доля компании и основных конкурентов на данном рынке);

 представленные на рынке торговые марки; основные конкуренты при этом, как правило, выделяются разными цветами для отслеживания их присутствия в разных каналах распределения;

 присутствующие на рынке местные производители;

 все существующие каналы распределения, включая дилеров, филиалов и представительств конкурентов (крупнооптовые, среднеоптовые, мелкооптовые и розничные компании, комплектаторы1, рынки и торговые центры);

 развитость инфраструктуры участников рынка.

Каждый участник рынка изучается в ходе аудита мезосреды, ключевые данные о его инфраструктуре наносятся также на карту. Это могут быть: присутствующие в ассортименте участника рынка торговые марки, количество менеджеров-продавцов, обозначающиеся в скобках после названий компаний (например, «3 чел.»), наличие у компании собственных оптово-складских баз (сокращение на карте – Б), магазинов (М) или складов (С), с указанием в скобках площадей складов. Количество данных объектов инфраструктуры компаний обозначается либо числом связывающих линий от основного блока участника рынка, либо цифрой после обозначения инфраструктурного объекта.

При наличии нескольких инфраструктурных объектов на одной территории обозначения отмечаются в одном блоке через дефис (Б-М-С). Схема позволяет вводить и размещать на карте различные дополнительные объекты инфраструктуры его участников с введением новых обозначений в зависимости от специфики аудируемого рынка.

Кроме того, на карте пунктирно отмечаются блоки участников рынка, которые не охвачены в настоящее время службой сбыта аудируемой компанией, с которыми не проводились предварительные переговоры о возможностях поставок продукции аудируемой компании. Такие предприятия являются стратегическими объектами для потенциального развития дистрибуции и увеличения доли рынка.

Для небольших рынков на самой карте, а при большом количестве участников в виде отдельной графической схемы показывается стрелками движение каждой торговой марки, присутствующей в регионе, по каналам распределения.

Представленная детализация демонстрирует практическую применимость предлагаемой карты регионального рынка продаж не только для аудиторов, но и для маркетологов и сотрудников служб сбыта аудируемой компании, позволяя проводить дальнейшую детализацию и корректировку внесённой в карту информации. Наличие карт регионального рынка продаж и схем распределения продукции позволяет легко ориентироваться в ситуации на рынке, уровне и ассортиментном портфеле участников рынка, структуре распространения продукции, применяя данные знания в последующих переговорах с клиентами и в процессе продаж.

Таким образом, главное в маркетинговом аудите конкурентной среды – это аналитическая работа, системность и регулярность мониторинга конкурентов по всем направлениям их деятельности. Большинство данных, получаемых о конкурентах, не являются секретными, могут быть получены в открытом доступе или приобретены за невысокую цену. Однако компилируя их с другими данными, можно, как правило, сделать выводы о текущем состоянии конкурентов и перспективах их деятельности в каждом географическом регионе.

Лекция 7. Многоатомные спирты

Важнейшие из многоатомных спиртов – этиленгликоль и глице­рин:

Это – вязкие жидкости, сладкие на вкус, хорошо растворимые в воде и плохо растворимые в органических растворителях.

Получение

1. Гидролиз алкилгалогенидов (аналогично одно­атомным спиртам):

2. Этиленгликоль образуется при окислении этилена водным рас­твором перманганата калия:

3. Глицерин образуется при гидролизе жиров.

Химические свойства

Для двух- и трехатомных спиртов харак­терны основные реакции одноатомных спиртов. В реакциях могут участвовать одна или две гидроксильные группы. Мно­гоатомные спирты, в отличие от одноатомных, реагируют со щелоча­ми, образуя соли. По аналогии с алкоголятями соли двухатомных спиртов называют гликолятами, а трехатомных – глицератами.

Качественной реакцией на многоатомные спирты, содержащие группы ОН при соседних атомах углерода, является ярко-синее ок­рашивание при действии свежеосажденного гидроксида меди (II).

Для многоатомных спиртов характерно образование сложных эфиров. В частности, при реакции глицерина с азотной кислотой в присутствии серной кислоты образуется тринитрат глицерина, из­вестный под названием нитроглицерин (последнее название неверно с химической точки зрения, поскольку в нитросоединениях группа -NО₂ непосредственно связана с атомом углерода):

Применение

Этиленгликоль применяют для синтеза полимер­ных материалов и в качестве антифриза. В больших количествах его используют также для получения диоксана, важного (хотя и токсич­ного) лабораторного растворителя.

Глицерин находит широкое применение в косметике, пищевой промышленности, фармации, производстве взрывчатых веществ. Чистый нитроглицерин взрывается даже при слабом ударе; он слу­жит сырьем для получения бездымных порохов и динамита – взрывчатого вещества, которое в отличие от нитроглицерина можно безопасно бросать.

Фенолы

Фенолами называют производные ароматических углеводородов, молекулы которых содержат одну или несколько гидроксильных групп, непосредственно соединенных с бензольным кольцом.

Названияфенолов составляют с учетом того, что для родоначальной структуры по правилам ИЮПАК сохранено тривиальное название «фенол». Нумерацию атомов углерода бензольного кольца начинают от атома, непосредственно связанного с гидроксильной группой (если она является старшей функцией), и продолжают в такой последовательности, чтобы имеющиеся заместители получили наименьшие номера.

Простейший представитель этого класса – собственно фенол, С₆Н₅ОН.

Монозамещенные производные фенола, например метилфенол (крезол), могут существовать в виде трех структурных изомеров: орто-, мета- и пара-крезолов:

Физические свойства

Фенолы в большинстве своем – кри­сталлические вещества (мета-крезол– жидкость) при комнатной температуре. Они обладают характерным запахом, довольно плохо растворимы в холодной воде, но хорошо в горячей и особенно в водных растворах щелочей. Фенолы образуют прочные водородные связи и имеют довольно высокие температуры кипения и плавления. Так, собственно фенол представляет собой бесцветные кристаллы с t_пл = 41 °С и t_кип = 182 °С. С течением времени кристал­лы краснеют и темнеют.

Способы получения

1. Получение из галогенбензолов:

2. При каталитическом окислении изопропилбензола (кумола):

Это – основной промышленный способ получения фенола.

Химические свойства

1. Кислотность фенола существенно выше, чем у предельных спиртов; он реагирует как со щелочными металлами:

так и с их гидроксидами (отсюда старинное название «карболовая кислота»):

Фенол – очень слабая кислота. При пропускании через раствор фенолятов углекислого или сернистого газов выделяется фенол; такая реакция доказывает, что фенол – более слабая кисло­та, чем угольная и сернистая:

2. Реакции электрофильного замещения в феноле протекают зна­чительно легче, чем в ароматических углеводородах:

Взаимодействие с бромной водой – качественная реакция на фенол.

При нитровании фенола нитрующей смесью три атома водорода замещаются на нитрогруппу, и образуется 2,4,6-тринитрофенол (пик­риновая кислота):

При нагревании фенола с формальдегидом в присутствии кислот­ных или основных катализаторов происходит реакция поликонденсации и образуется фенолформальдегидная смола:

Применение

Фенол используют как полупродукт при получении фенолформальдегидных смол, синтетических волокон, красителей, лекарственных средств и многих других ценных веществ. Пикриновую кислоту применяют в промышленности в качестве взрывчатого вещества. Крезолы используют как вещества с сильным дезинфицирующим действием.

Дата добавления: 2014-05-02; просмотров: 622; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!