Разработка карты регионального рынка продаж и схемы распределения продукции

Для эффективного анализа структуры рынка отдельных регионов, охваченных продажами продукции аудируемой компании или территорий планируемого вхождения, может использоваться разработка предлагаемой мной схематичной карты регионального рынка продаж и схемы распределения продукции. Суть её заключается в графическом представлении всех участников рынка определённой группы товаров на изучаемой территории с обозначением развитости их инфраструктуры, оценкой уровня присутствия каждой конкурирующей торговой марки продукции в различных каналах распределения и широты используемых каналов конкурентами.

Форма предлагаемой для реализации карты регионального рынка продаж на примере сухих строительных смесей Тульской области представлена на рис. 2 и 3.

На региональной карте рынка (рис. 2) отмечается следующая информация о изучаемом регионе:

 статистическая информация (например, ёмкость рынка, число строящихся объектов недвижимости, строительных организаций, доля компании и основных конкурентов на данном рынке);

 представленные на рынке торговые марки; основные конкуренты при этом, как правило, выделяются разными цветами для отслеживания их присутствия в разных каналах распределения;

 присутствующие на рынке местные производители;

 все существующие каналы распределения, включая дилеров, филиалов и представительств конкурентов (крупнооптовые, среднеоптовые, мелкооптовые и розничные компании, комплектаторы1, рынки и торговые центры);

 развитость инфраструктуры участников рынка.

Каждый участник рынка изучается в ходе аудита мезосреды, ключевые данные о его инфраструктуре наносятся также на карту. Это могут быть: присутствующие в ассортименте участника рынка торговые марки, количество менеджеров-продавцов, обозначающиеся в скобках после названий компаний (например, «3 чел.»), наличие у компании собственных оптово-складских баз (сокращение на карте – Б), магазинов (М) или складов (С), с указанием в скобках площадей складов. Количество данных объектов инфраструктуры компаний обозначается либо числом связывающих линий от основного блока участника рынка, либо цифрой после обозначения инфраструктурного объекта.

При наличии нескольких инфраструктурных объектов на одной территории обозначения отмечаются в одном блоке через дефис (Б-М-С). Схема позволяет вводить и размещать на карте различные дополнительные объекты инфраструктуры его участников с введением новых обозначений в зависимости от специфики аудируемого рынка.

Кроме того, на карте пунктирно отмечаются блоки участников рынка, которые не охвачены в настоящее время службой сбыта аудируемой компанией, с которыми не проводились предварительные переговоры о возможностях поставок продукции аудируемой компании. Такие предприятия являются стратегическими объектами для потенциального развития дистрибуции и увеличения доли рынка.

Для небольших рынков на самой карте, а при большом количестве участников в виде отдельной графической схемы показывается стрелками движение каждой торговой марки, присутствующей в регионе, по каналам распределения.

Представленная детализация демонстрирует практическую применимость предлагаемой карты регионального рынка продаж не только для аудиторов, но и для маркетологов и сотрудников служб сбыта аудируемой компании, позволяя проводить дальнейшую детализацию и корректировку внесённой в карту информации. Наличие карт регионального рынка продаж и схем распределения продукции позволяет легко ориентироваться в ситуации на рынке, уровне и ассортиментном портфеле участников рынка, структуре распространения продукции, применяя данные знания в последующих переговорах с клиентами и в процессе продаж.

Таким образом, главное в маркетинговом аудите конкурентной среды – это аналитическая работа, системность и регулярность мониторинга конкурентов по всем направлениям их деятельности. Большинство данных, получаемых о конкурентах, не являются секретными, могут быть получены в открытом доступе или приобретены за невысокую цену. Однако компилируя их с другими данными, можно, как правило, сделать выводы о текущем состоянии конкурентов и перспективах их деятельности в каждом географическом регионе.

Дата добавления: 2014-05-02; просмотров: 342; Нарушение авторских прав

Мы поможем в написании ваших работ!